東方醫(yī)藥網(wǎng)區(qū)域型制藥企業(yè)如何實現(xiàn)做大做強，不僅要洞悉行業(yè)走勢，還要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，不能盲目擴張，在擴張路徑的選擇上也必須慎重，這類企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是加強營銷，升級產(chǎn)品，建立市場網(wǎng)絡(luò)與隊伍。
目前，我國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)約有4800家，以區(qū)域型、中小型企業(yè)為主。不過，據(jù)工信部預(yù)計，到“十二五”末，前100強銷售占比將達到50%；到“十三五”末，將達到80%。面對這樣的預(yù)測，很多區(qū)域型企業(yè)感覺仿佛陣陣寒風(fēng)撲面而來：十年后大部分中小型企業(yè)會不會紛紛消失，就如同美、歐等發(fā)達國家一樣，行業(yè)集中度大幅提升，只剩下少數(shù)大型企業(yè)呢？能否做出這樣的判斷，取決于我們能否真正認清中國與美歐之間醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)區(qū)別。
那么，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和發(fā)達國家最本質(zhì)的區(qū)別是什么？筆者認為是創(chuàng)新能力，再具體說是新產(chǎn)品研發(fā)能力。我們?nèi)フJ真分析美國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史，就會發(fā)現(xiàn)美國醫(yī)藥企業(yè)能夠成為“巨無霸”，一個最重要的支撐是他們擁有“重磅炸彈”產(chǎn)品，這些產(chǎn)品上市后，在專利制度保護下，可連續(xù)多年為企業(yè)帶來高速業(yè)績增長和豐厚利潤回報。
中國醫(yī)藥行業(yè)創(chuàng)新能力不足、仿制產(chǎn)品為主的現(xiàn)狀，決定了中國藥企不會在短期內(nèi)實現(xiàn)集中度的快速提升，也就是說，中小型、區(qū)域型企業(yè)不會那么快就倒掉，但是也要有緊迫感，尤其是隨著新醫(yī)改的推進，在快速改變原有的游戲規(guī)則和利益格局，大浪淘沙的過程已然展開。新形勢下，挑戰(zhàn)和機遇同樣大，誰能突出重圍、平安脫險，進而突破瓶頸、發(fā)展壯大，是一場緊迫而重要的考驗。
對于區(qū)域型企業(yè)來說，其擴張有兩條路徑選擇：內(nèi)向型、外向型。先說后者，通過并購、重組、聯(lián)合實現(xiàn)企業(yè)擴張。這條路看著快，實際上很難走，對企業(yè)的綜合能力要求非常高。在整合過程中，經(jīng)歷的利益沖突、管理沖突、文化沖突一樣都不會少，一番斗智、斗勇、斗狠后，再經(jīng)過一番妥協(xié)、調(diào)整、包容，才能在新結(jié)構(gòu)下正常運營，一不小心就會陷入“雙輸”的泥潭。外向型擴張之路不是不能走，關(guān)鍵是看自己有無整合能力，如果現(xiàn)有的企業(yè)都管理不好，漏洞百出，想管好并購來的企業(yè)，可能性很小。
另外一條路，通過發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢、提高自身競爭力，扎扎實實走內(nèi)向型擴張，是大多數(shù)區(qū)域型企業(yè)最現(xiàn)實的選擇。在這條路上，提高研發(fā)能力、降低生產(chǎn)成本、控制產(chǎn)品質(zhì)量都很重要，但當(dāng)務(wù)之急是要加強營銷，擴展市場，這個目標(biāo)企業(yè)都想實現(xiàn)，但如何做到？
筆者在一家企業(yè)連續(xù)工作多年，所負責(zé)的業(yè)務(wù)銷售額從幾個億增長到二十多億，主要體會如下：比如說普藥，開始主要通過一級經(jīng)銷商銷售，但因為當(dāng)時企業(yè)品牌、銷售份額遠遠比不上競爭對手，客戶不重視，更不愿意主推，經(jīng)過反復(fù)論證，決定向下游多做一步，開始做二級分銷，通過分銷引起一級重視，然后開始合作。但過一段時間發(fā)現(xiàn)，一級商主推動力不足，二級銷多少，一級進多少，就開始研究一級商內(nèi)部人員分工，發(fā)現(xiàn)銷售政策要有針對性，產(chǎn)品鋪貨階段要針對采購人員，而進貨后要將銷售政策及時轉(zhuǎn)向客戶銷售人員，于是推出針對商業(yè)客戶的精細化營銷方案，針對銷售進度實施“陳列、推廣、積分”等營銷計劃，提升客戶自銷能力。而等客戶增多、銷量上升又發(fā)現(xiàn)開始亂價，于是降低客戶返利、取消“坎級銷售政策”、制定市場價格維護制度、打擊沖竄貨等。就這樣，銷售管理不斷細化，靠著比競爭對手多付出換來市場占有率的增加。新藥產(chǎn)品、OTC及外貿(mào)業(yè)務(wù)同樣如此。
東方醫(yī)藥網(wǎng)所以說，加強營銷、拓展市場其實沒有捷徑，更不要被時下流行的這個模式、那個戰(zhàn)略迷住了眼睛，要想實現(xiàn)銷售增長，最可行的辦法就是要不怕麻煩、不斷細化，比競爭對手多動腦、多出力、多流汗，并且采用有效的激勵方法，調(diào)動團隊成員堅持不懈、持之以恒。這句話說起來容易做起來難，是一個痛苦指數(shù)不斷增加的過程。區(qū)域型企業(yè)走上這條擴張之路，付出的辛苦和汗水會越來越多，甚至?xí)粩喾稿e，當(dāng)一次次跌倒又一次次站起來時，我們已經(jīng)長大，企業(yè)已枝繁葉茂。