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醫(yī)藥招商緊密三原則

發(fā)布日期：2013-02-04 | 瀏覽次數(shù)：

    在醫(yī)藥招商中，如果將藥品招商時(shí)的過程是一個(gè)木桶，那經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、布局、跟進(jìn)、考核、調(diào)整就是組成木桶的材料，任何一塊材料的短缺都會(huì)影響整個(gè)招商的效果。招商的木桶能裝多少水，不僅僅取決于其中的短板，更取決于各個(gè)板塊之間銜接得是否緊密。藥品招商要遵循三個(gè)原則。
    原則一：“實(shí)際”的經(jīng)銷商培訓(xùn)。對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式，必須以“實(shí)際”為根本，做好培訓(xùn)的規(guī)劃，運(yùn)用多種培訓(xùn)形式，才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。多數(shù)藥品招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷商后，由市場(chǎng)部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn) 品講解。
    原則二：“實(shí)用”的藥品經(jīng)銷商布局。在進(jìn)行藥品經(jīng)銷商的布局和渠道設(shè)計(jì)時(shí)，藥品招商企業(yè)一般都會(huì)比較注重渠道的形式，譬如渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度的設(shè)計(jì)，二級(jí)分銷體系、三級(jí)分銷體系的嚴(yán)格劃分等。并不排斥嚴(yán)格的渠道設(shè)計(jì)和藥品經(jīng)銷商布局可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)有計(jì)劃開發(fā)市場(chǎng)的觀點(diǎn)，但是，在藥品經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實(shí)用”原則。
    原則三：“適合”的藥品經(jīng)銷商選擇?！斑m合”有三層含義：一是藥品招商企業(yè)與藥品經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念相一致；二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)與藥品經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路相吻合；三是藥品經(jīng)銷商并不是越大越好。這三點(diǎn)如果把握不好，往往使招商企業(yè)陷入誤區(qū)。
    企業(yè)在醫(yī)藥招商策劃的市場(chǎng)研究中發(fā)現(xiàn)，任何一個(gè)產(chǎn)品要敲開市場(chǎng)，必須要有市場(chǎng)爆破點(diǎn)?？梢允钱a(chǎn)品力，可以是產(chǎn)品代言人，可以是事件因素。由于缺乏產(chǎn)品中的爆破元素，導(dǎo)致產(chǎn)品難以啟動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買力、致使消費(fèi)者信任和購(gòu)買元素缺乏。從而難以掀開市場(chǎng)。

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