談?wù)?a href="/" style="font-family: 宋體; font-size: 15px;">醫(yī)藥招商最常見的問題：價格問題，價格問題要分三個部分吧。
RX價格問題
其實最容易搞定的就是RX品種的價格談判。
RX品種無非就是中標和不中標兩部分。中標的話，我產(chǎn)品的招商價格只要是中標價格的20扣——30扣就可以了，如果再高些，只能說利潤會相應(yīng)降低，只要利潤不是很低一般都沒問題！RX的品種不會介意那一角兩角錢的。
所以招標的時候一定要調(diào)查好同種品種歷年來的中標價格，以及這次招投標招標辦會不會去參考哪里的價格，然后再針對自己的招商價格計劃自己的報價。
總之，對于RX品種，中標價格適當(dāng)就沒什么招商價格可談的。
對于沒中標的RX品種，要看他是走跑方的還是靠關(guān)系進醫(yī)院的（具體跑方的操作方法我以后會發(fā)貼單說），跑方的話醫(yī)生要收的點數(shù)就很高了。這就看你產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家是不是很少，只要廠家少，當(dāng)?shù)厥袌霾换靵y，價格一樣賣的起來，所以招商價格依然不是最主要的問題。
普藥價格問題
這類客戶可能是最難談的客戶了，曾經(jīng)有客戶是遼寧鞍山的，我曾和他談產(chǎn)品的時候感覺他特別“厲害”，他做的產(chǎn)品價格便宜的超呼想像。
普藥客戶可分兩大部分：
第一部分，有著非常穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)資源，他對待區(qū)域保護不是很看中，所以價格就是他們最終判定操作的條件，而往往他們的目標市場又是以農(nóng)村市場為主。如果是這類客戶，而自己的產(chǎn)品又沒有絕對的價格優(yōu)勢，我建議放棄，我個人感覺，沒什么再繼續(xù)追的必要?，F(xiàn)在招商的普藥品種正在惡性化的競爭，價格太亂，而且很多廠家的價格極低。
第二部分，就是網(wǎng)絡(luò)不是專門真對農(nóng)村市場的客戶，他們也有著一定的藥店網(wǎng)絡(luò)。對區(qū)域保護比較重視，我們可以采用“忽悠”的方法來談。
舉一個方法吧：《賣拐》大家還記得吧，那句“走兩步，走兩步”到現(xiàn)在還是人們開玩笑的話題。就用這句話吧，簡單易懂。首先，產(chǎn)品價格高低肯定有著他的原因，比如包裝的好壞，藥品質(zhì)量的好壞（上線下線之分）等，價格如果出現(xiàn)在包裝上我們可以談包裝，但是包裝也競爭力，價格也比別人高，那怎么談呢？忽悠！當(dāng)然，忽悠的前提是讓對方信任的基礎(chǔ)上。
案例
客：A公司的產(chǎn)品比你們的便宜多了，包裝也比你們好。
我：是的，A公司的產(chǎn)品確實比我們便宜，包裝也比我們好（一定要記得，不能否定客戶，我們要轉(zhuǎn)折。），但是我們的銷售方式不一樣。
客：不一樣？怎么不一樣？
我：產(chǎn)品銷售一般分高利潤低銷量和低利潤高銷量兩部分。我們走的是一個適中的路線，我們的目的是長久與客戶的合作，以達到雙贏的目的。而A公司不是，他們是以超低價格供貨以達到所謂的量的標準，而這個量的標準是肯定沒有市場保護的。您把產(chǎn)品打進市場，建立市場很不容易，如果這時候他們再在你們區(qū)域里找個客戶，請問你還怎么做呢？彼此去打價格戰(zhàn)？那你們何談利潤？那這個產(chǎn)品還能做嗎？您的老客戶還能再維持嗎？
客：他們承諾過區(qū)域保護！況且，價格高就一定有區(qū)域保護嗎？
我：承諾只是建立在口頭上的？你們有合同的制約嗎？這種普藥本來價格就已經(jīng)透明了，利潤扳扳手指頭就可以算出。一條生產(chǎn)線的啟動需要花費多少成本？這種低利潤的銷售，會給你們區(qū)域保護？您可以自己想一下可能嗎？
而我們的品種走的是一個長期的路線，雖然包裝不是特別的好，但是質(zhì)量是絕對沒問題的，我們的價格是最適中的。又不是漫天要價，而且產(chǎn)品進入你們的市場又有足夠的利潤。量可以穩(wěn)定，客戶可以維持。所以，我們的區(qū)域保護就不會是空話。
客：但是你們價格這么高，他們價格這么低，以后還要打價格戰(zhàn)，那肯定會沖擊你們這個同類產(chǎn)品。那我還怎么賣？那我不做這個品種了。
我：照你這樣說恐怕市場上就只能做獨家品種了。但現(xiàn)在獨家品種就依仗自己是獨家而大量的搞規(guī)格，有的地方規(guī)格和規(guī)格也在打價格戰(zhàn)。難道說，一但別人產(chǎn)品打了價格戰(zhàn)，我們就不能做了嗎？
總結(jié)：其實我們首先要看清自己，我們是瓷器，而打價格戰(zhàn)的產(chǎn)品是瓦罐，我們憑什么要和他們一起摔呢？一旦價格壓低，沒有區(qū)域保護，這就不是客戶與客戶之間單純的競爭了，低價格的產(chǎn)品進了藥店價格能賣起來嗎？賣不起來的話就會降價，難道全區(qū)域的藥店會商量到降到同一水平嗎？不會！你降一塊，我就降兩塊，藥店也產(chǎn)生了競爭，最后價格壓的更低。相信藥店的老板也不會去介紹這個品種了，最后逐漸的這個產(chǎn)品就失去了市場。
而這時候只有我們的利潤是穩(wěn)定的，你認為他們會選擇誰呢？
客：那我還是感覺你的價格高，我做不了。
我：（忽悠詞）那你可以選擇A公司的產(chǎn)品，你可以試試嗎，真的，你完全可以先做他們品種再考慮我們的，可以試一下。產(chǎn)品的最終決策權(quán)在你手上，你可以做一下。不過我相信，最后您的選擇還會回到我們產(chǎn)品上，因為我們的操作方法才是最適合你的，也是可以給你長久帶來利潤的。
客：。。。。。。
最后談?wù)劒毤移贩N，其實獨家產(chǎn)品一般的價格都比較高，而客戶計較的方面就是同類產(chǎn)品與獨家產(chǎn)品的價格對比。
很簡單，把上面的案例再看一下?？吹绞裁礇]有，隨便改幾個字，就和上面一樣了。
