企業(yè)根據(jù)自己所存在的制造商力的不足之處，借助于經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源、資金資源以及借關(guān)系進(jìn)行分銷產(chǎn)品，這就是招商的原因所在。在這個(gè)過程中，企業(yè)和經(jīng)銷商之間的合作是各得所需，通過合作生財(cái)。但是市場產(chǎn)品競爭日趨激烈，同質(zhì)化現(xiàn)象不斷嚴(yán)重，從而導(dǎo)致有的生產(chǎn)企業(yè)為了謀得生存想出了一些“怪招”，有的就直接將招商作為生財(cái)之道，致使經(jīng)銷商遭受絕大的虧本。這樣的情況嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心度。從而造成了現(xiàn)在市場一邊喊著保健品招商，卻無人問津，另一邊經(jīng)銷商在喊著沒有產(chǎn)品可以做。如此情況造就了目前醫(yī)藥招商出現(xiàn)的“粥多僧少”的怪現(xiàn)象。我們可以看到在藥交會上，大量的發(fā)放招商手冊，最后是便宜了收廢紙的；招商會成為雞肋，大家是食之無味，棄之可惜。當(dāng)我們重新回過頭縱觀整個(gè)
醫(yī)藥招商市場，我們會發(fā)現(xiàn)很多失敗的例子，也從中看到了招商行為中出現(xiàn)的種種弊端。根據(jù)醫(yī)藥保健品市場所出現(xiàn)的招商敗局，進(jìn)行一一分析。
無定位，目標(biāo)分散
企業(yè)進(jìn)行招商營銷的目的不外乎這四種：
一、回籠資金，緩解壓力；
二、打擊對手，擴(kuò)大市場占有率；
三、建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場；
四、鞏固老市場，增強(qiáng)競爭力。
招商的第一步就是要制定招商策劃，而招商策劃的第一步就是確定目標(biāo)，明確目標(biāo)之后，整個(gè)招商策劃工作才能有的放矢。
而目標(biāo)的確立也就要明確這幾個(gè)方面：
一是要知道達(dá)到的目標(biāo)是什么；
二是根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行的一切工作；
三目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。
那么確定招商目標(biāo)的第一步有會是什么呢？就是要挖掘競爭對手的經(jīng)銷商，從而打擊競爭對手，增加自身產(chǎn)品的市場占有率。招商必須具備明確的目標(biāo)以及要求，才能夠達(dá)到預(yù)期所想要的效果。
