企業(yè)根據(jù)自己所存在的制造商力的不足之處,借助于經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源、資金資源以及借關(guān)系進行分銷產(chǎn)品,這就是招商的原因所在。在這個過程中,企業(yè)和經(jīng)銷商之間的合作是各得所需,通過合作生財。但是市場產(chǎn)品競爭日趨激烈,同質(zhì)化現(xiàn)象不斷嚴(yán)重,從而導(dǎo)致有的生產(chǎn)企業(yè)為了謀得生存想出了一些“怪招”,有的就直接將招商作為生財之道,致使經(jīng)銷商遭受絕大的虧本。這樣的情況嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心度。從而造成了現(xiàn)在市場一邊喊著保健品招商,卻無人問津,另一邊經(jīng)銷商在喊著沒有產(chǎn)品可以做。如此情況造就了目前醫(yī)藥招商出現(xiàn)的“粥多僧少”的怪現(xiàn)象。我們可以看到在藥交會上,大量的發(fā)放招商手冊,最后是便宜了收廢紙的;招商會成為雞肋,大家是食之無味,棄之可惜。當(dāng)我們重新回過頭縱觀整個
醫(yī)藥招商市場,我們會發(fā)現(xiàn)很多失敗的例子,也從中看到了招商行為中出現(xiàn)的種種弊端。根據(jù)醫(yī)藥保健品市場所出現(xiàn)的招商敗局,進行一一分析。
無定位,目標(biāo)分散
企業(yè)進行招商營銷的目的不外乎這四種:
一、回籠資金,緩解壓力;
二、打擊對手,擴大市場占有率;
三、建立新網(wǎng)絡(luò),開辟新市場;
四、鞏固老市場,增強競爭力。
招商的第一步就是要制定招商策劃,而招商策劃的第一步就是確定目標(biāo),明確目標(biāo)之后,整個招商策劃工作才能有的放矢。
而目標(biāo)的確立也就要明確這幾個方面:
一是要知道達到的目標(biāo)是什么;
二是根據(jù)目標(biāo)進行的一切工作;
三目標(biāo)能否實現(xiàn)。
那么確定招商目標(biāo)的第一步有會是什么呢?就是要挖掘競爭對手的經(jīng)銷商,從而打擊競爭對手,增加自身產(chǎn)品的市場占有率。招商必須具備明確的目標(biāo)以及要求,才能夠達到預(yù)期所想要的效果。