醫(yī)藥企業(yè)步入招商的道路中，其直接目的就是為自身產(chǎn)品開(kāi)拓更加廣闊的理性市場(chǎng)，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。但這條招商之路并非那么容易走，單單在通路的設(shè)計(jì)和運(yùn)作的過(guò)程中，醫(yī)藥招商企業(yè)就會(huì)涉及到多方面的問(wèn)題。今天就針對(duì)醫(yī)藥招商道路中的通路問(wèn)題進(jìn)行闡述，要解決通路上的問(wèn)題那就要解決一下三個(gè)核心問(wèn)題：

一、藥品營(yíng)銷(xiāo)通路

   醫(yī)藥招商企業(yè)在進(jìn)行通路設(shè)計(jì)的時(shí)候首先要考慮的問(wèn)題就是自身藥品營(yíng)銷(xiāo)通路如何確定。在招商過(guò)程中，招商企業(yè)通過(guò)代理商這一途徑的中轉(zhuǎn)將產(chǎn)品分銷(xiāo)到各個(gè)醫(yī)院和藥店，同樣的，招商企業(yè)也可以通過(guò)自建銷(xiāo)售終端的方式將產(chǎn)品分銷(xiāo)出去，當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到一定的銷(xiāo)量之后，然而再根據(jù)銷(xiāo)售的情況選擇合適的代理商。通常情況下，一些知名的品牌產(chǎn)品都會(huì)采用自建銷(xiāo)售終端的方式銷(xiāo)售，而一般的中小企業(yè)推出新產(chǎn)品則更多是采用尋找代理商的方式完成銷(xiāo)售。

二、藥品營(yíng)銷(xiāo)代理商

   醫(yī)藥招商企業(yè)為自己的產(chǎn)品選擇好合適的通路模式之后，接下來(lái)就要考慮如何選擇合適的代理商以及其數(shù)量多少。招商企業(yè)可通過(guò)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有的的通路成員進(jìn)行一番詳細(xì)的劃分，從而確定適合推廣企業(yè)產(chǎn)品的通路成員及其數(shù)量。合適的通路數(shù)量能夠幫助極大程度上提高效率以及降低運(yùn)作成本，這對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)也有促進(jìn)作用。

三、藥品營(yíng)銷(xiāo)通路的成本

   醫(yī)藥招商的通路成本可分為兩個(gè)層面，一是固定成本，二是變動(dòng)成本。不同的藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式，他們的固定和變動(dòng)成本的變化都是不一樣的。它們之間的關(guān)系是固定成本高，則變動(dòng)成本就相對(duì)低；反之固定成本低，則變動(dòng)成本就會(huì)高。

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