東方醫(yī)藥網(wǎng)導(dǎo)讀：生物技術(shù)公司歷來依賴資本市場或大藥廠來實現(xiàn)自己產(chǎn)品的開發(fā)和資本化運(yùn)作。技術(shù)轉(zhuǎn)讓與合作開發(fā)，是生物技術(shù)企業(yè)生存發(fā)展之道。
過去，這些生物技術(shù)企業(yè)很少花力氣研究亞洲市場及其合作伙伴。現(xiàn)在行情大不一樣了，許多生物科技公司與跨國藥廠一樣，對亞洲新興市場尤其是中國市場的合作興趣大增。因為忽略世界上第二大醫(yī)藥市場，顯然就是錯失良機(jī)。
對中國藥廠和投資者而言，則是順應(yīng)這種趨勢，加大資本出海、跨境合作的力度。
近幾年來，中國醫(yī)藥行業(yè)越來越注重創(chuàng)新研發(fā)，加大投入，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。尤其是在新產(chǎn)品開發(fā)方面，企業(yè)紛紛采取開放式創(chuàng)新模式，開始與國外企業(yè)進(jìn)行合作開發(fā)。
最初是與跨國藥企合作，開發(fā)一些國外大藥廠想借力中國企業(yè)在中國推進(jìn)的新藥項目，或合作開發(fā)那些大藥廠的非重點 (但適合中國市場) 的項目。這種模式的開發(fā)合作，最初很受關(guān)注，頗有賣點，可是幾年下來，沒有多大動靜。
顯而易見，這些項目由于在國外做得并不好或不順，又難以得到國內(nèi)藥監(jiān)部門的優(yōu)先認(rèn)可，所以，即使有國外的數(shù)據(jù)，換了“馬甲”，也難以在國內(nèi)受到重視。
真正能夠得到藥廠、投資者和藥監(jiān)部門青睞的，應(yīng)該是那些原創(chuàng)、有很好臨床前或早期臨床數(shù)據(jù)、能滿足臨床迫切需求的新藥和潛在好藥。按照這一思路，中國藥企和投資者開始努力尋找新的靶標(biāo)和合作開發(fā)對象。
從 2013 年起，我們可以陸續(xù)看到一些跡象和趨勢，中國藥企敢于投資更為早期的創(chuàng)新研發(fā)藥項目，同時，也不再只找跨國藥廠合作，而是把更多精力和資源投向國外中小企業(yè)。它們中既有上市公司，也有非上市公司，有的甚至是雇員不多的虛擬公司。在投資新藥開發(fā)的合作模式上，也有更多靈活的做法，盡量與國際接軌。
十個特點：彰顯中國藥企的實力和底氣
1 技術(shù)轉(zhuǎn)讓與合作數(shù)量增多
從 2014 年報道的統(tǒng)計數(shù)字看，幾乎每個月都有好幾起技術(shù)轉(zhuǎn)讓與合作，中國生物醫(yī)藥企業(yè)開始發(fā)力，參與國際競爭。
涉足新藥早期投資與合作開發(fā)，對提升中國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)大有幫助。過去中國藥企不敢在新藥研發(fā)領(lǐng)域中做長期投入，更沒有底氣簽約國外新藥研發(fā)項目。如今，觀念已變，信心很足。即使知道會面臨失敗，也繼續(xù)勇往直前。
2 中方多為買方
鑒于國內(nèi)新藥研發(fā)實力還不足，缺乏經(jīng)驗和資源，所以，真正具有創(chuàng)新性的新藥和技術(shù)產(chǎn)品主要來自國外。這就決定了目前合作的主要模式是中方向外方購買相應(yīng)的創(chuàng)新產(chǎn)品和技術(shù)。在已經(jīng)報道和披露的合作項目中，90% 以上都是如此。這并非壞事。至少在開放式創(chuàng)新的初期，就應(yīng)該如此。當(dāng)然，在中國自主研發(fā)取得實質(zhì)性進(jìn)展和獲得足夠積累之后，相信未來會有更多的中國新藥通過與外方合作，借船出海，走向世界。
