談?wù)?a href="/" style="font-family: 宋體; font-size: 15px;">醫(yī)藥招商最常見的問(wèn)題：價(jià)格問(wèn)題，價(jià)格問(wèn)題要分三個(gè)部分吧。
RX價(jià)格問(wèn)題
其實(shí)最容易搞定的就是RX品種的價(jià)格談判。
RX品種無(wú)非就是中標(biāo)和不中標(biāo)兩部分。中標(biāo)的話，我產(chǎn)品的招商價(jià)格只要是中標(biāo)價(jià)格的20扣——30扣就可以了，如果再高些，只能說(shuō)利潤(rùn)會(huì)相應(yīng)降低，只要利潤(rùn)不是很低一般都沒問(wèn)題！RX的品種不會(huì)介意那一角兩角錢的。
所以招標(biāo)的時(shí)候一定要調(diào)查好同種品種歷年來(lái)的中標(biāo)價(jià)格，以及這次招投標(biāo)招標(biāo)辦會(huì)不會(huì)去參考哪里的價(jià)格，然后再針對(duì)自己的招商價(jià)格計(jì)劃自己的報(bào)價(jià)。
總之，對(duì)于RX品種，中標(biāo)價(jià)格適當(dāng)就沒什么招商價(jià)格可談的。
對(duì)于沒中標(biāo)的RX品種，要看他是走跑方的還是靠關(guān)系進(jìn)醫(yī)院的（具體跑方的操作方法我以后會(huì)發(fā)貼單說(shuō)），跑方的話醫(yī)生要收的點(diǎn)數(shù)就很高了。這就看你產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家是不是很少，只要廠家少，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不混亂，價(jià)格一樣賣的起來(lái)，所以招商價(jià)格依然不是最主要的問(wèn)題。
普藥價(jià)格問(wèn)題
這類客戶可能是最難談的客戶了，曾經(jīng)有客戶是遼寧鞍山的，我曾和他談產(chǎn)品的時(shí)候感覺他特別“厲害”，他做的產(chǎn)品價(jià)格便宜的超呼想像。
普藥客戶可分兩大部分：
第一部分，有著非常穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)資源，他對(duì)待區(qū)域保護(hù)不是很看中，所以價(jià)格就是他們最終判定操作的條件，而往往他們的目標(biāo)市場(chǎng)又是以農(nóng)村市場(chǎng)為主。如果是這類客戶，而自己的產(chǎn)品又沒有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我建議放棄，我個(gè)人感覺，沒什么再繼續(xù)追的必要。現(xiàn)在招商的普藥品種正在惡性化的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格太亂，而且很多廠家的價(jià)格極低。
第二部分，就是網(wǎng)絡(luò)不是專門真對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的客戶，他們也有著一定的藥店網(wǎng)絡(luò)。對(duì)區(qū)域保護(hù)比較重視，我們可以采用“忽悠”的方法來(lái)談。
舉一個(gè)方法吧：《賣拐》大家還記得吧，那句“走兩步，走兩步”到現(xiàn)在還是人們開玩笑的話題。就用這句話吧，簡(jiǎn)單易懂。首先，產(chǎn)品價(jià)格高低肯定有著他的原因，比如包裝的好壞，藥品質(zhì)量的好壞（上線下線之分）等，價(jià)格如果出現(xiàn)在包裝上我們可以談包裝，但是包裝也競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格也比別人高，那怎么談呢？忽悠！當(dāng)然，忽悠的前提是讓對(duì)方信任的基礎(chǔ)上。
案例
客：A公司的產(chǎn)品比你們的便宜多了，包裝也比你們好。
我：是的，A公司的產(chǎn)品確實(shí)比我們便宜，包裝也比我們好（一定要記得，不能否定客戶，我們要轉(zhuǎn)折。），但是我們的銷售方式不一樣。
客：不一樣？怎么不一樣？
