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醫(yī)藥招商產(chǎn)品策略

發(fā)布日期：2012-12-29 | 瀏覽次數(shù)：

在醫(yī)藥招商中，產(chǎn)品是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，怎樣把你的產(chǎn)品介紹出去，成功促成招商是關(guān)鍵，那么產(chǎn)品策略有哪些呢？
產(chǎn)品策略：
1、按醫(yī)藥代理商的區(qū)域可劃分為：
全國(guó)總代理：占招商品種的5~10%
省級(jí)總代理：占招商品種的10~20%
地縣總代理：占招商品種的70%以上。現(xiàn)在醫(yī)藥招商企業(yè)多半采用此方式，這是由代理商的特點(diǎn)決定的，因真正能運(yùn)作全國(guó)、全省市場(chǎng)的總代理商較少，擅于地市縣運(yùn)作的代理商很多。有很多代理商是區(qū)域市場(chǎng)“小池中的大魚(yú)”。我們寧可招區(qū)域市場(chǎng)的大魚(yú)，也不希望招省級(jí)大市場(chǎng)的小魚(yú)，有時(shí)一個(gè)地級(jí)市做好了比一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的銷量還大。
2、按代理商的營(yíng)銷模式可分為
OTC：招有藥店銷售網(wǎng)絡(luò)或有促銷隊(duì)伍的
臨床：招有醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)或有臨床隊(duì)伍的
直銷：有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的
會(huì)議營(yíng)銷：招有隊(duì)伍，有當(dāng)?shù)仃P(guān)系的
3、按代理商的營(yíng)銷資源可分為
（1）自營(yíng)場(chǎng)所：如連鎖超市、大賣場(chǎng)、全國(guó)大流通
現(xiàn)在自營(yíng)場(chǎng)所的招商，往往易被招商企業(yè)忽視，但站在互惠互利的角度還是有合作的機(jī)會(huì)。如藥店的平價(jià)竟?fàn)幖觿。麧?rùn)下滑，部分連鎖為了生存自已尋找產(chǎn)品區(qū)域獨(dú)家代理，并通知各分店代理產(chǎn)品是主推品種，以求獲取更大利潤(rùn)，如武漢中聯(lián)。全國(guó)大流通也一樣，為求利潤(rùn)而代理獨(dú)家品種的有湖北九州通等。
醫(yī)藥招商辦法：藥店招商可選出3-5個(gè)OTC品種，專門面向藥店招商，在面向藥店的雜志或報(bào)紙上發(fā)布招商廣告，如《中國(guó)藥店》雜志、《21世紀(jì)藥店》報(bào)紙。大流通的招商，可通過(guò)多方的關(guān)系與醫(yī)藥公司的經(jīng)理聯(lián)系，以尋求合作。
（2）自建隊(duì)伍：如OTC隊(duì)伍、臨床隊(duì)伍、會(huì)議營(yíng)銷隊(duì)伍、直銷隊(duì)伍等
4、醫(yī)藥招商產(chǎn)品的生命周期特點(diǎn)：
與普通產(chǎn)品不同，招商產(chǎn)品的生命周期，往往是受到更多的代理商的因素制約。
正常的產(chǎn)品生命周期一般較長(zhǎng)，但產(chǎn)品運(yùn)作受到代理商的直接控制后，其****作的態(tài)度及能力直接影響產(chǎn)品的生命周期。比如：代理商若中斷產(chǎn)品代理及銷售，或低價(jià)拋售殺雞取卵式的運(yùn)作，產(chǎn)品可能很快從市場(chǎng)淡出，二次難以啟動(dòng)。因此招商企業(yè)都希望代理商能盡可能的在產(chǎn)品上傾注精力，并能按照正常的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程運(yùn)作。為達(dá)到此目的，招商企業(yè)在代理商的指導(dǎo)與服務(wù)上往往花費(fèi)不少精力，并有專門的機(jī)構(gòu)為代理商服務(wù)。
以上問(wèn)題可能是大部門醫(yī)藥招商企業(yè)的共同瓶頸，如果能率先突破，必將搶占先機(jī)，大幅提升銷量。

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