由于國家有規(guī)定，藥品生產(chǎn)企業(yè)不準直接把藥品供給給銷售商，所以現(xiàn)在招商也成了藥品生產(chǎn)企業(yè)銷售藥品的一種重要渠道。但是要找一個好的招商代理也是要經(jīng)過千挑萬選。必須要了解行情，有豐富的經(jīng)驗以及一些銷售的技巧。那么對于剛踏入招商代理的人來說，可能會有一些迷茫，那么對于這些人們來說，可以看一下以下的醫(yī)藥招商代理手冊，希望可以幫助到大家。

代表拜訪經(jīng)銷商的程序，強化隊伍管理和有效的拜訪，特制訂本經(jīng)銷商拜訪標準程序。

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。

三、拜訪程序如下：
1、 電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：
1)、經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息;
2)、 經(jīng)銷商性質：個人/掛*/公司?如是公司，則了解是股份公司還是國營單位?
3)、經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主?確定其主要銷售方式;
4) 、經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人?OTC銷售代表多少人?專職促銷多少人?
5)、經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主?以純銷為主還是分銷為主?
6) 、經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域?自己純銷哪些區(qū)域?分銷哪些區(qū)域?
7)、經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么?操作情況如何?如何操作的?
8)、經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣?想操作多大區(qū)域?市場反饋如何?
9)、經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品?操作情況如何?該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何?
2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：
1) 、公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀;
2)、目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等;
3)、公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主?
4) 、公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等;
5) 、公司目標產(chǎn)品代理扣率(如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格);
6)、保證金政策(特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度);
7) 、公司的市場保護政策;
8) 、公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹;
3、由于現(xiàn)在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集拜訪，每去一個 地方，都要列出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況

4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面;

5、到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話;

6、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意

7、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧。

希望以上的代理手冊可以幫助到大家，萬事開頭難，也不必過于擔心。只要把握了其中的經(jīng)驗技巧，那么這條路也會走的更長遠。