在招商中，客戶是至關(guān)重要的。醫(yī)藥企業(yè)招商過程我認為就好比是與客戶“談戀愛”，產(chǎn)品“帥不帥”，吸引力強不強，能不能真的打動客戶“芳心”則是醫(yī)藥企業(yè)在招商中下功夫的。

尊重客戶 了解想法：客戶需要人格的尊重，需要你給他信心。不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。有的客戶總認為自己是個非常有個性的人，如果醫(yī)藥招商企業(yè)人員能把他當作特別的人來處理，客戶會認為遇到了知己，更愿意花更多的時間和你相處，也更愿意相信你的產(chǎn)品和銷售。所以，要主動詢問客戶，了解他們真實想法，對產(chǎn)品和服務是否感到滿意或不滿意，哪里還需要改進，看重的是什么，看下一當時這個客戶是怎么說的，然后把它記錄下來

服務跟進 不空承諾：在任何時候，任何行業(yè)服務都是關(guān)鍵因素，哪怕你的產(chǎn)品有多好，質(zhì)量有多棒，可是你的服務跟不上，不真誠，這都不會讓客戶選擇你，做不到的服務和產(chǎn)品不具備的功效不要做無中生有的說明和空洞的承諾。醫(yī)藥企業(yè)的招商人員都要誠摯的、真誠的去了解你的客戶，要與客戶真誠的交流，這樣才會打動客戶。

角色倒置 “教”他傾心：要想知道，打個顛倒。許多醫(yī)藥企業(yè)認為只要降價就能在招商中解決問題，其實這不一定有效，對于目前的醫(yī)藥招商，需要藥企與客戶角色互換，要站在客戶角度來教育你的客戶。以誠相待的告訴客戶，產(chǎn)品成本或是進價多少，現(xiàn)在的價格是多少，在零售終端店價格是多少等等。進行這樣推心置腹的價格比較、溝通說明、政策支持等與眾不同的“說服教育”，客戶認為你與他是站在一個陣營中的，利益共享，讓客戶傾心的同時也就是打動其“芳心”同時。

“挖潛”優(yōu)中選優(yōu)

醫(yī)藥招商企業(yè)往往存在一個通病，就是為了招商而招商。無論什么渠道、什么區(qū)域、什么性質(zhì)的客戶，只要要貨就合作。這樣就必然出現(xiàn)企業(yè)手里合作的客戶一大把，有臨床的、也有OTC的，還有走炒作和第三終端市場的，不同渠道的產(chǎn)品和客戶產(chǎn)生抵觸，銷量遲遲做不上去。其實不然，醫(yī)藥招商企業(yè)既需要在挖掘招商潛力中優(yōu)選產(chǎn)品，而且還要使合作的客戶“優(yōu)中選優(yōu)”。

隨著新醫(yī)改的逐步落實推進，眾多藥企都一窩蜂的向醫(yī)保品種、農(nóng)保品種和基本藥物市場等熱門產(chǎn)品靠攏，而醫(yī)藥招商企業(yè)所擁有的這些非醫(yī)保、農(nóng)保和基本藥物，因為在各級醫(yī)療機構(gòu)和銷售終端占據(jù)相當大的比例，這些品種則仍然是參與市場競爭的主角。醫(yī)藥招商企業(yè)要做的不是逐漸從企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營體系中將這些品種淘汰出局，而是通過專業(yè)化的手段重新研究定位、挖掘這些產(chǎn)品的潛在價值，用專業(yè)化的手段保持這些產(chǎn)品的市場銷售生命周期，并作為市場通過基本藥物等占據(jù)市場之后的一個利益補充來源，盡可能的將這些品種做大做強。

并且，招商藥企在優(yōu)選客戶中，對客戶進行有效有層次的梳理：

1、細分客戶情況，選擇那些銷量穩(wěn)定在一定程度，網(wǎng)絡(luò)健全的；醫(yī)藥招商市場影響力較強，能在大區(qū)域或者行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生較強影響的；對市場操作有一定的經(jīng)驗，可以與企業(yè)配合進行市場開發(fā)的。

2、確定能夠進行市場合作深度開發(fā)的主導客戶數(shù)量?？筛鶕?jù)各個醫(yī)藥招商企業(yè)的實際情況實施，但是數(shù)量不宜過多，要與醫(yī)藥招商企業(yè)的資源情況相匹配，基本維持在1/10概率左右。

3、對重點客戶予以特殊政策扶持。企業(yè)可以根據(jù)市場自己運營的實際情況安排，對于重點客戶在宣傳、市場開發(fā)、產(chǎn)品促銷、當?shù)仃P(guān)系營造等多個方面給予特殊政策傾斜，從而保證重點客戶的銷售有序穩(wěn)定增長。

通過提高重點客戶與企業(yè)的對話級別，是滿足其歸屬需求和尊重需求的有效手段。只有這樣，才能保證醫(yī)藥企業(yè)招商可以在未來的市場競爭中立于一席之地。