現(xiàn)在很多醫(yī)藥招商員與客戶談起市場(chǎng)保護(hù)，市場(chǎng)竄貨的問(wèn)題一直就是承諾承諾再承諾，而談不到實(shí)質(zhì)的問(wèn)題。

說(shuō)句實(shí)話，你這樣的承諾，哪怕你發(fā)毒誓，這對(duì)客戶一點(diǎn)作用都沒(méi)有，反而讓他感覺(jué)你這人對(duì)市場(chǎng)并不是很熟悉。 

很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始為了合作客戶，一味的去承諾區(qū)域保護(hù)，無(wú)論客戶拿了多少貨，都說(shuō)給你保護(hù)。除非你真的想當(dāng)個(gè)騙子，不然你到后期會(huì)發(fā)現(xiàn)，你這種承諾只是拖你后腿的表現(xiàn)。自己手里的區(qū)域劃分真的如你想的那么簡(jiǎn)單嗎？我一個(gè)市找一個(gè)客戶，每個(gè)客戶賣2件貨，那我一個(gè)省一個(gè)月就可以20多件貨。我負(fù)責(zé)三個(gè)省就可以60件貨？不可能！這只是個(gè)理想的、天真的想法罷了。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。假如你今天發(fā)了50條新名單，其中可能30條是沈陽(yáng)的，10條是大連的，剩余10條是其他12個(gè)城市的，甚至有的城市一天就那兩三條可憐的名單。現(xiàn)在拿你的溝通成交率為3%計(jì)算（即每打100條名單就能成交3個(gè)客戶），你想一下，你所謂的每個(gè)城市合作一個(gè)客戶需要多久的時(shí)間呢？像名單少的城市你可能一兩個(gè)月才能合作一個(gè)客戶，當(dāng)然這都是理想的。

現(xiàn)在的招商難做，你每天50條新名單里面能有40個(gè)接電話的就不錯(cuò)了。這40個(gè)能接電話的人中能有10個(gè)愿意去了解你的產(chǎn)品就很不錯(cuò)了。這10愿意了解你產(chǎn)品的人中你又能抓住幾個(gè)對(duì)你產(chǎn)品感興趣的呢？一個(gè)省就這么幾個(gè)城市，省會(huì)城市又是全省的經(jīng)濟(jì)中心，你難道真的就找一個(gè)客戶？不可能！對(duì)，這時(shí)候你要問(wèn)那他們要區(qū)域保護(hù)怎么辦？什么叫區(qū)域保護(hù)？他住哪個(gè)城市就要保護(hù)哪個(gè)城市？難道說(shuō)他住在中國(guó)，一個(gè)中國(guó)都給他保護(hù)了？這里的區(qū)域只能說(shuō)是他所做的區(qū)域，我們能做的就是把他所做的區(qū)域暫時(shí)的保護(hù)起來(lái)。不在往里面供貨，當(dāng)然，我們還需要去維護(hù)整個(gè)市場(chǎng)的操作。每個(gè)區(qū)域內(nèi)的價(jià)格差不能差太多，不然相互之間砸價(jià)，市場(chǎng)依然做不大。

最成功的案例就是一個(gè)獨(dú)家婦科品種，沈陽(yáng)有幾個(gè)客戶在做，一個(gè)是做婦幼保健院、區(qū)婦嬰醫(yī)院；一個(gè)是做一字連鎖、成大方圓連鎖；一個(gè)是做新天力連鎖；一個(gè)是做第三終端?，F(xiàn)在平均每個(gè)月他們四個(gè)人穩(wěn)定量是3000盒左右。而他們的零售價(jià)格差最大沒(méi)超過(guò)2塊錢，這四個(gè)客戶現(xiàn)在配合默契，他們也沒(méi)說(shuō)竄貨啊。

所以，一定要深入的去了解客戶，了解他做的渠道是什么，同類品種的銷量又大概是多少，這樣不但有助于后期的市場(chǎng)維護(hù)和操作，而且在前期定首提量的時(shí)候又不會(huì)太盲目。了解客戶，永遠(yuǎn)是你把握客戶最基本的前提。

