研究醫(yī)藥招商所涉及的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：產(chǎn)品、宣傳、服務(wù)方面著手，不難梳理出“定向招商”的幾條操作路徑。
一、產(chǎn)品不能見好就代
招商企業(yè)存在和運作的關(guān)鍵是產(chǎn)品，產(chǎn)品也成為制約招商企業(yè)發(fā)展的根本。所以對于招商企業(yè)而言，尋求產(chǎn)品代理的方向定位，就成為招商企業(yè)需要慎重的考慮的問題。目前的醫(yī)藥行業(yè)大環(huán)境下，招商企業(yè)一定要摒棄傳統(tǒng)的看見好品種就要代理，最后花了很大人力、物力和精力最終沒有做起來而得不償失的沖動狀態(tài)。而應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢資源，找到與企業(yè)定位方向匹配的產(chǎn)品代理才能有所建樹。
1、渠道導(dǎo)向
招商企業(yè)需要很好的梳理現(xiàn)有的客戶資源，確定自己的優(yōu)勢渠道在哪里，來指導(dǎo)自身產(chǎn)品的引進方向。同時，招商企業(yè)還要有決心和魄力去摒棄與企業(yè)渠道操作定位不同的代理商和產(chǎn)品。從目前新醫(yī)改下對于各個渠道的影響來看，臨床渠道以及由此衍生的?？朴盟幨袌?，將是招商企業(yè)可以重點發(fā)力的渠道。而對于受到政策影響較大的基本藥物市場以及OTC市場，則需要慎重考慮。
2、特性導(dǎo)向
在新醫(yī)改推動下的全民醫(yī)保大潮中，醫(yī)保、農(nóng)保、基本藥物之類的品種越發(fā)受到各級代理商的青睞。所以，對于招商企業(yè)而言，不妨在這些品種的引進上多做些工作，把企業(yè)真正打造成為一個特性鮮明品種的集散中心和專業(yè)化服務(wù)機構(gòu)，來定位企業(yè)聚集代理商。
3、品牌導(dǎo)向
對于招商企業(yè)而言，因為不具有產(chǎn)品的所有權(quán)，所以產(chǎn)品的引進往往有很大的局限性。雖然有這樣的客觀因素存在，招商企業(yè)還是應(yīng)該在資源和各方面條件成熟的情況下，與品牌企業(yè)合作引進其品牌產(chǎn)品，有利于吸引代理商，是一條區(qū)別其他招商企業(yè)的好方法。當(dāng)然，這種產(chǎn)品引進可以是精選全國品牌企業(yè)的某個產(chǎn)品組成一個品牌產(chǎn)品群，也可以是對某個品牌企業(yè)的某類品種進行打包合作。
4、組合導(dǎo)向
另外，招商企業(yè)也可以根據(jù)自身的客戶資源和市場分析，將自己打造成為某一方面的專家型企業(yè)?？梢允且圆“Y為區(qū)分的：如男科、婦科、兒科、肝病、心腦血管等，選擇治療該類病癥各個方面、各個劑型的產(chǎn)品來進行產(chǎn)品組合；也可以是以產(chǎn)品為區(qū)分的：中藥、針劑、膏劑、保健品等，定位某一產(chǎn)品類型的各種市場銷量大的產(chǎn)品。
二、宣傳不宜全面撒網(wǎng)
招商企業(yè)的招商活動的兩個關(guān)鍵就是信息的發(fā)布和收集，當(dāng)然就離不開如何進行產(chǎn)品宣傳投放的問題。對于招商信息的發(fā)布，蜻蜓點水、毫無目的的方式只能是資源浪費，招商企業(yè)需要考慮的是在全面實施與聚焦投放之間做抉擇。但是，不是每一個企業(yè)都有那么大的財力可以全面覆蓋所有的宣傳媒體。所以，定向聚焦實施宣傳就很重要了。
1、方向?qū)?
