在醫(yī)藥招商過程中，代理商最關(guān)心利潤(rùn)空間、支持手段、產(chǎn)品質(zhì)量等問題，那么，我們來解析一下代理商關(guān)心的這些問題的重要性。
首先是支持手段，實(shí)際上支持手段雖然也是代理商們關(guān)心的一個(gè)問題，但是這個(gè)問題主要集中在“入店促銷、廣告宣傳、贈(zèng)品獎(jiǎng)品、宣傳品物料、試用裝”等等方面。對(duì)于支持手段的問題，其實(shí)是代理商在不確定產(chǎn)品未來情況的前提下，引發(fā)的“判斷依據(jù)”及“降低風(fēng)險(xiǎn)”的問題。
其次是產(chǎn)品質(zhì)量，這是一個(gè)毋庸置疑的顧慮。實(shí)際上在任何時(shí)候，代理商關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量問題，并不是擔(dān)心惹上消費(fèi)者投訴、消費(fèi)者索賠等“官司”，產(chǎn)品質(zhì)量的任何糾紛都是由廠家負(fù)責(zé)的。而他們之所以關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量的問題，無疑是想在產(chǎn)品推廣過程中，以好的療效、過硬的口碑來促進(jìn)銷量的擴(kuò)大而已。好的療效就意味著消費(fèi)者的回頭購(gòu)買或多次購(gòu)買，這也是直接與銷量有關(guān)聯(lián)的因素。
再次是利潤(rùn)空間，這是代理商們焦點(diǎn)疑慮下的心理延伸，當(dāng)你的產(chǎn)品能夠稀稀拉拉的銷售時(shí)，利潤(rùn)空間可以對(duì)銷量進(jìn)行一些彌補(bǔ)，而代理商判斷你的產(chǎn)品暢銷性在40%-50%這個(gè)概率上時(shí)，利潤(rùn)空間的問題成了決定性的因素。代理商對(duì)醫(yī)藥招商的產(chǎn)品的暢銷性估計(jì)越高，對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的問題相對(duì)寬松。所以，從代理商的這個(gè)問題中，可以看出解決代理商利潤(rùn)空間疑慮的第一因素是“能否促使產(chǎn)品在代理商手中真正的流向消費(fèi)者”第二因素是降低代理價(jià)格，醫(yī)藥招商為代理商預(yù)留出更大的利潤(rùn)空間，以此來打動(dòng)代理商。