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醫(yī)藥招商怎樣與客戶談區(qū)域保護及防竄貨
發(fā)布日期:2015-03-12 | 瀏覽次數(shù):
現(xiàn)在很多醫(yī)藥招商員與客戶談起市場保護,市場竄貨的問題一直就是承諾承諾再承諾,而談不到實質(zhì)的問題。
說句實話,你這樣的承諾,哪怕你發(fā)毒誓,這對客戶一點作用都沒有,反而讓他感覺你這人對市場并不是很熟悉。 
區(qū)域保護及防竄貨
很多業(yè)務(wù)員開始為了合作客戶,一味的去承諾區(qū)域保護,無論客戶拿了多少貨,都說給你保護。除非你真的想當個騙子,不然你到后期會發(fā)現(xiàn),你這種承諾只是拖你后腿的表現(xiàn)。自己手里的區(qū)域劃分真的如你想的那么簡單嗎?我一個市找一個客戶,每個客戶賣2件貨,那我一個省一個月就可以20多件貨。我負責三個省就可以60件貨?不可能!這只是個理想的、天真的想法罷了。
舉個簡單的例子。假如你今天發(fā)了50條新名單,其中可能30條是沈陽的,10條是大連的,剩余10條是其他12個城市的,甚至有的城市一天就那兩三條可憐的名單?,F(xiàn)在拿你的溝通成交率為3%計算(即每打100條名單就能成交3個客戶),你想一下,你所謂的每個城市合作一個客戶需要多久的時間呢?像名單少的城市你可能一兩個月才能合作一個客戶,當然這都是理想的。
現(xiàn)在的招商難做,你每天50條新名單里面能有40個接電話的就不錯了。這40個能接電話的人中能有10個愿意去了解你的產(chǎn)品就很不錯了。這10愿意了解你產(chǎn)品的人中你又能抓住幾個對你產(chǎn)品感興趣的呢?一個省就這么幾個城市,省會城市又是全省的經(jīng)濟中心,你難道真的就找一個客戶?不可能!對,這時候你要問那他們要區(qū)域保護怎么辦?什么叫區(qū)域保護?他住哪個城市就要保護哪個城市?難道說他住在中國,一個中國都給他保護了?這里的區(qū)域只能說是他所做的區(qū)域,我們能做的就是把他所做的區(qū)域暫時的保護起來。不在往里面供貨,當然,我們還需要去維護整個市場的操作。每個區(qū)域內(nèi)的價格差不能差太多,不然相互之間砸價,市場依然做不大。
最成功的案例就是一個獨家婦科品種,沈陽有幾個客戶在做,一個是做婦幼保健院、區(qū)婦嬰醫(yī)院;一個是做一字連鎖、成大方圓連鎖;一個是做新天力連鎖;一個是做第三終端?,F(xiàn)在平均每個月他們四個人穩(wěn)定量是3000盒左右。而他們的零售價格差最大沒超過2塊錢,這四個客戶現(xiàn)在配合默契,他們也沒說竄貨啊。
所以,一定要深入的去了解客戶,了解他做的渠道是什么,同類品種的銷量又大概是多少,這樣不但有助于后期的市場維護和操作,而且在前期定首提量的時候又不會太盲目。了解客戶,永遠是你把握客戶最基本的前提。
案例
客:你們公司有沒有區(qū)域保護? 
我:有! 
客:那你們的區(qū)域保護是怎樣的呢? 
我:首先,區(qū)域竄貨是藥品市場發(fā)展的一個不可避免的產(chǎn)物,只要產(chǎn)品成熟就一定有竄貨的出現(xiàn)。 
客:確實! 
我:前幾年為了避免竄貨都是以收取保證金的形式來實現(xiàn)的,可是現(xiàn)在如果我要收取您的保證金您會愿意嗎? 
客:現(xiàn)在哪還有收保證金的?(個別產(chǎn)品除外) 
我:是的,所以既然沒有人愿意交保證金,那竄貨的出現(xiàn)就很正常了。 
客:那你還說你們公司有區(qū)域保護。 
我:是的,因為竄貨分兩個部分,一部分是公司在客戶的區(qū)域重復(fù)供貨,不過這點我可以向您承諾。我堅決不會,因為我需要的是一個長期合作的客戶。我知道一個產(chǎn)品要想有長的生命力就必須遵守游戲規(guī)則,重復(fù)供貨只會讓自己的生命力更加脆弱。 
客:恩,那另一部分呢? 
我:另一部分就是其他區(qū)域向您區(qū)域的竄貨。 
客:那你們怎么處理呢? 
我:我們對竄貨的客戶查的是非常嚴的,首先,我們?nèi)ツ數(shù)夭楦Z貨的可能性很小,所以我們應(yīng)該合作起來去查到竄貨的源頭在哪,一旦找到,我們公司就責令其把所竄的貨收回,如果不收回,我們公司做且只能做的一點就是,停止給其供貨。 
客:那我的損失怎么辦? 
我:其實一個產(chǎn)品只有銷售比較好的情況下才會發(fā)生竄貨,有時候一兩件貨對整個市場的危害不是很大。只要產(chǎn)品賣的上價,有利潤,客戶總會回來的。我們已經(jīng)斷了竄貨客戶的貨源,那誰還能進到產(chǎn)品呢?您完全可以把被竄貨的地方停段時間再供貨!損失不會多大。 

其實,有一個處理竄貨的方法,不過前提是有批號的差異。
例如A客戶把貨竄到B客戶的區(qū)域里,而A客戶的產(chǎn)品批號是080301,而B客戶的產(chǎn)品批號是080601,我就讓A客戶去把貨收回。
如果不收,我就讓B客戶在已被竄的藥店里說:“聽總代理說廠家并沒生產(chǎn)過080301的批號產(chǎn)品,這些可能全是假藥。
如果不相信你們可以給廠家打電話,或者給總代理公司打電話”<當然,這肯定要和廠家打好招呼,最好就是給總代理公司打電話>,這樣A客戶要想澄清可能只有找藥監(jiān)局查了,但那時候我們一邊一個說詞,就算是A客戶把事實都澄清好,但我相信那些藥店老板的心里面多少對A客戶都有些陰影,而且這批貨恐怕已經(jīng)被退的差不多了。
對B客戶,因為是公司說的有可能,所以B客戶也不會背多大的包袱。其實這招有很多漏洞,就看你怎么用了,有點狠了些、用不好會惹火上身。
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