對于經(jīng)銷商的選擇必須具備這幾種主要條件：一、要認(rèn)可公司產(chǎn)品以及共同的發(fā)展愿望;二、在區(qū)域市場必須要擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源;三、在合作期間不和同類產(chǎn)品競爭;四、工作人員必須具備較高的素質(zhì)和一定的技術(shù)水平;五、在行業(yè)內(nèi)擁有良好的口碑等等。

我們可以將招商比作一個木桶，構(gòu)成木桶的木板就是招商企業(yè)對經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、布局、考核和調(diào)整，這其中缺少任何一個木板都會影響到整個招商效果。木桶原理告訴我們，招商整個木桶能夠裝多少水，不僅取決于其中的短板，還取決于木板之間銜接的緊密度如何，如果招商各個木板都不夠緊密銜接的話，那么木桶不是木桶，是竹籃了，最終會造成“竹籃打水一場空”的悲劇。

醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行醫(yī)藥招商避免這樣的悲劇發(fā)生，就要遵循以下幾大原則：

一、選擇適合的經(jīng)銷商

要尋找適合的經(jīng)銷商，可以說簡單，也可以所很難，因為適合包含了三種含義：1、經(jīng)銷商的經(jīng)營理念必須和招商企業(yè)的經(jīng)營理念相一致;2、招商企業(yè)的產(chǎn)品特點和經(jīng)銷商的經(jīng)營思路是相吻合的;3、招商企業(yè)應(yīng)樹立這樣的觀念：經(jīng)銷商不是越大越好。把握好這三點，就能夠避免陷入招商誤區(qū)。

二、進(jìn)行實際的經(jīng)銷商培訓(xùn)

對經(jīng)銷商培訓(xùn)不能夠流于形式，要以“實際”作為基本，事先做好培訓(xùn)規(guī)劃，可運(yùn)用多種培訓(xùn)形式，從而能夠有效的達(dá)到培訓(xùn)的目的。其實，培訓(xùn)也是一種銷售，其銷售的是招商企業(yè)的理念、發(fā)展思路和相關(guān)政策。招商企業(yè)也需要對經(jīng)銷商的特點進(jìn)行分析，根據(jù)他們的特點進(jìn)行培訓(xùn)。

三、經(jīng)銷商布局需“實用”

醫(yī)藥招商企業(yè)度在進(jìn)行經(jīng)銷商的布局以及渠道的設(shè)計時，其會特別注重渠道的形式，包括渠道的長寬度以及廣度的設(shè)計，另外還有二級分銷體系和三級分銷體系的劃分，對這些進(jìn)行布局一定要遵循“實用”的原則。