3 項目集中在早中期
在技術(shù)轉(zhuǎn)讓中，越成熟的項目代價越高，而且多數(shù)會被跨國企業(yè)高價收購或買斷。所以，在嘗試新藥合作開發(fā)的早期實踐中，還是應(yīng)該偏重于早期研發(fā)項目。不僅是因為代價低，適合中國企業(yè)下手，而且這樣的合作可能會贏得好的機(jī)會，盡管需要更長時間。只要能取得階段性成果，就會獲得很好的價值提升及跨國藥廠介入。所以，揚(yáng)長避短，從小項目和早期項目入手，風(fēng)險和成本相對較低，是國內(nèi)企業(yè)很好的練兵機(jī)會。
4 涉足領(lǐng)域以腫瘤為主
或許是受到國際上技術(shù)合作與轉(zhuǎn)讓風(fēng)向的影響，國內(nèi)藥企比較喜歡開發(fā)周期相對短、市場比較剛需的產(chǎn)品，腫瘤藥是許多企業(yè)偏好的合作領(lǐng)域。但是，越擁擠的領(lǐng)域，競爭越激烈，即使是在臨床Ⅰ期或Ⅱ期能看出一些眉目的項目，在不乏同類產(chǎn)品的腫瘤治療領(lǐng)域，要想在市場上最后勝出，不僅需要上市許可，還需要藥品療效和安全性優(yōu)勢。從這個角度看，中國藥企更要關(guān)注合作項目的臨床數(shù)據(jù)和質(zhì)量。
5 合作對象以國外中小企業(yè)為主
從 2014 年已經(jīng)披露的合作數(shù)據(jù)看，除了少數(shù)項目是國外大藥廠與中國醫(yī)藥企業(yè)或初創(chuàng)的虛擬公司牽手合作外，大部分項目是中國生物醫(yī)藥企業(yè)與歐美中小企業(yè)簽約合作的項目。這在一定程度上反映出中國企業(yè)比較務(wù)實的態(tài)度，愿意與創(chuàng)新活力較高、但經(jīng)濟(jì)實力或財力不強(qiáng)的企業(yè)打交道并進(jìn)行互惠合作。
這種合作比較對等和互補(bǔ)。大企業(yè)的項目，廉價的好貨不多。中小企業(yè)也許好一些，但也是比較早期的項目才容易合作成功; 比較晚期的合作機(jī)會就輪不到中國企業(yè)了，因為要么代價太高，要么大藥企早已搶到了先機(jī)。
6 大公司項目多是非核心資產(chǎn)
與大公司合作，也不是沒有機(jī)會?？鐕驹谘邪l(fā)方面也在改變思路，也不是所有項目都自己開發(fā)。近幾年比較流行的，就是由大藥廠出項目、VC 出錢、CRO 出力的虛擬公司開發(fā)模式。其中不乏很有亮點的項目，但要做成功這樣的項目，臨床開發(fā)策略和試驗設(shè)計方案要有專業(yè)水準(zhǔn)，要敢于拼硬指標(biāo)，做臨床急需的適應(yīng)癥。
7 針對中國市場的獨家轉(zhuǎn)讓模式為主
合作模式多半是中國地區(qū)的獨家轉(zhuǎn)讓，全球范圍的轉(zhuǎn)讓比較少。這與合作雙方的實力和期望有關(guān)。在現(xiàn)階段，中國企業(yè)駕馭全球范圍的開發(fā)和營銷不太現(xiàn)實，拿下中國市場還是比較可行的。新藥產(chǎn)品相對稀缺，潛在的重磅藥更是“物以稀為貴”。所以要想獲得一個產(chǎn)品的全球開發(fā)營銷權(quán)，需要花很大代價，分階段支付和銷售提成都不會是個小數(shù)目，這與合作開發(fā)產(chǎn)品的未來銷售預(yù)測及市場份額有關(guān)。
8 支付模式風(fēng)險共擔(dān)，出手有底氣
