談到具體的量怎么去談，今天就專門說說醫(yī)藥招商“忽悠”式分解法。

有朋友說：忽悠客戶總感覺心里不舒服。其實不是，這要看你是怎么個忽悠法，忽悠不是去騙。只要你說的有道理那就僅僅只是單純的忽悠。我在這說這個詞只能說我的方法對一些特精明的客戶來說不太管用。

談量的時候要防止竄貨的事情。不錯，所以一定要有個上限控制，太過了也不好，畢竟市場容積就那么大。這又說到那句老話上去了，一定要了解。了解，再了解客戶，目的就是讓客戶在你眼前是個透明的。而自己一定要該糊涂則糊涂（后面有點到這個詞），讓我們在他面前成為一個模模糊糊卻又琢磨不透但又心含感激的人。

不說遠了，說說這所謂的忽悠式分解法。（其實你或許會看到對話的漏洞，不過在談判的時候會有意想不到的效果。這就是當局者迷，旁觀者清。） 

切入對話（拿個人口少與縣級城市少的山東威海地區(qū)舉例） 

（注：本方法不是在誤導你必須去談量提高銷售，僅僅只是一個談量的經(jīng)驗方法。） 

對話前的了解：客戶做整個威海地區(qū)（市區(qū)、容城市、文登市、總?cè)丝?40W左右。）OTC有近100家（含兩個連鎖）產(chǎn)品已經(jīng)確定可以操作，就在定量。想做XX兒科產(chǎn)品地區(qū)代理，300盒/件 

如果我們現(xiàn)在的目標是五件貨，則分解如下。（現(xiàn)實案例） 

我：您好！上次給您談的XX產(chǎn)品您說這幾天定量的定好了嗎？ 

客：恩！我先拿2件貨。 

我：兩件貨？我們這邊區(qū)域代理最少是5件貨。 

客：可是5件貨我銷不動啊。 

（第一步：按區(qū)域式分解。） 

我：不會的，你威海地區(qū)有一個市區(qū)兩個縣級城市，就算一邊一件也就是三件啊。況且威海市區(qū)無論從居住人口上說，還是消費水平上說都遠遠高與兩個縣級城市，所以市區(qū)的銷量可以兩到三件，所以公司開始制定的5件代理并不多啊。 

客：哪有你說的這么好。那兩個縣，每個月走不了多少盒，市區(qū)也更不可能走掉三件貨。 

我：應該不會吧。我就拿你一個縣才10家藥店來說，300盒/件放下去每家才30盒，這樣計算每天只要賣1盒就夠了。很簡單！或者按你現(xiàn)在已經(jīng)有的網(wǎng)絡來說，100家藥店1500盒，每家僅僅只放了15盒，2天賣一盒，毫無壓力。（其實真得有我們說的這么好嗎？一家一天賣一盒？） 

客：計算不是你這樣計算的，沒有這么理想。（他感覺有點不對，但是突然又說不出哪里不對） 

（第三步：按人口重新分解。） 

我：是的，或許我說的比較理想了。但，那怎么計算呢？按市場容量計算？你們威海一共240萬人口左右，好！我們是兒科藥，假設你們當?shù)貎和?5萬，這已經(jīng)很少了吧。1500盒的兒科藥投放市場，平均100個兒童才會買一盒，即：100個兒童在一個月內(nèi)只要有一個生病就夠了。而現(xiàn)在的季節(jié)正是個兒童容易生病的季節(jié)，所以，這個市場月均絕對可以消化得掉5件貨。 

客：你好象說的對，但是我總感覺哪里有點問題。（他當時的原話）

我：我說的肯定是沒問題的，因為我對你的市場計算過，所以才不會盲目的給你定量，況且你拿的是我們產(chǎn)品的代理，所以我們在您的區(qū)域只對您一個人供貨，市場這么大，您還有什么不敢的呢？ 

客：好吧，我先拿五件吧。

搞定！

總結(jié)：從上到下，仔細看一下，最讓人暈的就是那人口分解法，240萬的人口15萬的兒童，猛一看確實差不多，其實你自己仔細的想一下。

15萬兒童的說法，是多了還是少了？肯定是多多了，但是就算是你說到5萬好吧，30個兒童平均一個月才有一個生病，這也說的過去啊。

其實最大的“忽悠”點在于：壓根就不能這樣算，這個計算本就是個錯誤的計算。因為客戶在被“忽悠”的同時疏忽了一點，那就是“同類品種”。

不過我們可沒騙，我們說的在情在理。只是，算法有點問題罷了。。。

當然，這個方法僅僅只是建議，畢竟現(xiàn)在客戶喜歡拖，拖的時間長了也就更加理智了。 

總結(jié)一下：像一些省份，如：河北，每個市級城市下面都有很多的縣級城市，地區(qū)分解和OTC分解就夠了。對縣級城市少的，就用人口分解法。 

再重申一次，這僅僅是談量的一個方法，不是建議都去使勁的談量，區(qū)域保護各方面要考慮周全。