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醫(yī)藥招商怎樣與客戶談底價
發(fā)布日期:2015-03-12 | 瀏覽次數(shù):
談?wù)?a href="/" style="font-family: 宋體; font-size: 15px;">醫(yī)藥招商最常見的問題:價格問題,價格問題要分三個部分吧。
RX價格問題
其實最容易搞定的就是RX品種的價格談判。
RX品種無非就是中標和不中標兩部分。中標的話,我產(chǎn)品的招商價格只要是中標價格的20扣——30扣就可以了,如果再高些,只能說利潤會相應(yīng)降低,只要利潤不是很低一般都沒問題!RX的品種不會介意那一角兩角錢的。
所以招標的時候一定要調(diào)查好同種品種歷年來的中標價格,以及這次招投標招標辦會不會去參考哪里的價格,然后再針對自己的招商價格計劃自己的報價。
總之,對于RX品種,中標價格適當(dāng)就沒什么招商價格可談的。
對于沒中標的RX品種,要看他是走跑方的還是靠關(guān)系進醫(yī)院的(具體跑方的操作方法我以后會發(fā)貼單說),跑方的話醫(yī)生要收的點數(shù)就很高了。這就看你產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家是不是很少,只要廠家少,當(dāng)?shù)厥袌霾换靵y,價格一樣賣的起來,所以招商價格依然不是最主要的問題。
普藥價格問題
這類客戶可能是最難談的客戶了,曾經(jīng)有客戶是遼寧鞍山的,我曾和他談產(chǎn)品的時候感覺他特別“厲害”,他做的產(chǎn)品價格便宜的超呼想像。
普藥客戶可分兩大部分:
第一部分,有著非常穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)資源,他對待區(qū)域保護不是很看中,所以價格就是他們最終判定操作的條件,而往往他們的目標市場又是以農(nóng)村市場為主。如果是這類客戶,而自己的產(chǎn)品又沒有絕對的價格優(yōu)勢,我建議放棄,我個人感覺,沒什么再繼續(xù)追的必要?,F(xiàn)在招商的普藥品種正在惡性化的競爭,價格太亂,而且很多廠家的價格極低。
第二部分,就是網(wǎng)絡(luò)不是專門真對農(nóng)村市場的客戶,他們也有著一定的藥店網(wǎng)絡(luò)。對區(qū)域保護比較重視,我們可以采用“忽悠”的方法來談。
舉一個方法吧:《賣拐》大家還記得吧,那句“走兩步,走兩步”到現(xiàn)在還是人們開玩笑的話題。就用這句話吧,簡單易懂。首先,產(chǎn)品價格高低肯定有著他的原因,比如包裝的好壞,藥品質(zhì)量的好壞(上線下線之分)等,價格如果出現(xiàn)在包裝上我們可以談包裝,但是包裝也競爭力,價格也比別人高,那怎么談呢?忽悠!當(dāng)然,忽悠的前提是讓對方信任的基礎(chǔ)上。
案例
客:A公司的產(chǎn)品比你們的便宜多了,包裝也比你們好。
我:是的,A公司的產(chǎn)品確實比我們便宜,包裝也比我們好(一定要記得,不能否定客戶,我們要轉(zhuǎn)折。),但是我們的銷售方式不一樣。
客:不一樣?怎么不一樣?
我:產(chǎn)品銷售一般分高利潤低銷量和低利潤高銷量兩部分。我們走的是一個適中的路線,我們的目的是長久與客戶的合作,以達到雙贏的目的。而A公司不是,他們是以超低價格供貨以達到所謂的量的標準,而這個量的標準是肯定沒有市場保護的。您把產(chǎn)品打進市場,建立市場很不容易,如果這時候他們再在你們區(qū)域里找個客戶,請問你還怎么做呢?彼此去打價格戰(zhàn)?那你們何談利潤?那這個產(chǎn)品還能做嗎?您的老客戶還能再維持嗎?
客:他們承諾過區(qū)域保護!況且,價格高就一定有區(qū)域保護嗎?
我:承諾只是建立在口頭上的?你們有合同的制約嗎?這種普藥本來價格就已經(jīng)透明了,利潤扳扳手指頭就可以算出。一條生產(chǎn)線的啟動需要花費多少成本?這種低利潤的銷售,會給你們區(qū)域保護?您可以自己想一下可能嗎?
而我們的品種走的是一個長期的路線,雖然包裝不是特別的好,但是質(zhì)量是絕對沒問題的,我們的價格是最適中的。又不是漫天要價,而且產(chǎn)品進入你們的市場又有足夠的利潤。量可以穩(wěn)定,客戶可以維持。所以,我們的區(qū)域保護就不會是空話。
客:但是你們價格這么高,他們價格這么低,以后還要打價格戰(zhàn),那肯定會沖擊你們這個同類產(chǎn)品。那我還怎么賣?那我不做這個品種了。
我:照你這樣說恐怕市場上就只能做獨家品種了。但現(xiàn)在獨家品種就依仗自己是獨家而大量的搞規(guī)格,有的地方規(guī)格和規(guī)格也在打價格戰(zhàn)。難道說,一但別人產(chǎn)品打了價格戰(zhàn),我們就不能做了嗎?

總結(jié):其實我們首先要看清自己,我們是瓷器,而打價格戰(zhàn)的產(chǎn)品是瓦罐,我們憑什么要和他們一起摔呢?一旦價格壓低,沒有區(qū)域保護,這就不是客戶與客戶之間單純的競爭了,低價格的產(chǎn)品進了藥店價格能賣起來嗎?賣不起來的話就會降價,難道全區(qū)域的藥店會商量到降到同一水平嗎?不會!你降一塊,我就降兩塊,藥店也產(chǎn)生了競爭,最后價格壓的更低。相信藥店的老板也不會去介紹這個品種了,最后逐漸的這個產(chǎn)品就失去了市場。
而這時候只有我們的利潤是穩(wěn)定的,你認為他們會選擇誰呢?

客:那我還是感覺你的價格高,我做不了。
我:(忽悠詞)那你可以選擇A公司的產(chǎn)品,你可以試試嗎,真的,你完全可以先做他們品種再考慮我們的,可以試一下。產(chǎn)品的最終決策權(quán)在你手上,你可以做一下。不過我相信,最后您的選擇還會回到我們產(chǎn)品上,因為我們的操作方法才是最適合你的,也是可以給你長久帶來利潤的。
客:。。。。。。

最后談?wù)劒毤移贩N,其實獨家產(chǎn)品一般的價格都比較高,而客戶計較的方面就是同類產(chǎn)品與獨家產(chǎn)品的價格對比。
很簡單,把上面的案例再看一下??吹绞裁礇]有,隨便改幾個字,就和上面一樣了。
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