招商是資源整合，合作共贏的大好事。首先招商是成本低，利益大的行當(dāng)。代理商做的是終端市場(chǎng)，醫(yī)藥招商做的是渠道，他們是點(diǎn)和面的關(guān)系，市場(chǎng)是點(diǎn)，招商是面。只有把點(diǎn)和面結(jié)合起來(lái)才能實(shí)現(xiàn)利益最大化，代理商如果做的不好，甚至賠錢(qián)了，那為了商家是持平，沒(méi)有賠錢(qián)也沒(méi)有賺多少，如果代理商賺錢(qián)了，但商家賺的是大錢(qián)。

1、招商難？

招商難嗎？是的，招商很難，招商“很受傷”，真的，招商很受傷。

對(duì)于招商工作的難度可以用“金字塔”到“漏斗”來(lái)比喻

以前的醫(yī)藥行業(yè)狀況就還是一個(gè)“金字塔”，處于塔尖的是醫(yī)藥生產(chǎn)廠(chǎng)家，位于中間的是醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商和代理商，最龐大的塔底是眾多的消費(fèi)者，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講就是醫(yī)藥市場(chǎng)是供不應(yīng)求，換言之需求旺盛，所以招商工作相當(dāng)?shù)娜菀住?o:p>

再來(lái)看現(xiàn)在的市場(chǎng)行情，“漏斗”，情況剛好相反，醫(yī)藥生產(chǎn)廠(chǎng)家位于漏斗頂部，銷(xiāo)售商、代理商位于中間，而漏斗底部最小的部分恰恰是消費(fèi)者。我們醫(yī)藥招商人員現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是：廣告費(fèi)越來(lái)越高，收視率越來(lái)越低，行業(yè)部門(mén)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格，消費(fèi)者越來(lái)越不買(mǎi)賬。這些問(wèn)題的凸顯都導(dǎo)致醫(yī)藥招商工作越來(lái)越難做。

2、招商不難？

上面我們分析了醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀，得出醫(yī)藥招商難的結(jié)論，現(xiàn)在又說(shuō)招商不難，豈不是矛盾了嗎？我們講招商不難主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

A、醫(yī)藥市場(chǎng)的需求并沒(méi)有萎縮。中國(guó)幅員遼闊，眾多農(nóng)村和山區(qū)缺醫(yī)少藥的現(xiàn)狀在短時(shí)間內(nèi)部可能改變，老百姓食五谷雜糧總還要生病，生病就需要藥品，醫(yī)藥市場(chǎng)的需求并沒(méi)有改變，市場(chǎng)有需求，醫(yī)藥市場(chǎng)就會(huì)有商機(jī)，有商機(jī)招商就不難。

B、市場(chǎng)呼喚創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式。

由醫(yī)藥行情的“漏斗狀”，我們知道消費(fèi)者越來(lái)越不買(mǎi)賬導(dǎo)致招商工作有難度。消費(fèi)者的不買(mǎi)帳不是代表市場(chǎng)需求的萎縮，而是消費(fèi)者對(duì)藥品的公信度降低了。所以市場(chǎng)呼喚的是有創(chuàng)新能力的營(yíng)銷(xiāo)模式，這種新的營(yíng)銷(xiāo)模式必將激發(fā)市場(chǎng)的需求，重新建立消費(fèi)者對(duì)藥品的信任度。

只要?jiǎng)?chuàng)新就有市場(chǎng)，醫(yī)藥招商工作就會(huì)相對(duì)容易很多。

C、讓代理商像小偷一樣盯上你的產(chǎn)品。

代理商是商人，他們以此為生，醫(yī)藥招商人員在找代理商，代理商也在尋找藥品。

我們要保證代理商能掙錢(qián)，掙大錢(qián)、輕松地掙錢(qián)，我之前有一篇文章叫《怎么讓代理商像小偷一樣盯上你的產(chǎn)品？》，怎樣兒才能讓代理商像小偷一樣盯緊你的產(chǎn)品不放呢？不妨來(lái)聽(tīng)聽(tīng)“偷盜二原則”。

第一，能偷到錢(qián)。偷盜是個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)行當(dāng)，一不小心就會(huì)栽進(jìn)去。小偷們刀尖上舔血，圖個(gè)啥？圖個(gè)錢(qián)唄。所以一定要能偷到錢(qián)，或者是能變現(xiàn)的東西，招商也是這樣，首先你得保證代理商能掙到錢(qián)。掙不到錢(qián)，誰(shuí)陪你玩？！第二個(gè)原則，容易偷到錢(qián)。光能偷到錢(qián)還不行，還要容易。好端端一個(gè)社會(huì)青年，為什么要偷東西？好吃懶做嘛。如果當(dāng)小偷，比勞模還累，他還不如改行當(dāng)勞模呢！招商，不但要保證代理商掙錢(qián)、掙大錢(qián)，而且要保證輕松掙大錢(qián)--若“探囊取物”。