我：產(chǎn)品銷售一般分高利潤(rùn)低銷量和低利潤(rùn)高銷量?jī)刹糠帧Ｎ覀冏叩氖且粋€(gè)適中的路線，我們的目的是長(zhǎng)久與客戶的合作，以達(dá)到雙贏的目的。而A公司不是，他們是以超低價(jià)格供貨以達(dá)到所謂的量的標(biāo)準(zhǔn)，而這個(gè)量的標(biāo)準(zhǔn)是肯定沒有市場(chǎng)保護(hù)的。您把產(chǎn)品打進(jìn)市場(chǎng)，建立市場(chǎng)很不容易，如果這時(shí)候他們?cè)僭谀銈儏^(qū)域里找個(gè)客戶，請(qǐng)問(wèn)你還怎么做呢？彼此去打價(jià)格戰(zhàn)？那你們何談利潤(rùn)？那這個(gè)產(chǎn)品還能做嗎？您的老客戶還能再維持嗎？
客：他們承諾過(guò)區(qū)域保護(hù)！況且，價(jià)格高就一定有區(qū)域保護(hù)嗎？
我：承諾只是建立在口頭上的？你們有合同的制約嗎？這種普藥本來(lái)價(jià)格就已經(jīng)透明了，利潤(rùn)扳扳手指頭就可以算出。一條生產(chǎn)線的啟動(dòng)需要花費(fèi)多少成本？這種低利潤(rùn)的銷售，會(huì)給你們區(qū)域保護(hù)？您可以自己想一下可能嗎？
而我們的品種走的是一個(gè)長(zhǎng)期的路線，雖然包裝不是特別的好，但是質(zhì)量是絕對(duì)沒問(wèn)題的，我們的價(jià)格是最適中的。又不是漫天要價(jià)，而且產(chǎn)品進(jìn)入你們的市場(chǎng)又有足夠的利潤(rùn)。量可以穩(wěn)定，客戶可以維持。所以，我們的區(qū)域保護(hù)就不會(huì)是空話。
客：但是你們價(jià)格這么高，他們價(jià)格這么低，以后還要打價(jià)格戰(zhàn)，那肯定會(huì)沖擊你們這個(gè)同類產(chǎn)品。那我還怎么賣？那我不做這個(gè)品種了。
我：照你這樣說(shuō)恐怕市場(chǎng)上就只能做獨(dú)家品種了。但現(xiàn)在獨(dú)家品種就依仗自己是獨(dú)家而大量的搞規(guī)格，有的地方規(guī)格和規(guī)格也在打價(jià)格戰(zhàn)。難道說(shuō)，一但別人產(chǎn)品打了價(jià)格戰(zhàn)，我們就不能做了嗎？
總結(jié)：其實(shí)我們首先要看清自己，我們是瓷器，而打價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品是瓦罐，我們憑什么要和他們一起摔呢？一旦價(jià)格壓低，沒有區(qū)域保護(hù)，這就不是客戶與客戶之間單純的競(jìng)爭(zhēng)了，低價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)了藥店價(jià)格能賣起來(lái)嗎？賣不起來(lái)的話就會(huì)降價(jià)，難道全區(qū)域的藥店會(huì)商量到降到同一水平嗎？不會(huì)！你降一塊，我就降兩塊，藥店也產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)，最后價(jià)格壓的更低。相信藥店的老板也不會(huì)去介紹這個(gè)品種了，最后逐漸的這個(gè)產(chǎn)品就失去了市場(chǎng)。
而這時(shí)候只有我們的利潤(rùn)是穩(wěn)定的，你認(rèn)為他們會(huì)選擇誰(shuí)呢？
客：那我還是感覺你的價(jià)格高，我做不了。
我：（忽悠詞）那你可以選擇A公司的產(chǎn)品，你可以試試嗎，真的，你完全可以先做他們品種再考慮我們的，可以試一下。產(chǎn)品的最終決策權(quán)在你手上，你可以做一下。不過(guò)我相信，最后您的選擇還會(huì)回到我們產(chǎn)品上，因?yàn)槲覀兊牟僮鞣椒ú攀亲钸m合你的，也是可以給你長(zhǎng)久帶來(lái)利潤(rùn)的。
客：。。。。。。
最后談?wù)劒?dú)家品種，其實(shí)獨(dú)家產(chǎn)品一般的價(jià)格都比較高，而客戶計(jì)較的方面就是同類產(chǎn)品與獨(dú)家產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比。
很簡(jiǎn)單，把上面的案例再看一下?？吹绞裁礇]有，隨便改幾個(gè)字，就和上面一樣了。
