有一類醫(yī)藥銷售代表能夠很快與客戶熟絡(luò)起來，三言兩語就能將氛圍營造得很好，客戶也很愿意聊，不一會兒就輕松進(jìn)入正題，最后通常能順利成交。也有一類醫(yī)藥銷售代表拜訪時，總感覺別扭，開場白總是諸如“今天您很忙啊”，“我們產(chǎn)品最近用得怎么樣？”“希望您繼續(xù)支持”之類的語句，然后開始冷場，無話可說，最后尷尬地離開。

微笑能縮短人與人之間的距離，能讓彼此產(chǎn)生信任感，能給對方安全感?？蛻粲辛税踩校拍芊潘上聛?，才愿意打開心門，進(jìn)入后面的交談。你的微笑發(fā)自內(nèi)心的，才可以感染客戶。

很多醫(yī)藥銷售代表會忘記“寒暄”這個步驟，殊不知這是建立良好溝通氛圍非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。有的醫(yī)藥銷售代表認(rèn)為：“寒暄是在浪費時間，有正事不說，非得在無關(guān)緊要的事情上大費口舌，是不分輕重的表現(xiàn)。”其實寒暄自有其妙處。寒暄可以試探和了解客戶的情緒，還能穩(wěn)定對方情緒。當(dāng)然，你也可以不用寒暄，直接切入拜訪正題，但要滿足一定的條件：其一，雙方比較熟識，而且要談的事情多半比較重要，前因后果雙方也比較清楚。其二，自己有把握吸引對方的注意力，讓對方不得不按自己的思路走。

贊美的話一定要說，但要恰到好處。贊美要切合實際，不要過分夸大，否則會讓人感覺虛假。贊美是人際溝通、人際互動的潤滑劑。

保持發(fā)自內(nèi)心的微笑，巧妙靈活的寒暄，恰如其分的贊美，充分運用這些關(guān)鍵點，一定能快速建立良好的溝通氛圍，讓談話持續(xù)下去，減少客戶異議，快速成交。