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渠道成員如何增加價值
發(fā)布日期:2015-02-28 | 瀏覽次數(shù):
    東方醫(yī)藥網(wǎng)導(dǎo)讀:當(dāng)前的發(fā)展趨勢,是生產(chǎn)者將一些銷售工作分給渠道合作伙伴,也就是意味著放棄對如何銷售產(chǎn)品和銷售給誰的部分控制權(quán)。其中原因在于生產(chǎn)者之所以利用中間商是因為他們能更高效地使產(chǎn)品抵達(dá)目標(biāo)市場。利用它們的人際關(guān)系、經(jīng)驗、專業(yè)能力和經(jīng)營規(guī)模,中間商可以為企業(yè)提供比自己做分銷更多的價值。

    營銷中間商的作用在于是將生產(chǎn)者制造的各種產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成消費者所需的各種產(chǎn)品。生產(chǎn)者生產(chǎn)大量的、種類有限的差評,消費者卻需要少量的但種類繁多的產(chǎn)品。營銷渠道成員向多個生產(chǎn)者購買大量產(chǎn)品,然后將他們分散開來,組成消費者需要的數(shù)量較少、種類多樣的產(chǎn)品。在醫(yī)藥市場,醫(yī)藥制藥企業(yè)生產(chǎn)某種藥品數(shù)量可能高達(dá)上萬,但消費者一次購買的數(shù)量可能就幾件,因此醫(yī)院、各大藥店、診所都會大量采購該藥品。因此,中間商在供給和需求的匹配中發(fā)揮著重要作用。

    在為消費者提供產(chǎn)品和服務(wù)的過程中,渠道成員通過縮小生產(chǎn)者與消費者在時間、地點和所有權(quán)方面的差距來增加價值。營銷渠道成員執(zhí)行許多重要職能,這些職能幫助達(dá)成交易:

    1、收集信息;2、促銷;3、開發(fā)和傳播有說服力的供應(yīng)商信息;4、聯(lián)系;5、匹配;6、談判;7、物流;8、融資;9、承擔(dān)風(fēng)險。

    問題不在于以上職能是否需要執(zhí)行,而是在于由誰來執(zhí)行。如果由制造商執(zhí)行這些職能,成本可能會增加,因此價格會較高。當(dāng)一些職能轉(zhuǎn)移給中間商后,生產(chǎn)者的成本和商品價格也許就會下降。但中間商必須提高價格以彌補其工作成本。在劃分渠道任務(wù)時,應(yīng)將不同的職能分配給最能帶來增值的渠道成員。

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