做招商一段時(shí)間后, 每個(gè)人都會(huì)形成了自己的一種風(fēng)格,無(wú)論成功與否,對(duì)新人一定會(huì)有些用處,現(xiàn)在和大家分享回顧一下。
第三、在二次三次甚至多次溝通中向客戶學(xué)習(xí)并找出客戶所需，所擔(dān)憂?！?/div>
1、談判是什么？
談判是：相互溝通相互妥脅相互說(shuō)服的一個(gè)過(guò)程（我自己總結(jié)）。
首先我們要好做充分的準(zhǔn)備,
提問(wèn)：第一次與客戶溝通前需要做哪些準(zhǔn)備？
提問(wèn)：與客戶溝通過(guò)程中你需要向客戶索取哪些信息？
2、解決問(wèn)題的方法，一般分三個(gè)步驟。
A、首先分析客戶的問(wèn)題,找出問(wèn)題的根本所在。
B、把問(wèn)題與公司銷(xiāo)售思路相結(jié)合,看如何用公司現(xiàn)有的東西去解決這個(gè)問(wèn)題。
C、當(dāng)有辦法解決這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,會(huì)不會(huì)發(fā)生其他問(wèn)題!(例:客戶問(wèn):竄貨怎么辦?）
分析:
A、問(wèn)題就是想了解公司對(duì)竄貨的看法和處理方式。
B、公司現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì):有著貨源,可以控制整個(gè)地區(qū)的放貨情況,誰(shuí)竄貨則停止對(duì)其的發(fā)貨。
C、后期的問(wèn)題:造成的損失怎么補(bǔ)償。已經(jīng)竄過(guò)來(lái)的貨怎么處理等等,對(duì)于新問(wèn)題也可以采用此步驟分析。
3、客戶提出問(wèn)題不會(huì)解答怎么辦?
其實(shí)電話招商與面對(duì)面的招商有很多優(yōu)勢(shì),比如在溝通中我們可以很快的中斷話題（慌稱(chēng)信號(hào)中斷拉等）以思考代理商提出的問(wèn)題,找出解決問(wèn)題的最好的方法,然后再去電。
4、或許很多人看到客戶說(shuō)：你的價(jià)格高拉，你的產(chǎn)品同類(lèi)品種太多了，你們產(chǎn)品的包裝太次了……就開(kāi)始慌了；或者就開(kāi)始抱怨公司的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)很高了。
其實(shí)不然。價(jià)格、包裝不是決定產(chǎn)品最主要的因素，能不能賺錢(qián)才是最主要的。所以，有時(shí)候可以多了解同類(lèi)產(chǎn)品，自己去分析，每一個(gè)品種都有著他的劣勢(shì)，抓住他們劣勢(shì)，
相信你話的可以把一個(gè)客戶說(shuō)死掉，同樣也可以說(shuō)活了。
當(dāng)然,自己也要勤與思考自己品種的不足，不要客戶一說(shuō)到自己品種的不足，自己就開(kāi)始叉開(kāi)話題，躲避話題了，那樣只能提前斷定你的失敗。
自己品種的不足,也可以說(shuō)出 “光”來(lái)(例：某公司的兒科感冒藥,每袋比其他廠家少了1g多，則這家公司業(yè)務(wù)員說(shuō)：他們產(chǎn)品是高濃縮劑型。其實(shí)招商呢，沒(méi)有全部的實(shí)話，業(yè)績(jī)高的，才是強(qiáng)者。
5、知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
6、學(xué)會(huì)傾聽(tīng),認(rèn)真聽(tīng)客戶說(shuō)的話,才能找到"突破口"。
