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醫(yī)藥招商抓住客戶是關(guān)鍵
發(fā)布日期:2012-05-02 | 瀏覽次數(shù):
醫(yī)藥招商中,客戶是很重要的群體,沒有客戶,一切努力都是白費(fèi),醫(yī)藥招商企業(yè)要想真正的抓住顧客,就要掌握他們的真實(shí)貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)。然而事實(shí)是,大部分的企業(yè)所掌握到顧客的貢獻(xiàn)數(shù)據(jù),都存在嚴(yán)重的扭曲與誤導(dǎo),甚至存在根本上的錯(cuò)誤。他們掌握的顧客貢獻(xiàn)凈額,基本上沒有扣除該分?jǐn)偟闹苯臃?wù)成本,還可能沒有扣除醫(yī)藥招商市場(chǎng)其他應(yīng)該分?jǐn)偟墓芾碣M(fèi)用。
有很多的藥品招商企業(yè)隨人是有扣除分?jǐn)?,但扣除和分?jǐn)偟幕A(chǔ)是根據(jù)錯(cuò)誤的人頭或營收比例關(guān)系,這也直接導(dǎo)致了“不付費(fèi)的使用者”被錯(cuò)誤認(rèn)定為有貢獻(xiàn),顧客的真實(shí)貢獻(xiàn)也因此成為一個(gè)謎團(tuán)。除了這個(gè)之外,掌握顧客的終身價(jià)值也是關(guān)鍵的一步。
對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來說,懂得拒絕顧客才是競爭力的開始。從單一的市場(chǎng)定位,到多元的市場(chǎng)定位,成功者總是堅(jiān)定許多不變與變動(dòng)的原則,不隨意順顧客而起舞,而是掌握自己的利基,勇于向顧客說“不”助招商成功。
事實(shí)上,當(dāng)藥品招商企業(yè)陷入似乎永無止境的市場(chǎng)占有率的競爭時(shí),盈虧就變成了次要的選項(xiàng)。醫(yī)藥招商市場(chǎng)占有率的競爭是企業(yè)面的必然事實(shí),但必須要謹(jǐn)守“適可而止”的原則,而不能總是打著搶市場(chǎng)的旗號(hào),犧牲了藥品招商企業(yè)該有的獲利。
不能為了搶占
醫(yī)藥招商市場(chǎng)份額,一味的去討好消費(fèi)者,而犧牲了企業(yè)應(yīng)有的原則和品牌精神,這樣做的結(jié)果也可能是適得其反的,消費(fèi)者或許并不會(huì)理解企業(yè)們的“苦心”,也可能會(huì)因此對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不好的印象。
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