從多數(shù)成交的合作協(xié)議看，中國藥企已經(jīng)接受國際通行的做法：在合作開始時，先做首款支付，再做里程碑支付，藥品上市后支付相應(yīng)比例的銷售提成。這種合作與支付方式，避免了一次性支付太多帶來的風(fēng)險，因為一旦失敗，損失很大; 而采取分階段支付，可以降低前期費用和風(fēng)險。
9 BD 在進(jìn)步，談判技巧提升
能夠談成跨境合作協(xié)議，并讓雙方都接受相應(yīng)條款，并不是一件容易的事。許多項目從接觸到談成合作，需要經(jīng)歷好幾個月甚至一年以上的溝通與談判。國內(nèi)企業(yè)在摸索國際合作模式中，也在學(xué)習(xí)和積累可貴的經(jīng)驗。盡管有的企業(yè)在實踐中也走過彎路，付出過學(xué)費，但總體而言，中國企業(yè)在這方面的進(jìn)步很快，自信心在增加，成交金額大幅上揚(yáng)。這是中國醫(yī)藥企業(yè)實力和底氣上升的表現(xiàn)。相信以后會有更多中外合作項目簽約，并在中國生根開花結(jié)果?！ ?/div>
10 逐漸學(xué)會結(jié)合資本運(yùn)作
國內(nèi)有幾家企業(yè)在與國外企業(yè)做合作開發(fā)交易時，也學(xué)會用股權(quán)投資的方式來換取特定產(chǎn)品的中國權(quán)利。這種做法，在國外很流行，也比較受歡迎，但所需出資的金額比較大，一次性至少幾百萬美元，甚至幾千萬美元或上億美元。如果沒有足夠的底氣和資金實力，無法做這樣的交易。但一旦寶押對了，就是一石二鳥，產(chǎn)品經(jīng)營和資本運(yùn)作雙邊獲利。
當(dāng)然，除了技術(shù)轉(zhuǎn)讓和股權(quán)投資外，有時也可考慮參股直至控股，甚至全資收購。面粉有時比面包還貴，買技術(shù)有時不如買整個公司。只要被收購企業(yè)的價值被低估，合并后的潛力能得到充分發(fā)揮挖掘，收購國外中小生物技術(shù)公司也是值得探索和爭取的。中國企業(yè)進(jìn)軍國際市場，大可借助資本的力量。未來十年，大有可為。
五大基礎(chǔ)：“出?！被鸨潜厝坏?/div>
中國企業(yè)與國外企業(yè)合作開發(fā)日益增加，其實是水到渠成的，原因如下：
1 國外企業(yè)日益看好中國市場，急于憑借自身的力量和渠道找到中國合作伙伴，而不是僅僅依賴于跨國公司。這樣做的好處，是增加企業(yè)的話語權(quán)和自身價值，同時也有利于公司的融資和市值。
2 國內(nèi)企業(yè)創(chuàng)新意識增強(qiáng)，樂意通過與國外企業(yè)合作，引入有價值的新產(chǎn)品，以增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。這就增加了買方需求。
3 國家鼓勵創(chuàng)新和資本出海，人民幣升值和相應(yīng)政策出籠，助力國內(nèi)企業(yè)到海外掘金。
4 資本市場極為關(guān)注帶有獨家經(jīng)營的產(chǎn)品和企業(yè)的成長性和盈利能力，許多企業(yè)也希望有好的合作項目和題材，吸引機(jī)構(gòu)投資者和定向增發(fā)。
5 藥企內(nèi)部吸引了許多國際化人才加入高管和主持 BD 業(yè)務(wù)，使得企業(yè)開放式合作的底氣和信心大增，為企業(yè)“走出去”奠定了基礎(chǔ)。
八個忠告：風(fēng)險控制細(xì)節(jié)決定成敗
