發(fā)改委公布的低價(jià)藥清單已有一段時(shí)間，部分省份也公布了本省的低價(jià)藥清單，更有企業(yè)迅速跟進(jìn)，公布產(chǎn)品提價(jià)計(jì)劃，例如上市公司嘉應(yīng)制藥搶提價(jià)“頭啖湯”，同時(shí)更多的企業(yè)處于觀望狀態(tài)。

　　對(duì)于低價(jià)藥清單，眾說(shuō)紛紜，有人非?？春?，認(rèn)為對(duì)部分企業(yè)構(gòu)成重大利好，尤其看好低價(jià)清單里的獨(dú)家品種，也有不少人士持謹(jǐn)慎態(tài)度，認(rèn)為低價(jià)藥多為競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的產(chǎn)品，想要提價(jià)并不易，筆者想在這里闡述一下自己的觀點(diǎn)，低價(jià)藥的提價(jià)容易，但提價(jià)后能夠帶動(dòng)銷量的增長(zhǎng)才是關(guān)鍵，這里就必須要認(rèn)識(shí)到藥品銷售的規(guī)律，核心考驗(yàn)的是企業(yè)的政府事務(wù)能力、終端推廣能力和市場(chǎng)管理能力。

　　第一大能力：政府事務(wù)能力

　　政府目前已經(jīng)放開低價(jià)藥零售價(jià)限制了，只要日治療費(fèi)用不超標(biāo)準(zhǔn)，理論上企業(yè)可以自主提價(jià)，但實(shí)際上政府絕不會(huì)任由企業(yè)隨意提價(jià)，對(duì)于提價(jià)幅度過(guò)高的產(chǎn)品肯定會(huì)重點(diǎn)關(guān)注，對(duì)企業(yè)而言，提價(jià)過(guò)低，難以滿足自身的利益需求，提價(jià)過(guò)高，難以符合政府的要求，這里考驗(yàn)的就是企業(yè)的政府事務(wù)能力，能否說(shuō)服各地政府接受產(chǎn)品適當(dāng)幅度的提價(jià)，這是個(gè)艱巨的任務(wù)。

　　第二大能力：終端推廣能力

　　對(duì)于臨床品種而言，藥品的銷售關(guān)鍵利益人是醫(yī)生，只有讓醫(yī)生認(rèn)可產(chǎn)品，有動(dòng)力推薦患者使用，才能真正的實(shí)現(xiàn)銷售，對(duì)于少數(shù)短缺產(chǎn)品而言，不太需要做臨床醫(yī)生的工作，醫(yī)生會(huì)主動(dòng)推薦患者使用，但對(duì)大部分產(chǎn)品而言，并非臨床短缺品種，即便企業(yè)通過(guò)提價(jià)獲得合理的利潤(rùn)空間有動(dòng)力生產(chǎn)了，企業(yè)仍然需要投入費(fèi)用做臨床醫(yī)生的工作，考驗(yàn)的是企業(yè)是否有臨床終端推廣隊(duì)伍，提價(jià)的費(fèi)用空間是否夠大。對(duì)于OTC產(chǎn)品而言，同樣考驗(yàn)的是企業(yè)是否有藥店終端隊(duì)伍，提價(jià)后的費(fèi)用空間是否能滿足藥店的利益需求以及終端促銷活動(dòng)。

　　第三大能力：市場(chǎng)管理能力

　　對(duì)于目前有一定銷售規(guī)模的低價(jià)藥產(chǎn)品而言，一方面，由于價(jià)格過(guò)低，盈利能力普遍偏低，另一方面，企業(yè)擅自提價(jià)勢(shì)必會(huì)造成市場(chǎng)秩序的混亂，是否有強(qiáng)大的渠道管理能力和終端維價(jià)能力成為提價(jià)的關(guān)鍵因素，這也是眾多企業(yè)的痛點(diǎn)所在。

　　筆者咨詢過(guò)不少企業(yè)，其中也不乏品牌大產(chǎn)品，價(jià)格普遍偏低，但企業(yè)往往難以提價(jià)，核心原因是企業(yè)對(duì)渠道和終端的管理能力普遍偏弱，造成想提價(jià)卻不敢提價(jià)的尷尬境地。低價(jià)藥價(jià)格政策已經(jīng)松綁，企業(yè)在提價(jià)之前，最好想好是否具備上述三大能力，不具備還是小心為好，不然提價(jià)成功了也轉(zhuǎn)化不了銷量。