東方醫(yī)藥網(wǎng)導(dǎo)讀：近日，“全國(guó)完善國(guó)家基本藥物制度相關(guān)政策座談會(huì)”上有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)透露了下一步的基藥招標(biāo)采購(gòu)、各級(jí)醫(yī)院配備使用及基藥增補(bǔ)等工作相關(guān)動(dòng)向。　

基藥增補(bǔ)延后

　會(huì)上很多地方表示希望加快完成基藥目錄的地方增補(bǔ)工作，隨后再次進(jìn)行新一輪的基藥招標(biāo)采購(gòu)。

招標(biāo)思路不大調(diào)

　2012年版新基藥目錄的實(shí)施，在基藥招標(biāo)方面被寄予厚望。但就座談會(huì)的有關(guān)情況看，基藥招標(biāo)的基本思路或不會(huì)發(fā)生太大的改變。

新版基藥目錄調(diào)整下的機(jī)遇與對(duì)應(yīng)

　2013年3月13日，衛(wèi)生部部長(zhǎng)陳竺以部令第93號(hào)發(fā)布了《國(guó)家基本藥物目錄》（2012年版）（以下簡(jiǎn)稱新版基藥目錄），自2013年5月1日起施行。2009年8月18日發(fā)布的中華人民共和國(guó)衛(wèi)生部令第69號(hào)（09版基藥目錄）同時(shí)廢止。

　新目錄中，基藥種類由307種增加到520種（其中化學(xué)藥品和生物制品317種，中成藥203種），并補(bǔ)充了抗腫瘤、血液病用藥等類別。新目錄還提出“限劑型、限規(guī)格、限酸根”的三限舉措，使基藥劑型從780余種僅擴(kuò)大到850余種，規(guī)格卻從2600余個(gè)降至1400余個(gè)。

   集中采購(gòu)依舊推行招采合一、量?jī)r(jià)掛鉤、雙信封制等制度；地方依舊可增補(bǔ)……　

　對(duì)于基藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，不能不是一個(gè)千載難逢的絕佳歷史機(jī)遇。如何能在這政策的“變”與營(yíng)銷From EMKT.com.cn真諦的“不變”的機(jī)遇中實(shí)現(xiàn)真正的突破呢？

　從以下幾個(gè)方面可以進(jìn)行深度分析和認(rèn)識(shí)。新基藥營(yíng)銷具有多種模式結(jié)合的創(chuàng)新性屬性。從產(chǎn)品策略、客戶優(yōu)化、質(zhì)量運(yùn)營(yíng)、品牌提升、資金運(yùn)用上均具需要有營(yíng)銷的可持續(xù)性盈利模式。

　要解決一般邏輯思維5W1H的核心問(wèn)題，為什么這樣？基藥營(yíng)銷是什么？怎么辦？用什么方法？誰(shuí)來(lái)辦？何時(shí)？何地？只有這樣，才能充分在思路和具體操作層面迎接這歷史的重大機(jī)遇。

　1、我們首先要理清基藥目錄產(chǎn)品既不是醫(yī)保目錄產(chǎn)品、又不是原來(lái)的商務(wù)品種、OTC品種的基本產(chǎn)品屬性，但又有其各自的部分特征。所以，單純一種傳統(tǒng)的思路和方法均不能快速適合這一新的產(chǎn)品市場(chǎng)終端。也就是說(shuō)基藥產(chǎn)品具有高端處方藥、高端普藥和OTC品牌藥的三種屬性，所有的營(yíng)銷策略都必須解決這類屬性的產(chǎn)品策略。

　2、從終端來(lái)說(shuō)，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)仍需全部配備使用外，二級(jí)醫(yī)院基本藥物使用量和銷售額都應(yīng)達(dá)到40%~50%，三級(jí)醫(yī)院基本藥物銷售額要達(dá)到25%~30%。這類產(chǎn)品若真正按國(guó)家政策實(shí)施，則會(huì)徹底將非基藥和非新農(nóng)合目錄及非醫(yī)保產(chǎn)品排除終端市場(chǎng)，單品種的銷售增量和減量將更加劇烈。對(duì)這類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)將無(wú)窮巨大。

　3、對(duì)渠道來(lái)說(shuō)，真正實(shí)現(xiàn)了集中招標(biāo)采購(gòu)原則的集中招標(biāo)、帶量集中采購(gòu)、集中配送、集中結(jié)算的政府藥品集中采購(gòu)原則。實(shí)現(xiàn)了新時(shí)代的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷。

　4、從目錄來(lái)看，其中10%-20%為高端基藥，而其他為低端普藥基藥，所以，要解決目前營(yíng)銷的思路混亂問(wèn)題，主要還是從產(chǎn)品策略這個(gè)核心點(diǎn)來(lái)應(yīng)對(duì)客戶策略的需求來(lái)理清思路。產(chǎn)品要進(jìn)行說(shuō)明書適應(yīng)癥及市場(chǎng)機(jī)會(huì)的調(diào)研，通過(guò)醫(yī)生、患者的充分深度處方習(xí)慣和用藥習(xí)慣來(lái)確定與競(jìng)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。再確定適合這一特殊市場(chǎng)的產(chǎn)品策略和推廣工具，最終要進(jìn)行以增量為目的產(chǎn)品及銷售活動(dòng)。

　有了單基藥產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)槌鞘仟?dú)家基藥高利潤(rùn)產(chǎn)品。否則靠一個(gè)基藥產(chǎn)品包打天下是不可能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷利潤(rùn)的空中理論樓閣，根本不能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)和盈利目標(biāo)。因?yàn)橛萌撕?zhàn)術(shù)不能一下子就解決所有問(wèn)題，其管理成本和覆蓋、銷售成本是一般企業(yè)承受不了的。所以，產(chǎn)品的打包組合銷售是必然的了。