醫(yī)藥招商遠(yuǎn)離危機(jī)態(tài)勢
發(fā)布日期：2013-03-15 | 瀏覽次數(shù)：
在醫(yī)藥招商中，提起影響企業(yè)產(chǎn)品銷售的因素很多，有價格方面的、產(chǎn)品質(zhì)量和包裝方面的、人員推廣方面的、市場環(huán)境影響方面的、渠道適應(yīng)性方面的、促銷政策方面的等等。目前的藥品招商企業(yè)，因?yàn)榇蠖嗖痪邆渌幤飞a(chǎn)資格，所以在銷售過程中往往忽視產(chǎn)品或企業(yè)品牌的塑造，而只是注重銷量的上升，這是一種很短視的行為。
當(dāng)國家加大對市場的調(diào)控和監(jiān)管，代理商（特別是活躍在市場的一大批醫(yī)藥自然人）被國家政策強(qiáng)力影響，本身經(jīng)營規(guī)模和實(shí)力大為下降，并逐步淡出醫(yī)藥市場轉(zhuǎn)而倒騰保健品和醫(yī)療器械；當(dāng)企業(yè)之間競爭越發(fā)白熱化，逐漸進(jìn)入同質(zhì)化競爭時代，面對產(chǎn)品同質(zhì)化、模式同質(zhì)化等一系列問題轉(zhuǎn)而陷入價格戰(zhàn)的泥潭不能自拔的時候，醫(yī)藥招商企業(yè)自然就多了幾分盲目，形成了投入產(chǎn)出比例倒掛的現(xiàn)象。
當(dāng)這一系列的因素共同作用，藥品招商企業(yè)的效率大為降低，從而在資金投入和銷售規(guī)模形成惡心循環(huán)，危機(jī)企業(yè)發(fā)展。但是歸根結(jié)底，對醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售起到最直接作用的方面還是落實(shí)到代理商上面了，因?yàn)樗星捌跔I銷工作的開展，都是為了可以有效吸引各個區(qū)域、不同實(shí)力的代理商與企業(yè)合作進(jìn)行產(chǎn)品在市場一線的銷售，從而最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量提升和企業(yè)的盈利。
在醫(yī)藥代理專家看來，醫(yī)藥招商企業(yè)在產(chǎn)品做好的前提情況下，需要轉(zhuǎn)變觀念：從重視價格到重視價值，從重視渠道到重視終端，從重視銷售到重視市場，從重視利益到重視學(xué)術(shù)等。醫(yī)藥招商策略從重視價格到重視價值。消費(fèi)者不怕買貴的，而是怕買貴了；不愿買便宜的，而是想占便宜。所以醫(yī)藥招商企業(yè)的重點(diǎn)不是降價，而是提升價值，讓產(chǎn)品值錢才是長久之道。
從近兩年的藥品招商企業(yè)的經(jīng)營狀況來看，一大批有先知先覺的招商企業(yè)已經(jīng)意識到這個問題，并實(shí)施了在經(jīng)營模式或渠道方面的精準(zhǔn)定位。在藥品招商人士看來，值得一提的是現(xiàn)實(shí)生活中醫(yī)藥招商市場一般定價采取的是“成本導(dǎo)向法”，即順向的層層加價的辦法。而“反向”則是通過市場調(diào)查，先擬定出能為市場接受的銷售價格，再反向求出各環(huán)節(jié)價格，以決定企業(yè)在制造產(chǎn)品時的最大目標(biāo)成本和銷售費(fèi)用，也就是企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)之前，就已經(jīng)把市場銷售價格確定下來。
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