現(xiàn)在很多
醫(yī)藥招商員與客戶談起市場保護，市場竄貨的問題一直就是承諾承諾再承諾，而談不到實質(zhì)的問題。
說句實話，你這樣的承諾，哪怕你發(fā)毒誓，這對客戶一點作用都沒有，反而讓他感覺你這人對市場并不是很熟悉。
區(qū)域保護及防竄貨
很多業(yè)務(wù)員開始為了合作客戶，一味的去承諾區(qū)域保護，無論客戶拿了多少貨，都說給你保護。除非你真的想當個騙子，不然你到后期會發(fā)現(xiàn)，你這種承諾只是拖你后腿的表現(xiàn)。自己手里的區(qū)域劃分真的如你想的那么簡單嗎？我一個市找一個客戶，每個客戶賣2件貨，那我一個省一個月就可以20多件貨。我負責(zé)三個省就可以60件貨？不可能！這只是個理想的、天真的想法罷了。
舉個簡單的例子。假如你今天發(fā)了50條新名單，其中可能30條是沈陽的，10條是大連的，剩余10條是其他12個城市的，甚至有的城市一天就那兩三條可憐的名單?，F(xiàn)在拿你的溝通成交率為3%計算（即每打100條名單就能成交3個客戶），你想一下，你所謂的每個城市合作一個客戶需要多久的時間呢？像名單少的城市你可能一兩個月才能合作一個客戶，當然這都是理想的。
現(xiàn)在的招商難做，你每天50條新名單里面能有40個接電話的就不錯了。這40個能接電話的人中能有10個愿意去了解你的產(chǎn)品就很不錯了。這10愿意了解你產(chǎn)品的人中你又能抓住幾個對你產(chǎn)品感興趣的呢？一個省就這么幾個城市，省會城市又是全省的經(jīng)濟中心，你難道真的就找一個客戶？不可能！對，這時候你要問那他們要區(qū)域保護怎么辦？什么叫區(qū)域保護？他住哪個城市就要保護哪個城市？難道說他住在中國，一個中國都給他保護了？這里的區(qū)域只能說是他所做的區(qū)域，我們能做的就是把他所做的區(qū)域暫時的保護起來。不在往里面供貨，當然，我們還需要去維護整個市場的操作。每個區(qū)域內(nèi)的價格差不能差太多，不然相互之間砸價，市場依然做不大。
最成功的案例就是一個獨家婦科品種，沈陽有幾個客戶在做，一個是做婦幼保健院、區(qū)婦嬰醫(yī)院；一個是做一字連鎖、成大方圓連鎖；一個是做新天力連鎖；一個是做第三終端?，F(xiàn)在平均每個月他們四個人穩(wěn)定量是3000盒左右。而他們的零售價格差最大沒超過2塊錢，這四個客戶現(xiàn)在配合默契，他們也沒說竄貨啊。
所以，一定要深入的去了解客戶，了解他做的渠道是什么，同類品種的銷量又大概是多少，這樣不但有助于后期的市場維護和操作，而且在前期定首提量的時候又不會太盲目。了解客戶，永遠是你把握客戶最基本的前提。
案例
客：你們公司有沒有區(qū)域保護？
我：有！
客：那你們的區(qū)域保護是怎樣的呢？
我：首先，區(qū)域竄貨是藥品市場發(fā)展的一個不可避免的產(chǎn)物，只要產(chǎn)品成熟就一定有竄貨的出現(xiàn)。
客：確實！
我：前幾年為了避免竄貨都是以收取保證金的形式來實現(xiàn)的，可是現(xiàn)在如果我要收取您的保證金您會愿意嗎？
客：現(xiàn)在哪還有收保證金的？（個別產(chǎn)品除外）
我：是的，所以既然沒有人愿意交保證金，那竄貨的出現(xiàn)就很正常了。
客：那你還說你們公司有區(qū)域保護。
我：是的，因為竄貨分兩個部分，一部分是公司在客戶的區(qū)域重復(fù)供貨，不過這點我可以向您承諾。我堅決不會，因為我需要的是一個長期合作的客戶。我知道一個產(chǎn)品要想有長的生命力就必須遵守游戲規(guī)則，重復(fù)供貨只會讓自己的生命力更加脆弱。
客：恩，那另一部分呢？
我：另一部分就是其他區(qū)域向您區(qū)域的竄貨。
客：那你們怎么處理呢？
我：我們對竄貨的客戶查的是非常嚴的，首先，我們?nèi)ツ數(shù)夭楦Z貨的可能性很小，所以我們應(yīng)該合作起來去查到竄貨的源頭在哪，一旦找到，我們公司就責(zé)令其把所竄的貨收回，如果不收回，我們公司做且只能做的一點就是，停止給其供貨。
客：那我的損失怎么辦？
我：其實一個產(chǎn)品只有銷售比較好的情況下才會發(fā)生竄貨，有時候一兩件貨對整個市場的危害不是很大。只要產(chǎn)品賣的上價，有利潤，客戶總會回來的。我們已經(jīng)斷了竄貨客戶的貨源，那誰還能進到產(chǎn)品呢？您完全可以把被竄貨的地方停段時間再供貨！損失不會多大。
其實，有一個處理竄貨的方法，不過前提是有批號的差異。
例如A客戶把貨竄到B客戶的區(qū)域里，而A客戶的產(chǎn)品批號是080301，而B客戶的產(chǎn)品批號是080601，我就讓A客戶去把貨收回。
如果不收，我就讓B客戶在已被竄的藥店里說：“聽總代理說廠家并沒生產(chǎn)過080301的批號產(chǎn)品，這些可能全是假藥。
如果不相信你們可以給廠家打電話，或者給總代理公司打電話”<當然，這肯定要和廠家打好招呼，最好就是給總代理公司打電話>，這樣A客戶要想澄清可能只有找藥監(jiān)局查了，但那時候我們一邊一個說詞，就算是A客戶把事實都澄清好，但我相信那些藥店老板的心里面多少對A客戶都有些陰影，而且這批貨恐怕已經(jīng)被退的差不多了。
對B客戶，因為是公司說的有可能，所以B客戶也不會背多大的包袱。其實這招有很多漏洞，就看你怎么用了，有點狠了些、用不好會惹火上身。
