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醫(yī)藥招商存在的問題

發(fā)布日期：2012-05-04 | 瀏覽次數(shù)：

醫(yī)藥招商中，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有招商熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致招商風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客房沒有進行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的招商熱情，也無法有效地控制招商風(fēng)險。目前，醫(yī)藥招商過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
招商工作的基本法則是，制定醫(yī)藥招商計劃和按計劃招商。招商計劃管理既包括如何制定一個切實可行的招商目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間
然而，許多企業(yè)在醫(yī)藥招商計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；醫(yī)藥招商過程計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的招商計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案。
許多企業(yè)招商計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己招商方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的招商工作失去了目標(biāo)，各種醫(yī)藥招商策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、招商活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的招商工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

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