醫(yī)藥代理在醫(yī)藥行業(yè)有著其獨特的運營體系，有很多的有點，不僅經營投入少，而且經營風險小，在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的過程中，越來越多的企業(yè)通過醫(yī)藥代理獲得更多的利益，同時自己的企業(yè)也會得到不斷發(fā)展和提升。

但不可否認的是，招商代理企業(yè)多操作的這種以代理上游生產企業(yè)產品進行差價銷售到下游個人代理商，并通過個人代理商最終實現(xiàn)藥品進行銷售終端或達到患者手中的代理制，自身也確實存在許多不可預知的因素。

1、缺乏產品的市場深度培育

縱觀目前市場上的醫(yī)藥招商企業(yè)，在產品經營方面往往都實現(xiàn)的一條產品線經營模式。往往一個品類的產品選擇高中低檔產品進行招商工作，并不會如生產企業(yè)自營終端那樣在一個產品上面下很大的功夫。

同時，在大大小小的招商公司產品目錄上，總是會林林總總的印著相當多的產品。這其中有全國總代的品種、有區(qū)域代理的品種，當然也有渠道代理的品種和調撥性質的品種。仿佛怕產品少了就沒有人代理一樣，同一類品種會被價格各異、包裝各異、廠家各異的數(shù)個乃至數(shù)十個圖片充斥，秉承的則是“全面撒網重點捕撈的戰(zhàn)術”。

這種依靠產品數(shù)量進行招商的代理制模式，忽視了單個優(yōu)勢品種的市場培育問題，造成的最直接后果就是招商企業(yè)沒有自己的明星品種。而我們知道的一個道理就是，當一個企業(yè)拿不出一個叫的響產品的時候，未來的發(fā)展則很不樂觀!

2、產品的持續(xù)性銷售不穩(wěn)定

招商代理制目前還有一個硬傷，就是所銷售產品的最終歸屬權問題。在造成招商企業(yè)大都沒有集中經理培育出幾個明星品種的局面的一個重要原因，就是大多數(shù)招商企業(yè)在擔心一旦將某一個品種操作企業(yè)形成銷量，會存在著被生產企業(yè)收回的尷尬境地。

畢竟，在目前次貸危機影響下，中小企業(yè)對于利潤的追求已經進入白熱化地步。所以，生產企業(yè)和招商企業(yè)對于產品的經營的博弈也顯得很微妙。招商企業(yè)往往陷入兩難的境地：產品銷售不好，面臨著被生產企業(yè)解除代理合同而失去產品代理權的境地;產品銷售很好，有面臨著生產企業(yè)追逐產品利潤對招商企業(yè)提升產品年銷量甚至拿走產品代理權的境地。在這樣的一種兩難境地下，大多數(shù)招商企業(yè)都會采取一種“太極手法”，將產品銷量保持到一個不上不下的位置，使得生產企業(yè)既不能因為銷量不好收回代理權唯恐重新找一個合作(因為有可能新合作公司還不如現(xiàn)在的銷量);同時，又不會因為銷量太好使得生產企業(yè)產生自營市場的沖動。

3、不折手段的市場銷售行為

此外，不可否認的是，目前的醫(yī)藥招商企業(yè)還有許多不規(guī)范的行為在進行市場招商經營。虛假宣傳、非法炒作、網絡賣藥等手段下，還有對個人代理商的卸磨殺驢。種種情況的出現(xiàn)，使得大多數(shù)的招商企業(yè)只重視眼前利益而忽視了企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃。可以想象的出，未來的幾年一定會有大批這樣的企業(yè)被市場發(fā)展無情的拋棄!

在總結了代理制目前存在的一些問題之后，于是不禁要想?代理制的核心問題是什么啊?如何有效解決問題尋求企業(yè)的發(fā)展啊?