跨境合作，仍有很多風(fēng)險，需要有更好的團(tuán)隊和風(fēng)控措施。根據(jù)國外經(jīng)驗，至少 90% 的新藥會失敗，60% 以上的合作會半路流產(chǎn)，所以，做好風(fēng)險控制，保持密切交流溝通，對雙方都是十分重要的。
跨國合作，是很專業(yè)很復(fù)雜的項目，需要有多方面的資源支持，并有長期打算和充足的風(fēng)險準(zhǔn)備。
1 企業(yè)要有經(jīng)驗豐富的人主導(dǎo)項目篩選和談判，如果內(nèi)部缺乏專業(yè)人員，也必須要有外部專業(yè)人士做顧問把關(guān)。
2 項目盡職調(diào)查，要充分和深入，不要急于求成，讓對方抓住心理特征。不要拍腦袋沖動決策。做老總的，需要聽取部下的理性分析。
3 不要光圖便宜，價格低廉自然有低廉的道理，如果是許多大藥廠都看不上的項目，就需要多留點神，或許有致命的弱點和陷阱。
4 對于項目合作及支付模式，最好是風(fēng)險共擔(dān)，不要輕易買斷。買研發(fā)階段的產(chǎn)品不是買白菜，一次性低價支付不是明智的方法，因為失敗的可能性很大，寧愿按里程碑支付，總價多付一些，其實更加穩(wěn)妥。
5 需要好好研究合作方的基本面和公司前景，不要僅僅局限于單個產(chǎn)品的合作或產(chǎn)品經(jīng)營效益，如果能從資本運(yùn)作角度看雙方合作，也許會有更大的意外收獲?？紤]到過去三年美國生物科技股表現(xiàn)很好，未來還是有不少投資機(jī)會。瞄準(zhǔn)國外生物科技潛力股和潛力產(chǎn)品大有可為，即使合作項目不成功，股票投資也許還有收獲。
6 要善于利用資本界的資源和力量，不要過于擔(dān)心資源和資金的不足，只要有好的團(tuán)隊，找到好的項目，資本界是愿意助力的，無論是增發(fā)還是私募都是有可能的。
7 與國外大藥廠相比，中國藥企做跨國合作及技術(shù)轉(zhuǎn)讓時間短，經(jīng)驗缺乏，而且缺乏人手。因此，需要請好的律師和顧問，必要的話，還需要有好的中介，增加項目選擇范圍和合作機(jī)會。一旦選中好項目，需要做好交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計，盡量規(guī)避風(fēng)險。
做技術(shù)轉(zhuǎn)讓，尤其是有潛力的項目，要果斷下手，不要拘泥于細(xì)節(jié)和形式。有時基本框架談妥，卻可能止步于很小的分歧。因此，需要互相妥協(xié)讓步，否則交易溝通成本過高，把過多的精力和資金花在不重要的細(xì)節(jié)上，或許會錯失機(jī)會。對于企業(yè)決策者而言，也要練好內(nèi)功，在關(guān)鍵問題關(guān)鍵時候還是要當(dāng)機(jī)立斷，量力而行，謹(jǐn)慎做決策。在積累經(jīng)驗之后，相信會越做越好。
8 中國醫(yī)藥企業(yè)也不要只關(guān)注國外的項目和技術(shù)，國內(nèi)的創(chuàng)新研發(fā)也在進(jìn)步和提升，應(yīng)該考慮在產(chǎn)學(xué)研合作上多布局和做早期投資，獲得國內(nèi)研發(fā)的早期項目。國內(nèi)項目的代價相對低一些，但通常要求一次性付款，這就增加了交易風(fēng)險和早期成本。
如果能說服轉(zhuǎn)讓方改變觀念，與國際接軌，則會有更多的合作項目成交。中國生物醫(yī)藥創(chuàng)新研發(fā)需要更多交流合作，需要有國際化理念，彼此信任，履約實施，才會互惠雙贏。
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