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醫(yī)藥招商怎么做好電話營銷
發(fā)布日期:2015-03-13 | 瀏覽次數(shù):
一般的醫(yī)藥招商電話談判的周期為15天到30天,或者更長。也有個別情況3-5天的,僅僅只是個別。由于每天的電話量很大,所以發(fā)出去的網(wǎng)址和快遞要進行二次追訪,這時候很多客戶也已經(jīng)進入了電話二次三次談判,這樣每天的工作量會加大,處理新名單的量也會隨之減少。     
怎樣有效的去判斷一個客戶,減少談判的周期,這就是今天要講的快速篩選法。建議新人開始不要使用,另外醫(yī)藥招商方式因人而異,尤其是男人和女人的差異,往往女孩子可以借助自己先天的條件,即:語氣的親和感等,可以很快的讓對方產(chǎn)生好感以達到信任的目的,所以這里的快速篩選法建議男同胞們使用。      
一、了解自己的產(chǎn)品,了解自己的產(chǎn)品哪些走RX,哪些走OTC,哪些可以走終端。這樣在看到找產(chǎn)品的客戶電話名單時,先看好他在找哪類名單,進行第一次判斷,是做RX的還是OTC的?是做獨家的還是做普藥的?是做炒作的還是做會議的,等等等等,如果自己產(chǎn)品都是RX的,則就先不要去給OTC推薦,除非他是做跑方的。如果自己的產(chǎn)品全是獨家的,就先不要去找做普藥的!因為做普藥的人通病就是,產(chǎn)品的價格便宜。     
二、進入第二輪篩選,這就是初次去電了,這時候的電話是最主要的,因為是給客戶的第一印象。記住,把握這次電話,不要總感覺第一次去電越簡單越好,只要你用一個廣告的口吻介紹出你的醫(yī)藥招商產(chǎn)品以后,只要客戶對你的產(chǎn)品有興趣了,想進一步了解這個品種了,那就抓住機會去了解他。了解他的網(wǎng)絡,順便從他的語氣中,去判斷他的性格。比如,一個客戶張口就說,發(fā)個短信過來吧,很顯然,我們不會去浪費一毛錢送給電信的。看其性格確定滿足不滿足其提出的短信、資料或其他要求。     
三、電話去詢問客戶看網(wǎng)址了沒有,傳真看了沒有,這不能急。一般短信客戶1-2天詢問,傳真可以當天詢問或者第二天詢問。如果對發(fā)短信客戶連續(xù)兩次去電都還沒看的,就放棄吧。但是記得一點,每次詢問看短信了沒的同時一定要突出自己的品種,比如:XX經(jīng)理,上次給您談的獨家特效藥XXX品種,您說給您發(fā)個網(wǎng)址的,不知道您看了沒有,當然也不能太夸張。我們的目的就一點,讓客戶去看。如果客戶連看都不看,則我們就是在做無用功了。     
對于效果最高的介紹醫(yī)藥招商產(chǎn)品方式:快遞資料。也需要注意一點,因為快遞資料只是去拿實物給客戶來介紹產(chǎn)品,如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶收的話,那你錯了,你可能就因此浪費了你寶貴的時間!如果快遞需要4天到,我們可以很好的利用這4天去和客戶電話介紹這個品種,總之目的就是讓他不會把這個品種淡忘,讓他一拿到你的資料就會想起來你。      
四、醫(yī)藥招商的肯定會聽到耳朵起繭的那句話:我已經(jīng)讓業(yè)務員拿資料去跑了,等有什么消息我會給你聯(lián)系的。或者,我在做市場調(diào)查,等調(diào)查好了再給你去電。如果你選擇等,那我告訴你,有得你等了。其實,客戶說這句話的時候(其實一大半是在拖時間)你要了解到,他一定對這個品種還有著問題。     
所以你要學會勤問!第一要問自己,我有沒有把這個產(chǎn)品談透了,我有沒有解決掉客戶的問題,或者說打消他所有的顧慮。第二要電話問客戶,您調(diào)查這么多天了,我想了解下您到底在調(diào)查這個品種的哪些方面呢?或者說您對這個品種還有哪些問題或者顧慮呢!總之一定要學會問,把客戶所有的問題顧慮打消,他進貨也就是個很正常的事情了。這個問題我放在快速篩選這里,也是想讓你通過去問,了解他到底是不是在考慮這個品種,如果一直市場沒調(diào)查好,還一直問不出問題的客戶。      
五、打款。如果錢不打到公司里,那一切皆有可能,所以我們不要輕易相信客戶?,F(xiàn)在經(jīng)常會遇見說打款不打,結(jié)果關機一個星期的大有人在(客戶一般兩個聯(lián)系方式)。打電話不接,就發(fā)短信,這類人先放棄對他的幻想,但是一定要有種精神,就是要非知道你不做我品種的原因是什么。
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