客：你們公司有沒(méi)有區(qū)域保護(hù)？ 

我：有！ 

客：那你們的區(qū)域保護(hù)是怎樣的呢？ 

我：首先，區(qū)域竄貨是藥品市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)不可避免的產(chǎn)物，只要產(chǎn)品成熟就一定有竄貨的出現(xiàn)。 

客：確實(shí)！ 

我：前幾年為了避免竄貨都是以收取保證金的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)的，可是現(xiàn)在如果我要收取您的保證金您會(huì)愿意嗎？ 

客：現(xiàn)在哪還有收保證金的？（個(gè)別產(chǎn)品除外） 

我：是的，所以既然沒(méi)有人愿意交保證金，那竄貨的出現(xiàn)就很正常了。 

客：那你還說(shuō)你們公司有區(qū)域保護(hù)。 

我：是的，因?yàn)楦Z貨分兩個(gè)部分，一部分是公司在客戶的區(qū)域重復(fù)供貨，不過(guò)這點(diǎn)我可以向您承諾。我堅(jiān)決不會(huì)，因?yàn)槲倚枰氖且粋€(gè)長(zhǎng)期合作的客戶。我知道一個(gè)產(chǎn)品要想有長(zhǎng)的生命力就必須遵守游戲規(guī)則，重復(fù)供貨只會(huì)讓自己的生命力更加脆弱。 

客：恩，那另一部分呢？ 

我：另一部分就是其他區(qū)域向您區(qū)域的竄貨。 

客：那你們?cè)趺刺幚砟兀?nbsp;

我：我們對(duì)竄貨的客戶查的是非常嚴(yán)的，首先，我們?nèi)ツ?dāng)?shù)夭楦Z貨的可能性很小，所以我們應(yīng)該合作起來(lái)去查到竄貨的源頭在哪，一旦找到，我們公司就責(zé)令其把所竄的貨收回，如果不收回，我們公司做且只能做的一點(diǎn)就是，停止給其供貨。 

客：那我的損失怎么辦？ 

我：其實(shí)一個(gè)產(chǎn)品只有銷售比較好的情況下才會(huì)發(fā)生竄貨，有時(shí)候一兩件貨對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的危害不是很大。只要產(chǎn)品賣的上價(jià)，有利潤(rùn)，客戶總會(huì)回來(lái)的。我們已經(jīng)斷了竄貨客戶的貨源，那誰(shuí)還能進(jìn)到產(chǎn)品呢？您完全可以把被竄貨的地方停段時(shí)間再供貨！損失不會(huì)多大。 

其實(shí)，有一個(gè)處理竄貨的方法，不過(guò)前提是有批號(hào)的差異。

例如A客戶把貨竄到B客戶的區(qū)域里，而A客戶的產(chǎn)品批號(hào)是080301，而B(niǎo)客戶的產(chǎn)品批號(hào)是080601，我就讓A客戶去把貨收回。

如果不收，我就讓B客戶在已被竄的藥店里說(shuō)：“聽(tīng)總代理說(shuō)廠家并沒(méi)生產(chǎn)過(guò)080301的批號(hào)產(chǎn)品，這些可能全是假藥。

如果不相信你們可以給廠家打電話，或者給總代理公司打電話”<當(dāng)然，這肯定要和廠家打好招呼，最好就是給總代理公司打電話>，這樣A客戶要想澄清可能只有找藥監(jiān)局查了，但那時(shí)候我們一邊一個(gè)說(shuō)詞，就算是A客戶把事實(shí)都澄清好，但我相信那些藥店老板的心里面多少對(duì)A客戶都有些陰影，而且這批貨恐怕已經(jīng)被退的差不多了。

對(duì)B客戶，因?yàn)槭枪菊f(shuō)的有可能，所以B客戶也不會(huì)背多大的包袱。其實(shí)這招有很多漏洞，就看你怎么用了，有點(diǎn)狠了些、用不好會(huì)惹火上身。