在醫(yī)藥行業(yè)中，醫(yī)藥招商并不是件容易的事情，想要招商成功紀(jì)要選好時機(jī)也要選好切入點。在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達(dá)到計劃中的談判目標(biāo)，而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準(zhǔn)最佳的切入點，順勢談下去才有可能實現(xiàn)突破。客戶的關(guān)注點一般來說都比較多，如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護(hù)、渠道的價格政策、鋪底數(shù)額、回款政策等等，這些招商企業(yè)的招商人員可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶還是不能當(dāng)場下定決心跟你達(dá)成合作。這是為什么呢？
在醫(yī)藥招商中要選準(zhǔn)切入的角度，這不是一件簡單的事，必須運用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢、劣勢、威脅點、機(jī)會點。所謂“角度”，就是抓住機(jī)會點來談。然而這個機(jī)會點，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質(zhì)。
把握時機(jī)，就是醫(yī)藥招商企業(yè)人員在引導(dǎo)客戶談?wù)撋虅?wù)主題時，如果你初步確定客戶的興趣點已經(jīng)有了，差的只是興奮點，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場答復(fù)。如果客戶不愿意先講，你也可以主動出擊，先原則性地攤牌，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動權(quán)應(yīng)掌握在自己手中。
醫(yī)藥招商企業(yè)的老客戶維護(hù)要視情而定。有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時候也不好處理，因為他把你看成朋友，什么大小事情都找你。那么常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時你要學(xué)會打太極，往上級推一推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實和滿足他。所以醫(yī)藥招商企業(yè)在招商過程中選好切入點也是相當(dāng)重要的。