招商企業(yè)在宣傳的方向性選擇上，一定要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品和渠道的定位來實施。臨床品種就要擺脫那些傳統(tǒng)的招商媒體雜志，尋找專業(yè)的宣傳投放平臺；?？朴盟巹t要結(jié)合?？朴盟幨袌龅姆治龊痛泶祟惍a(chǎn)品的代理商的規(guī)律，來進行定向投放；OTC品種，則需要考慮通過專業(yè)展會或渠道尋求宣傳等等。招商企業(yè)宣傳的定向投放，講究的是聚焦和高效。
2、區(qū)域?qū)?
對于招商企業(yè)而言，聚焦的另外一個深層次的含義就是在分析自己現(xiàn)有市場的招商均衡性后，確定是加深樣板市場的渠道終端宣傳，還是提升潛力市場的招商宣傳力度。因此，在醫(yī)藥招商宣傳的實施策略方面，劃定區(qū)域進行有針對性的導(dǎo)向宣傳也很關(guān)鍵。
3、新媒體
同時，近兩年伴隨著新媒體的興起，如何利用新媒體針對專有人群的宣傳也不斷被許多企業(yè)采用。無論是博客、微薄、論壇、專業(yè)群、以及?？漆t(yī)院的特有宣傳模式，都值得相關(guān)的招商企業(yè)來研究和實施。
三、服務(wù)不只產(chǎn)品宣傳
作為招商企業(yè)管理體系的一個重要方面，給代理商的服務(wù)也是界定一個招商企業(yè)能否發(fā)展和提升的重要方面。這里講的服務(wù)不是簡單的發(fā)貨、郵寄資料以及客情維護，更重要的是基于某一個方面的專業(yè)化服務(wù)，可以真正為代理商解決產(chǎn)品銷售的問題?？梢灶A(yù)見的是，未來相當(dāng)長的時間內(nèi)，專業(yè)化的招商企業(yè)將是主流。因此，立足專業(yè)化的服務(wù)管理，也是招商企業(yè)定位發(fā)展的一個方面。
1、客戶分類管理
對于招商企業(yè)而言，客戶開發(fā)的難度比維護老客戶要高很多。所以，做好老客戶的文章，解決現(xiàn)有客戶的循環(huán)銷售問題，是企業(yè)需要重點研究的問題，這就需要招商企業(yè)要對自己的客戶進行分類管理。
這里的分類管理可以分為兩個層面，一個是針對客戶操作的不同渠道進行分類管理，一個是針對客戶的經(jīng)營規(guī)模進行管理。前者是解決不同渠道客戶操作特性不同，給予專業(yè)化支持的問題。后者則可以很好的為企業(yè)進行客戶挖掘和提升打下基礎(chǔ)，因為客戶的規(guī)模分類后，招商企業(yè)的目的就很明確了，那就是使現(xiàn)有的代理商“強者恒強，弱者變強”。
2、體系化運作
現(xiàn)有醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境下，招商企業(yè)的招商行為不再是簡簡單單的產(chǎn)品宣傳和合作，而是基于產(chǎn)品和服務(wù)層面的體系化運作行為。這也就決定了招商企業(yè)的內(nèi)部架構(gòu)不能再是簡單的電話招商部、財務(wù)部和物流部這么簡單。而是需要市場部、商務(wù)部、電話招商部、客戶服務(wù)部、財務(wù)部、物流部等多個部門協(xié)同工作。從產(chǎn)品的市場調(diào)研、策劃、銷售指導(dǎo)和管理、媒體精準投放、活動組織實施、專業(yè)化的電話招商、客戶分類管理、市場商務(wù)活動等一系列活動組成。
同時，招商企業(yè)還應(yīng)具備針對各個渠道、各個產(chǎn)品應(yīng)用方面為代理商提供指導(dǎo)的能力，可以為不同渠道的客戶解決實際操作中出現(xiàn)的各種問題。比如，在底價代理模式下面臨挑戰(zhàn)下，如何靈活掌握傭金制解決代理商的身份和盈利空間的問題，將是醫(yī)藥招商企業(yè)要面臨的一個重大問題。