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醫(yī)藥招商如何與時(shí)俱進(jìn)(下)
發(fā)布日期:2015-03-18 | 瀏覽次數(shù):
“打動(dòng)”客戶“芳心”

在招商中,客戶是至關(guān)重要的。醫(yī)藥企業(yè)招商過程我認(rèn)為就好比是與客戶“談戀愛”,產(chǎn)品“帥不帥”,吸引力強(qiáng)不強(qiáng),能不能真的打動(dòng)客戶“芳心”則是醫(yī)藥企業(yè)在招商中下功夫的。

尊重客戶 了解想法:客戶需要人格的尊重,需要你給他信心。不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。有的客戶總認(rèn)為自己是個(gè)非常有個(gè)性的人,如果醫(yī)藥招商企業(yè)人員能把他當(dāng)作特別的人來處理,客戶會(huì)認(rèn)為遇到了知己,更愿意花更多的時(shí)間和你相處,也更愿意相信你的產(chǎn)品和銷售。所以,要主動(dòng)詢問客戶,了解他們真實(shí)想法,對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)是否感到滿意或不滿意,哪里還需要改進(jìn),看重的是什么,看下一當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶是怎么說的,然后把它記錄下來

服務(wù)跟進(jìn) 不空承諾:在任何時(shí)候,任何行業(yè)服務(wù)都是關(guān)鍵因素,哪怕你的產(chǎn)品有多好,質(zhì)量有多棒,可是你的服務(wù)跟不上,不真誠,這都不會(huì)讓客戶選擇你,做不到的服務(wù)和產(chǎn)品不具備的功效不要做無中生有的說明和空洞的承諾。醫(yī)藥企業(yè)的招商人員都要誠摯的、真誠的去了解你的客戶,要與客戶真誠的交流,這樣才會(huì)打動(dòng)客戶。

角色倒置 “教”他傾心:要想知道,打個(gè)顛倒。許多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為只要降價(jià)就能在招商中解決問題,其實(shí)這不一定有效,對(duì)于目前的醫(yī)藥招商,需要藥企與客戶角色互換,要站在客戶角度來教育你的客戶。以誠相待的告訴客戶,產(chǎn)品成本或是進(jìn)價(jià)多少,現(xiàn)在的價(jià)格是多少,在零售終端店價(jià)格是多少等等。進(jìn)行這樣推心置腹的價(jià)格比較、溝通說明、政策支持等與眾不同的“說服教育”,客戶認(rèn)為你與他是站在一個(gè)陣營中的,利益共享,讓客戶傾心的同時(shí)也就是打動(dòng)其“芳心”同時(shí)。

“挖潛”優(yōu)中選優(yōu)

醫(yī)藥招商企業(yè)往往存在一個(gè)通病,就是為了招商而招商。無論什么渠道、什么區(qū)域、什么性質(zhì)的客戶,只要要貨就合作。這樣就必然出現(xiàn)企業(yè)手里合作的客戶一大把,有臨床的、也有OTC的,還有走炒作和第三終端市場的,不同渠道的產(chǎn)品和客戶產(chǎn)生抵觸,銷量遲遲做不上去。其實(shí)不然,醫(yī)藥招商企業(yè)既需要在挖掘招商潛力中優(yōu)選產(chǎn)品,而且還要使合作的客戶“優(yōu)中選優(yōu)”。

隨著新醫(yī)改的逐步落實(shí)推進(jìn),眾多藥企都一窩蜂的向醫(yī)保品種、農(nóng)保品種和基本藥物市場等熱門產(chǎn)品靠攏,而醫(yī)藥招商企業(yè)所擁有的這些非醫(yī)保、農(nóng)保和基本藥物,因?yàn)樵诟骷?jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和銷售終端占據(jù)相當(dāng)大的比例,這些品種則仍然是參與市場競爭的主角。醫(yī)藥招商企業(yè)要做的不是逐漸從企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營體系中將這些品種淘汰出局,而是通過專業(yè)化的手段重新研究定位、挖掘這些產(chǎn)品的潛在價(jià)值,用專業(yè)化的手段保持這些產(chǎn)品的市場銷售生命周期,并作為市場通過基本藥物等占據(jù)市場之后的一個(gè)利益補(bǔ)充來源,盡可能的將這些品種做大做強(qiáng)。

并且,招商藥企在優(yōu)選客戶中,對(duì)客戶進(jìn)行有效有層次的梳理:

1、細(xì)分客戶情況,選擇那些銷量穩(wěn)定在一定程度,網(wǎng)絡(luò)健全的;醫(yī)藥招商市場影響力較強(qiáng),能在大區(qū)域或者行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生較強(qiáng)影響的;對(duì)市場操作有一定的經(jīng)驗(yàn),可以與企業(yè)配合進(jìn)行市場開發(fā)的。

2、確定能夠進(jìn)行市場合作深度開發(fā)的主導(dǎo)客戶數(shù)量??筛鶕?jù)各個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)的實(shí)際情況實(shí)施,但是數(shù)量不宜過多,要與醫(yī)藥招商企業(yè)的資源情況相匹配,基本維持在1/10概率左右。

3、對(duì)重點(diǎn)客戶予以特殊政策扶持。企業(yè)可以根據(jù)市場自己運(yùn)營的實(shí)際情況安排,對(duì)于重點(diǎn)客戶在宣傳、市場開發(fā)、產(chǎn)品促銷、當(dāng)?shù)仃P(guān)系營造等多個(gè)方面給予特殊政策傾斜,從而保證重點(diǎn)客戶的銷售有序穩(wěn)定增長。

通過提高重點(diǎn)客戶與企業(yè)的對(duì)話級(jí)別,是滿足其歸屬需求和尊重需求的有效手段。只有這樣,才能保證醫(yī)藥企業(yè)招商可以在未來的市場競爭中立于一席之地。

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