1、持續(xù)不斷的利益

對于代理制鏈條中的三個環(huán)節(jié)：生產企業(yè)、招商公司和個人代理商來說，其實現(xiàn)合作的根本目的就是依靠各自的優(yōu)勢資源實現(xiàn)產品銷售而獲得利益。因而，能持續(xù)不斷的獲得利益，才是代理制可以健康發(fā)展的根本。

要獲得利益，首先得保證有源源不斷的優(yōu)勢品種可以供終端選擇。同時保證三方在市場經營過程中可以資源共享、優(yōu)勢互補，對不同渠道的不同終端進行詳細研究和操作。當代理制的三方都可以獲得穩(wěn)定的利益來源的時候，自然就不會產生這樣、那樣的不和諧因素了。

2、招商企業(yè)的專業(yè)化運作

而作為代理制三方中的核心，招商企業(yè)如何經營，則是另外一個不可或缺的核心元素。

企業(yè)的品牌化、專業(yè)化運作。企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，大多從一開始的諸侯爭霸到最后的三分天下，乃至歸一。往往在這樣一個過程中，定位清楚實施專業(yè)運作和品牌化運作的企業(yè)占據先機。

特別是面對招商市場日趨嚴重的同質化情況，走差異化、特色化之路才是企業(yè)發(fā)展提升的必由之路。企業(yè)的差異化之路可以定位于中藥或西藥;也可以定位于某一科室的用藥(如男科用藥、婦科用藥、兒科用藥等);也可以選擇某一劑型，如針劑、片劑、口服液、膏劑、貼劑等;還可以選擇某一渠道，OTC、臨床、第三終端市場、普藥流通等等。當然，無論選擇哪一個方面，必須要形成一整套的專業(yè)化操作流程，詳細的市場調研了解產品、渠道等招商企業(yè)定位的方面，并整合企業(yè)內部資源打造專業(yè)的運作定位方面的品牌化形象，從而可以在相關領域獲進行精耕細作獲得細分市場的利益來源。

保證足夠數(shù)量的代理商資源。當然，對于招商企業(yè)而言，要想不斷發(fā)展，必須要有源源不斷的新代理商充實到公司的代理商隊伍中來。

對于代理制而言，代理商總是希望通過不斷的產品更新和渠道深挖獲得產品資源。同時，其他招商企業(yè)也在利用各種資源影響著市場中的代理商。所以，沒有哪個招商企業(yè)的代理商資源是永久固定的，這些代理商只會在單位時間內為產品的市場銷售起著作用。這種代理商資源的大浪淘沙，必須要求招商企業(yè)通過各種途徑和渠道吸引新的代理商加入企業(yè)的銷售陣列中。無論是廣告、展會宣傳，還是業(yè)務人員的駐地招商，相關工作的精細化、高效化是根本。

對代理商終端操作的專業(yè)化指導。當我們不斷意識到招商的三個境界“坐商、找商、營商”后，我們才可以根據這個標注審視招商企業(yè)自身的情況。而現(xiàn)實情況是，目前約有70%以上招商企業(yè)還停留在“坐商”的初級階段，依靠電話營銷和廣告拉動的模式盈利。20%的招商企業(yè)意識到必須加強對市場實際情況的把握，開始或正在實施“找商”。通過業(yè)務人員的現(xiàn)場走訪和常駐，充分挖掘當?shù)氐拇砩藤Y源，從而實現(xiàn)銷量的提升。只有不足5%的招商企業(yè)可以將駐地招商與對代理商的共同經營結合起來即“營商”，協(xié)助了代理商銷售，自然加快了產品在終端的流動，增加了銷售。

通過上述的介紹，大家都了解了吧。招商企業(yè)除了會很好的宣傳自己外，還需要具備過硬的市場把握和操作能力。只有招商企業(yè)具備了對代理商以及終端的專業(yè)指導能力后，才更加有利于產品在整個銷售環(huán)節(jié)重點流通，加快產品的流通速度，最終獲得可觀的銷量。