發(fā)改委公布的低價藥清單已有一段時間，部分省份也公布了本省的低價藥清單，更有企業(yè)迅速跟進(jìn)，公布產(chǎn)品提價計劃，例如上市公司嘉應(yīng)制藥搶提價“頭啖湯”，同時更多的企業(yè)處于觀望狀態(tài)。

　　對于低價藥清單，眾說紛紜，有人非?？春?，認(rèn)為對部分企業(yè)構(gòu)成重大利好，尤其看好低價清單里的獨(dú)家品種，也有不少人士持謹(jǐn)慎態(tài)度，認(rèn)為低價藥多為競爭非常激烈的產(chǎn)品，想要提價并不易，筆者想在這里闡述一下自己的觀點(diǎn)，低價藥的提價容易，但提價后能夠帶動銷量的增長才是關(guān)鍵，這里就必須要認(rèn)識到藥品銷售的規(guī)律，核心考驗(yàn)的是企業(yè)的政府事務(wù)能力、終端推廣能力和市場管理能力。

　　第一大能力：政府事務(wù)能力

　　政府目前已經(jīng)放開低價藥零售價限制了，只要日治療費(fèi)用不超標(biāo)準(zhǔn)，理論上企業(yè)可以自主提價，但實(shí)際上政府絕不會任由企業(yè)隨意提價，對于提價幅度過高的產(chǎn)品肯定會重點(diǎn)關(guān)注，對企業(yè)而言，提價過低，難以滿足自身的利益需求，提價過高，難以符合政府的要求，這里考驗(yàn)的就是企業(yè)的政府事務(wù)能力，能否說服各地政府接受產(chǎn)品適當(dāng)幅度的提價，這是個艱巨的任務(wù)。

　　第二大能力：終端推廣能力

　　對于臨床品種而言，藥品的銷售關(guān)鍵利益人是醫(yī)生，只有讓醫(yī)生認(rèn)可產(chǎn)品，有動力推薦患者使用，才能真正的實(shí)現(xiàn)銷售，對于少數(shù)短缺產(chǎn)品而言，不太需要做臨床醫(yī)生的工作，醫(yī)生會主動推薦患者使用，但對大部分產(chǎn)品而言，并非臨床短缺品種，即便企業(yè)通過提價獲得合理的利潤空間有動力生產(chǎn)了，企業(yè)仍然需要投入費(fèi)用做臨床醫(yī)生的工作，考驗(yàn)的是企業(yè)是否有臨床終端推廣隊(duì)伍，提價的費(fèi)用空間是否夠大。對于OTC產(chǎn)品而言，同樣考驗(yàn)的是企業(yè)是否有藥店終端隊(duì)伍，提價后的費(fèi)用空間是否能滿足藥店的利益需求以及終端促銷活動。

　　第三大能力：市場管理能力

　　對于目前有一定銷售規(guī)模的低價藥產(chǎn)品而言，一方面，由于價格過低，盈利能力普遍偏低，另一方面，企業(yè)擅自提價勢必會造成市場秩序的混亂，是否有強(qiáng)大的渠道管理能力和終端維價能力成為提價的關(guān)鍵因素，這也是眾多企業(yè)的痛點(diǎn)所在。

　　筆者咨詢過不少企業(yè)，其中也不乏品牌大產(chǎn)品，價格普遍偏低，但企業(yè)往往難以提價，核心原因是企業(yè)對渠道和終端的管理能力普遍偏弱，造成想提價卻不敢提價的尷尬境地。低價藥價格政策已經(jīng)松綁，企業(yè)在提價之前，最好想好是否具備上述三大能力，不具備還是小心為好，不然提價成功了也轉(zhuǎn)化不了銷量。