到現(xiàn)在為止，一般的
醫(yī)藥招商談判的周期為15天到30天，或者更長。也有個別情況3-5天的，僅僅只是個別。
由于我們每天的電話量很大，所以發(fā)出去的網(wǎng)址和快遞我們要進行二次追訪。這時候很多客戶也已經(jīng)進入了二次三次談判，這樣每天的工作量會加大，處理新名單的量也會隨之減少。
怎樣有效的去判斷一個客戶，減少談判的周期，這就是今天要講的快速篩選法（建議新人開始不要使用，另外招商方式因人而異，尤其是男人和女人的差異，往往女人可以借助自己先天的條件，即：語氣的親和感等，可以很快的讓對方產(chǎn)生好感以達到信任的目的） 。
第一，詳細的了解自己的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走終端？這樣在看到找產(chǎn)品的客戶名單時，先看好他在找哪類名單，進行第一次判斷，是做RX的還是OTC的？是做獨家的還是做普藥的？是做炒作的還是做會議的……
如果自己產(chǎn)品都是RX的，則就先不要去給OTC推薦，除非他是做跑方的。如果自己的產(chǎn)品全是獨家的，就先不要去找做普藥的。因為做普藥的人通病就是，產(chǎn)品的價格便宜。
（注：我在每句話前加了個先字，其實有時間的話，這些人還是不要放棄的。）
第二，第一次篩選過后，進入第二輪篩選，這就是初次去電了，這時候的電話是最主要的，因為是給客戶的第一印象。
記住，把握這次電話，不要總感覺第一次去電越簡單越好，只要你用一個廣告的口吻介紹出你的產(chǎn)品以后，只要客戶對你的產(chǎn)品有興趣了，想進一步了解這個品種了，那就抓住機會去了解他。了解他的網(wǎng)絡(luò)，順便從他的語氣中，去判斷他的性格。
第三、一般的二次追訪，即，去詢問客戶看網(wǎng)址了沒有，傳真看了沒有。這不能急，一般短信客戶1-2天詢問，傳真可以當天詢問或者第二天詢問。
每次詢問看短信了沒的同時一定要突出自己的品種，比如：XX經(jīng)理，上次給您談的獨家特效藥XXX品種，您說給您發(fā)個網(wǎng)址的，不知道您看了沒有。當然也不能太夸張，我們的目的就一點，讓客戶去看。如果客戶連看都不看，則我們就是在做無用功了。
對于效果最高的介紹產(chǎn)品方式：快遞資料。也需要注意一點，因為快遞資料只是去拿實物給客戶來介紹產(chǎn)品，如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶收的話，那你錯了，你可能就因此浪費了你寶貴的時間。
如果快遞需要4天到，我們可以很好的利用這4天去和客戶介紹這個品種，總之目的就是讓他不會把這個品種淡忘，讓他一拿到你的資料就會想起來你。
第四、做招商的肯定會聽到耳朵起繭的那句話：我已經(jīng)讓業(yè)務(wù)員那資料去跑了，等有什么消息我會給你聯(lián)系的?；蛘撸以谧鍪袌稣{(diào)查，等調(diào)查好了再給你去電。如果你選擇等，那我告訴你，有得你等了。
其實，客戶說這句話的時候（其實一大半是在拖時間）你要了解到，他一定對這個品種還有著問題，所以你要學(xué)會勤問。第一要問自己，我有沒有把這個產(chǎn)品談透了，我有沒有解決掉客戶的問題，或者說打消他所有的顧慮。
第二要問客戶，您調(diào)查這么多天了，我想了解下您到底在調(diào)查這個品種的哪些方面呢？或者說您對這個品種還有哪些問題或者顧慮呢，
總之一定要學(xué)會問，把客戶所有的問題顧慮打消，他進貨也就是個很正常的事情了。這個問題我放在快速篩選這里，也是想讓你通過去問，了解他到底是不是在考慮這個品種，如果一直市場沒調(diào)查好，還一直問不出問題的客戶，我建議：PASS！或者說，真正的象他說的那樣，等他來電話吧，放一邊吧。
第五、關(guān)于打款，如果錢不打到公司里，那一切皆有可能，所以我們不要輕易相信客戶?，F(xiàn)在經(jīng)常會遇見說打款不打，結(jié)果關(guān)機一個星期的大有人在（客戶一般兩個聯(lián)系方式）。
打電話不接，就發(fā)短信，這類人先放棄對他的幻想，但是一定要有種精神，就是要非知道你不做我品種的原因是什么，讓他內(nèi)疚。（專找空閑時間去練。）
所有的
醫(yī)藥招商朋友們，自己要對自己的產(chǎn)品有信心，對自己有信心，才能收獲成功。
