東方醫(yī)藥網(wǎng)導(dǎo)讀：醫(yī)藥招商企業(yè)都有自己的固定客戶，這些客戶和企業(yè)的合作從三個月到幾年、十幾年不等。在這些老客戶與企業(yè)的合作過程中，他們或多或少都對企業(yè)有了一定的忠誠度，合作的風(fēng)險性較低。而企業(yè)擁有老客戶的規(guī)模和實(shí)力，也直接影響企業(yè)的發(fā)展是震蕩不穩(wěn)，還是節(jié)節(jié)攀升。 對于老客戶在企業(yè)經(jīng)營過程中的重要性，其實(shí)我們的企業(yè)還是相當(dāng)清楚老客戶的重要性的，只是在操作過程中沒有有效整合罷了。

    企業(yè)都想擁有盡可能多客戶資源，本身的發(fā)展思路并不錯，錯就錯在企業(yè)沒有很好的把握老客戶和新客戶在企業(yè)招商經(jīng)營過程中的作用，沒有發(fā)揮老客戶因?yàn)閷ζ髽I(yè)有一定忠誠度而銷售潛力巨大的優(yōu)勢。

    市場經(jīng)濟(jì)體制原本是不講關(guān)系和感情的，但是受到中國傳統(tǒng)思想的影響，目前包括醫(yī)藥行業(yè)在內(nèi)的各個行業(yè)還是很看重客戶關(guān)系維護(hù)的。

    醫(yī)藥招商既然客氣關(guān)系維護(hù)的好可以直接推動銷量的提升，那么如何經(jīng)營企業(yè)與老客戶的客情呢。首先要明確，僅僅依靠吃飯喝酒是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要清楚的認(rèn)識到客戶的需求核心點(diǎn)在哪里。

    無怪乎兩個方面：尊重和利益。企業(yè)通過短信祝福、人員拜訪、優(yōu)秀客戶表彰等行為對客戶的尊重，可以滿足客戶心理上的需求。但更重要的是，企業(yè)要想方設(shè)法滿足客戶對于利益方面的需求?？梢詮漠a(chǎn)品的引進(jìn)上讓客戶獲得銷售利益，也可以通過協(xié)助客戶實(shí)施有效的市場開發(fā)獲得利益，這個才是企業(yè)進(jìn)行客氣維護(hù)的根本。

    醫(yī)藥招商企業(yè)現(xiàn)有老客戶建立較為詳細(xì)的客戶檔案，是有效整合客戶資源的關(guān)鍵，企業(yè)必須要重視。企業(yè)的經(jīng)營效果的比拼，就是判斷企業(yè)對市場信息把握是否深刻，是否有針對性的開展工作。醫(yī)藥招商老客戶也是市場信息和資源，企業(yè)通過建立詳細(xì)的客戶檔案，適時了解老客戶的經(jīng)營情況。

    需了解的情況包括：經(jīng)營規(guī)模、品種情況、主要渠道、常用促銷手段、需要支持、品種需求情況等等一系列信息，可以較好的把握客戶的經(jīng)營體系中本公司產(chǎn)品占據(jù)的比例以及主要競品的情況，從而來指導(dǎo)企業(yè)針對競品展開市場份額的爭奪，提升有效性。

    同時，對于老客戶也得講究“二八原則”。在對已有老客戶進(jìn)行重點(diǎn)細(xì)分后，選出在企業(yè)經(jīng)營過程中占據(jù)較大比例的那類客戶，實(shí)施政策傾斜。

    目的是有效提升單個客戶對公司品種的承載能力，并逐漸將醫(yī)藥招商客戶的多公司、多品種經(jīng)營逐步向企業(yè)的外駐機(jī)構(gòu)發(fā)展，成為企業(yè)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營全系列或優(yōu)勢品種的辦事機(jī)構(gòu)。使得企業(yè)在當(dāng)?shù)劁N量穩(wěn)步提升的同時，形成區(qū)域強(qiáng)勢品牌影響。