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醫(yī)藥招商忽悠式分解法來談量的案例
發(fā)布日期:2015-03-13 | 瀏覽次數(shù):
談到具體的量怎么去談,今天就專門說說醫(yī)藥招商“忽悠”式分解法。
有朋友說:忽悠客戶總感覺心里不舒服。其實(shí)不是,這要看你是怎么個(gè)忽悠法,忽悠不是去騙。只要你說的有道理那就僅僅只是單純的忽悠。我在這說這個(gè)詞只能說我的方法對一些特精明的客戶來說不太管用。
談量的時(shí)候要防止竄貨的事情。不錯(cuò),所以一定要有個(gè)上限控制,太過了也不好,畢竟市場容積就那么大。這又說到那句老話上去了,一定要了解。了解,再了解客戶,目的就是讓客戶在你眼前是個(gè)透明的。而自己一定要該糊涂則糊涂(后面有點(diǎn)到這個(gè)詞),讓我們在他面前成為一個(gè)模模糊糊卻又琢磨不透但又心含感激的人。
不說遠(yuǎn)了,說說這所謂的忽悠式分解法。(其實(shí)你或許會看到對話的漏洞,不過在談判的時(shí)候會有意想不到的效果。這就是當(dāng)局者迷,旁觀者清。) 
切入對話(拿個(gè)人口少與縣級城市少的山東威海地區(qū)舉例) 
(注:本方法不是在誤導(dǎo)你必須去談量提高銷售,僅僅只是一個(gè)談量的經(jīng)驗(yàn)方法。) 
對話前的了解:客戶做整個(gè)威海地區(qū)(市區(qū)、容城市、文登市、總?cè)丝?40W左右。)OTC有近100家(含兩個(gè)連鎖)產(chǎn)品已經(jīng)確定可以操作,就在定量。想做XX兒科產(chǎn)品地區(qū)代理,300盒/件 

如果我們現(xiàn)在的目標(biāo)是五件貨,則分解如下。(現(xiàn)實(shí)案例) 
我:您好!上次給您談的XX產(chǎn)品您說這幾天定量的定好了嗎? 
客:恩!我先拿2件貨。 
我:兩件貨?我們這邊區(qū)域代理最少是5件貨。 
客:可是5件貨我銷不動(dòng)啊。 
(第一步:按區(qū)域式分解。) 
我:不會的,你威海地區(qū)有一個(gè)市區(qū)兩個(gè)縣級城市,就算一邊一件也就是三件啊。況且威海市區(qū)無論從居住人口上說,還是消費(fèi)水平上說都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高與兩個(gè)縣級城市,所以市區(qū)的銷量可以兩到三件,所以公司開始制定的5件代理并不多啊。 
客:哪有你說的這么好。那兩個(gè)縣,每個(gè)月走不了多少盒,市區(qū)也更不可能走掉三件貨。 
(第二步:按藥店再次分解。) 
我:應(yīng)該不會吧。我就拿你一個(gè)縣才10家藥店來說,300盒/件放下去每家才30盒,這樣計(jì)算每天只要賣1盒就夠了。很簡單!或者按你現(xiàn)在已經(jīng)有的網(wǎng)絡(luò)來說,100家藥店1500盒,每家僅僅只放了15盒,2天賣一盒,毫無壓力。(其實(shí)真得有我們說的這么好嗎?一家一天賣一盒?) 
客:計(jì)算不是你這樣計(jì)算的,沒有這么理想。(他感覺有點(diǎn)不對,但是突然又說不出哪里不對) 
(第三步:按人口重新分解。) 
我:是的,或許我說的比較理想了。但,那怎么計(jì)算呢?按市場容量計(jì)算?你們威海一共240萬人口左右,好!我們是兒科藥,假設(shè)你們當(dāng)?shù)貎和?5萬,這已經(jīng)很少了吧。1500盒的兒科藥投放市場,平均100個(gè)兒童才會買一盒,即:100個(gè)兒童在一個(gè)月內(nèi)只要有一個(gè)生病就夠了。而現(xiàn)在的季節(jié)正是個(gè)兒童容易生病的季節(jié),所以,這個(gè)市場月均絕對可以消化得掉5件貨。 
客:你好象說的對,但是我總感覺哪里有點(diǎn)問題。(他當(dāng)時(shí)的原話)
(第四步:聯(lián)合分解?。?nbsp;
我:我說的肯定是沒問題的,因?yàn)槲覍δ愕氖袌鲇?jì)算過,所以才不會盲目的給你定量,況且你拿的是我們產(chǎn)品的代理,所以我們在您的區(qū)域只對您一個(gè)人供貨,市場這么大,您還有什么不敢的呢? 
客:好吧,我先拿五件吧。
搞定!

總結(jié):從上到下,仔細(xì)看一下,最讓人暈的就是那人口分解法,240萬的人口15萬的兒童,猛一看確實(shí)差不多,其實(shí)你自己仔細(xì)的想一下。
15萬兒童的說法,是多了還是少了?肯定是多多了,但是就算是你說到5萬好吧,30個(gè)兒童平均一個(gè)月才有一個(gè)生病,這也說的過去啊。
其實(shí)最大的“忽悠”點(diǎn)在于:壓根就不能這樣算,這個(gè)計(jì)算本就是個(gè)錯(cuò)誤的計(jì)算。因?yàn)榭蛻粼诒弧昂鲇啤钡耐瑫r(shí)疏忽了一點(diǎn),那就是“同類品種”。
不過我們可沒騙,我們說的在情在理。只是,算法有點(diǎn)問題罷了。。。
當(dāng)然,這個(gè)方法僅僅只是建議,畢竟現(xiàn)在客戶喜歡拖,拖的時(shí)間長了也就更加理智了。 
總結(jié)一下:像一些省份,如:河北,每個(gè)市級城市下面都有很多的縣級城市,地區(qū)分解和OTC分解就夠了。對縣級城市少的,就用人口分解法。 
再重申一次,這僅僅是談量的一個(gè)方法,不是建議都去使勁的談量,區(qū)域保護(hù)各方面要考慮周全。
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