東方醫(yī)藥網(wǎng)導(dǎo)讀：2014年底，曾經(jīng)寄予厚望的“奶粉進(jìn)藥店北京試點(diǎn)”悄然落幕，經(jīng)該項(xiàng)目的主導(dǎo)機(jī)構(gòu)中國(guó)國(guó)際貿(mào)易學(xué)會(huì)國(guó)際品牌管理中心方面確認(rèn)，包括首批5家設(shè)置奶粉ATM機(jī)藥店在內(nèi)的200多家藥店，均已經(jīng)將奶粉撤離貨架。
ATM機(jī)代替銷售員
消費(fèi)者不認(rèn)可
“(2014年)6、7月份里面就沒有奶粉了。”東四十條永安堂藥店的工作人員向記者表示，“售賣機(jī)一直空在那里，直到最近連機(jī)器也撤走了。”
而記者在其他幾家曾經(jīng)銷售過嬰幼兒配方奶粉的藥店了解到，在一段時(shí)間里，也曾經(jīng)在貨柜里銷售過奶粉，但因?yàn)殇N售狀況始終不好，“沒人來，我們就把柜臺(tái)撤了?！睙羰锌诘貐^(qū)一家藥店的負(fù)責(zé)人向記者說。
對(duì)此，原雀巢華北地區(qū)零售渠道總監(jiān)王先生告訴記者，從目前的情況來看，“奶粉進(jìn)藥店”改變的只是市場(chǎng)的銷售環(huán)節(jié)，只是用ATM機(jī)的提供商代替了過去的渠道經(jīng)銷商，因此并沒有實(shí)現(xiàn)最初主導(dǎo)部門“減少中間環(huán)節(jié)、讓利給消費(fèi)者”的設(shè)想。
不僅如此，王先生表示，同傳統(tǒng)的渠道經(jīng)銷商相比，負(fù)責(zé)ATM維護(hù)的公司此前甚至從未接觸過嬰幼兒配方奶粉這個(gè)領(lǐng)域，對(duì)奶粉銷售的特殊性缺乏足夠的準(zhǔn)備。
“在目前的條件下，ATM機(jī)距離專業(yè)導(dǎo)購人員還有很大差距，尤其是還需要消費(fèi)者自己掃描條碼、刷卡消費(fèi)，操作過于繁瑣，購物體驗(yàn)太差。”王先生指出，現(xiàn)在的年輕父母更傾向于利用有限的購物時(shí)間，一站式購齊奶粉、尿布等嬰兒用品，并希望得到專業(yè)的指導(dǎo)，這些即使是普通藥店的工作人員都很難完成，更不要說是ATM機(jī)了。
王先生告訴記者，雀巢在2013年的5月份就已經(jīng)嘗試過在藥店擴(kuò)寬非嬰幼兒配方奶粉的銷售渠道，在反復(fù)考察之后，選擇了直接與藥店合作。“據(jù)我所知，很多廠商都對(duì)ATM機(jī)終端缺乏信心，一方面是因?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣需要一段時(shí)間的培養(yǎng)，另一方面是與相關(guān)的企業(yè)之前沒有合作過，相互缺乏了解。通常，像藥店這樣的新渠道，走貨的量不夠多，也很難給出更多的折扣。”
王先生表示，2014年以來，越來越多的奶粉廠家開始整頓銷售渠道，將過去四五級(jí)的渠道縮短到二三級(jí)，甚至在為線上和母嬰店直供產(chǎn)品，在這種情況下，價(jià)格、服務(wù)都不占優(yōu)勢(shì)的藥店渠道就更難維持下去了。
奶粉進(jìn)藥店
需讓藥店成主體
對(duì)于奶粉自動(dòng)售貨機(jī)已經(jīng)撤出北京，國(guó)際品牌管理中心主任許京表示，“我們正準(zhǔn)備嘗試新的銷售方式，或許用專柜形式代替?！?/div>
不過業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心，如果不能激發(fā)藥店方面的熱情，僅僅靠將ATM機(jī)變成專柜，也不能扭轉(zhuǎn)藥店渠道的低迷。
據(jù)《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者了解，按照最初的設(shè)計(jì)，藥店不收奶粉企業(yè)進(jìn)店費(fèi)、場(chǎng)地租金，而在盈利方面也很模糊，這也造成了藥店方面對(duì)該項(xiàng)目的熱情不高。
“賣藥我們不怕，賣奶粉我們真的很陌生?！币患疫B鎖藥店的負(fù)責(zé)人說，“尤其是ATM機(jī)突然就搬進(jìn)來了，所有的操作、維護(hù)都和我們沒有關(guān)系，你讓我們?cè)趺唇o消費(fèi)者介紹?”
當(dāng)記者問到如果以后改成專柜模式能否有所改觀時(shí)，這位負(fù)責(zé)人表示心里沒底?！案某蓪９皲N售，我們還需要對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，這無疑會(huì)增加企業(yè)的成本?！?/div>
除了業(yè)務(wù)不熟練，利潤(rùn)低也是藥店對(duì)奶粉“冷淡”的原因。北京普天盛道企業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理雷永軍表示，一般藥店銷售藥品和保健品的毛利率多數(shù)都在30%以上，也就是說賣100元的藥，藥店至少能掙30元，而嬰幼兒配方奶粉作為快速消費(fèi)類產(chǎn)品，毛利率一直不算高。如果奶粉賣得好，走的量大，藥店也還算有利可圖，如果不溫不火，那么藥店用奶粉專柜取代藥品專柜就會(huì)影響自己的收入。
尤其是按食藥監(jiān)部門的要求，目前藥店內(nèi)用于非藥品類產(chǎn)品銷售的面積不能大于30%，通常就是兩三個(gè)柜臺(tái)的空間，如果拿出一到兩個(gè)柜臺(tái)來賣利潤(rùn)不高的奶粉，藥店方面肯定很難接受。
對(duì)此，乳業(yè)專家王丁棉介紹說，現(xiàn)在奶粉進(jìn)藥店試點(diǎn)借鑒了很多香港藥店銷售奶粉的經(jīng)驗(yàn)，但值得注意的是香港的藥店與內(nèi)地藥店有很大的區(qū)別，香港藥店主要出售日化產(chǎn)品和保健品，藥品所占比重僅在10%左右。王丁棉說，“要想推廣藥店賣奶粉，政府也需要給藥店更大經(jīng)營(yíng)空間?！?/div>
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