問一:客戶做的比較大,不好管理了怎么辦?
答:招商分三大步:
第一步、招商;第二步、維護;第三步、管理。
不知道你第二步做的怎樣,如果單談第三步,怎么樣去管理客戶?
首先:他做的比較大,是在自己的區(qū)域嗎?
如果是竄貨,竄的市場是空白市場那就索性協助他繼續(xù)開發(fā)空白市場。如果竄貨的市場是已經有客戶在做的,那就嚴厲點,我們有著貨源,我控制他的量,再和他談談區(qū)域保護的事,我想他應該會理解!
有的人不敢去控制量就怕客戶說:那我不做了,可能嗎?是!有可能,但非常非常之少。因為這個品種可以給他帶來大的利潤,他難道就為了賭氣而把這些利潤丟掉嗎?不大可能吧,畢竟商業(yè)就是靠利潤生存的。
問二:空閑的時間怎么辦?
答:太多事情要做了。
每次招標的前,對每個地方的RX客戶篩了又篩爭取找到一個值得信賴而且公司規(guī)模又大的客戶去投標。而且這個客戶要對產品有足夠的興趣,一切就緒,我對招標的成功率就有個底了。
下面就再整理RX客戶名單。把工作做在前面,要保證中標以后,我馬上就能把醫(yī)院分配到人,而且能在最短的時間把轉配送的事情搞好!而且如果產品夠好,肯定會有幾個人爭一家醫(yī)院的,問這時怎么辦??
如果沒中標,是別人中的,除重點品種外就打他當地OTC市場,事情太多了。
問三:面對比你厲害的客戶,比如說叫你直接給底價還嫌高的,怎么說?
答:直接叫你給底價的,那一看就不是做獨家品種的客戶,也不一定是是做RX的,很有可能是做竄貨的、或是同行來摸底的,如果產品是RX的趕緊排除算了。
如果你的品種就是個普藥,那我告訴你,哪怕你報的再低,他可能還是那句話,你價格高了。
所以你就要把握主動,去問!問他你做過這個品種沒有,具體的量有多大,普藥價格是透明的,而且利潤本就不是太高,只有上得了量再給他稍微的價格政策。不要動不動別人一說你價格貴了,你就真感覺貴了,價格不是決定產品的主要問題。
公司定了這個價格政策就肯定有他的想法,被人一嚇,就怕這個客戶飛了,就趕緊降價,最后說不定還不能合作,或者就拿你一件貨,還搞的最底的價格,賠了夫人又折兵,多把握主動。
問:對那些打太極劃圓劃的特別圓的~~~推皮球不著力的 老城府們 怎么辦~~~~順著他們玩 還是直來直往~~~(價格)
答:學會糊涂,就是把握報價的體系。說簡單點,買十送一都知道。
其實這也是玩的一個價格體系,羊毛出在羊身上。這時候經常有客戶說,我不要那一件了,你把價格直接給我算了。磨!要知道,打太極的玩的就是以柔克剛,你直來直往就饒進去了。
他玩太極,我們也玩太極,你以柔克剛,那我就比你還柔。已經說了價格不是問題,你把價格體系一報他自然而然的會算最低價,到時候我們就開始打太極,價格磨啊磨,最后假裝糊涂被他磨成了不返一件直接給他底價了。
其實我們的最低價格就是這個價,這就是該裝糊涂就裝糊涂。一方面滿足了客戶的成就感,一方面單子談到手,一方面還讓客戶感覺自己蠻糊涂,成功的隱藏了自己,模糊了客戶,一舉多得。
注意:
現在的串貨,不忍心搞你的話,就幾件貨,要真是想搞你,那不是幾件貨的問題,現在的貨,一方面是從其他經銷商手里,另一方面,就是積累起來到一定程度搞你,到時候電話停了,你找誰去啊,經銷商的經濟賠償看你怎么處理。
(現在自己竄自己貨跟公司爭吵要損失的大有人在,所以避免承諾賠償損失。還有,如果那客戶真的積累一定程度搞我,那我想他的時間真是太多了。產品好了,才有竄貨。產品好了,有利潤了,他自己也不會太舍得搞死。賺一角錢也是賺,干嗎丟了呢?)