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醫(yī)藥招商成功必須獨(dú)樹一幟
發(fā)布日期:2013-03-11 | 瀏覽次數(shù):
在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的醫(yī)藥招商行業(yè),想要獨(dú)樹一幟成為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),一定要有獨(dú)特的策略以及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為基礎(chǔ)。然后通過對(duì)客戶及市場(chǎng)的了解,將產(chǎn)品有效的進(jìn)行推廣,使之成功。
藥品招商中低價(jià)訴求不是最靈的:廣告主們對(duì)這個(gè)結(jié)果一定感到很吃驚,這意味著他們通常所用的“低價(jià)訴求”,例如“為您節(jié)約了100美元”、“比我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜20%”或“使用本產(chǎn)品的消費(fèi)者可以節(jié)省額外的幾萬元開支”并不是最有效的。那些更愿意打價(jià)格戰(zhàn)的品牌應(yīng)該改換一種促銷策略,取而代之的應(yīng)是強(qiáng)調(diào)這些金錢所能購(gòu)買到的具體物品。
藥品招商機(jī)會(huì)成本策略的兩點(diǎn)注意:第一,讓消費(fèi)者思考多少機(jī)會(huì)成本才合適。消費(fèi)者退而求其次選擇了你的產(chǎn)品,也就同樣有可能會(huì)選擇更便宜的產(chǎn)品,你需要把握好“度”,將這樣的思考限制在合理的范圍中。第二,讓消費(fèi)者思考他們真正重視的機(jī)會(huì)成本。
對(duì)于一個(gè)藥品招商企業(yè)而言,最易被忽略的也是成本。學(xué)過經(jīng)濟(jì)學(xué)的人都知道,決策之前需要考慮機(jī)會(huì)成本,因放棄了另一個(gè)選擇所帶來的最大效用的損失。無論是在教科書還是在實(shí)際的廣告促銷中,假設(shè)消費(fèi)者已經(jīng)充分考慮了購(gòu)買決策中的機(jī)會(huì)成本已經(jīng)是一條不成文的法則。
藥品招商尤其是在消費(fèi)者面前,消費(fèi)者總是會(huì)演算價(jià)格差異所帶來的機(jī)會(huì)成本,然后做出最理性的決策。然而人們?cè)谫?gòu)買決策前,真的已經(jīng)提醒過自己機(jī)會(huì)成本嗎?最近對(duì)促銷中“被忽視的機(jī)會(huì)成本”做了研究,結(jié)果發(fā)現(xiàn),機(jī)會(huì)成本往往需要?jiǎng)e人來提示才會(huì)真的影響到購(gòu)買決定。
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