隨著醫(yī)藥招商行業(yè)的不斷發(fā)展，招商企業(yè)越來(lái)越多，從而競(jìng)爭(zhēng)力也就越來(lái)也而來(lái)越大，要想在招商行業(yè)站穩(wěn)腳跟，必須要把握住時(shí)機(jī)、把握住角度、把握住力度，那么怎呢樣具體實(shí)施呢？
一、把握時(shí)機(jī)
把握時(shí)機(jī)，就是醫(yī)藥招商企業(yè)人員在引導(dǎo)客戶(hù)談?wù)撋虅?wù)主題時(shí)，如果你初步確定客戶(hù)的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶(hù)明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場(chǎng)答復(fù)，超出政策就借口走出門(mén)外立即請(qǐng)示。醫(yī)藥代理網(wǎng)解析如果客戶(hù)不愿意先講，你也可以主動(dòng)出擊，先原則性地?cái)偱?，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動(dòng)權(quán)應(yīng)掌握在自己手中。
二、把握角度
在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達(dá)到計(jì)劃中的談判目標(biāo)，而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準(zhǔn)最佳的切入點(diǎn)，順勢(shì)談下去才有可能實(shí)現(xiàn)突破。醫(yī)藥招商網(wǎng)表示這是因?yàn)椋蛻?hù)的關(guān)注點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)都比較多，對(duì)于在和招商人員可能都興致勃勃地談到了，客戶(hù)也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)還是不能當(dāng)場(chǎng)下定決心跟你達(dá)成合作。
主要是因?yàn)?，你選的切入的角度不對(duì)，這不是一件簡(jiǎn)單的事，必須運(yùn)用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶(hù)的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)。所謂“角度”，就是抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)來(lái)談。這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過(guò)表象看出本質(zhì)。
三、把握力度
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，要淡定。新客戶(hù)由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對(duì)來(lái)說(shuō)也不夠，大力緊抓是不合適宜的。醫(yī)藥招商企業(yè)的老客戶(hù)維護(hù)要視情而定。對(duì)有潛力的老客戶(hù)的發(fā)展問(wèn)題，必須是鎖定。因?yàn)槔峡蛻?hù)大家早就建立了良好的合作基礎(chǔ)，只要他有潛力，醫(yī)藥招商企業(yè)就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的難度是挖掘老客戶(hù)的8倍。
所以，擴(kuò)大，就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，再增加醫(yī)藥招商企業(yè)的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品;深化，就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入，醫(yī)藥招商網(wǎng)指出把銷(xiāo)量沖上去，把市場(chǎng)占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。