面對(duì)當(dāng)前十分火熱的新醫(yī)改政策，藥品招商行業(yè)中歡喜的不多。在以往的電話營(yíng)銷、廣告和展會(huì)招商形勢(shì)下，藥品招商效果卻日漸下降，如今又進(jìn)入到新醫(yī)改行列。這條艱巨的醫(yī)藥招商路怎么走，如何走，沒人敢說大話。企業(yè)的產(chǎn)品、市場(chǎng)的發(fā)展、招商的渠道，都是招商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。
首先，目前以政策為核心的營(yíng)銷趨勢(shì)逐漸明顯，而這種趨勢(shì)會(huì)在今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)伴隨著中國(guó)醫(yī)改推進(jìn)的步伐而逐漸升華。未來的幾年時(shí)間里，政府主導(dǎo)下的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整將更加細(xì)化，這個(gè)時(shí)候“跟著政策走，才能頓頓吃肉”。如何把握新醫(yī)改政策、適應(yīng)政策、解讀政策，將是今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)所有藥品招商企業(yè)面臨的一大課題。
其次，企業(yè)不應(yīng)該將企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)體系中的這些品種淘汰出局，而是要通過專業(yè)化手段重新研究、挖掘這些產(chǎn)品的潛在價(jià)值，把每一個(gè)品種都當(dāng)成新上市的臨床用藥來研究，用專業(yè)化的手段保持這些藥品招商產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售生命周期，并作為企業(yè)通過基本藥物等占據(jù)市場(chǎng)之后的一個(gè)利益補(bǔ)充源，盡可能將這些品種做大、做強(qiáng)。
最后是，由于藥品招商企業(yè)多以招而不商的情況存在，以服務(wù)代理商開發(fā)市場(chǎng)為主要工作，欠缺開發(fā)自營(yíng)市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)。所以，企業(yè)在開發(fā)自營(yíng)市場(chǎng)的過程中，要不急不躁，穩(wěn)扎穩(wěn)打?？茖W(xué)定位某一渠道和區(qū)域后，采用“先試點(diǎn)開發(fā)，后成功復(fù)制”的模式穩(wěn)步推進(jìn)。醫(yī)藥招商企業(yè)自營(yíng)終端市場(chǎng)突圍之道的核心在于打造試點(diǎn)市場(chǎng)，未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，新醫(yī)改政策的主導(dǎo)性也得到了保證。