招商，本是企業(yè)借助經(jīng)銷商之勢分銷產(chǎn)品的好方法，通過“借網(wǎng)絡(luò)”、“借資金”、“借關(guān)系”等彌補制造商力所不及之處，把產(chǎn)品送到顧客手中。在此過程中，企業(yè)與經(jīng)銷商各取所需，合作生財。然而由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，市場競爭殘酷，一些廠商邪招、怪招頻出，有的直接把招商當成生財之道，使得代理商虧得一塌糊涂，嚴重地打擊了經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心。 

在市場上，一方面多如牛毛的醫(yī)藥保健品招商無人問津，另一方面大家都在叫嚷沒有產(chǎn)品可做。藥交會上，經(jīng)?？梢钥吹铰曀涣叩乃帍S招商人員徒勞地招攬顧客，經(jīng)銷商的謹慎使得很多藥廠的招商人員感嘆“醫(yī)藥保健品的嚴冬到來了”。招商會如同雞肋一樣棄之可惜，食之無味！

招商作為一種快速、低成本的拓展產(chǎn)品通路的方式，無疑仍是眾多企業(yè)的制勝“法寶”。然而，中國企業(yè)95%的醫(yī)藥招商都不成功！被視為朝陽產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè)，每年都有近百億元的招商費打了水漂，有近萬的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等到上市就銷聲匿跡，我們看到了太多失敗的匆匆過客，看到毫無章法的招商沖動行為——沒有計劃，沒有目的。

別入誤區(qū)

誤區(qū)一 無準確定位，目標分散

我們把招商的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么招商策劃的第一步又是什么呢？招商策劃的第一步是確立目標，只有目標確立了，策劃工作才能有的放矢。目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現(xiàn)。從以上闡述中我們應(yīng)該明確以下問題：在多長時間內(nèi)圈多少“銀子”？在哪里圈這些“銀子”？怎么圈這些“銀子”？

招商目標是確立招商目的的第一步，那么確定招商目標的第一步是什么呢？挖競爭對手的經(jīng)銷商，打擊競爭對手，增加市場占有率。繼續(xù)維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路，通過企業(yè)文化的認同，使之變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。醫(yī)藥行業(yè)每天都在吸引大量資金和人才進入這個行業(yè)；而吸引這些資本進入自己的加盟商行列，是招商需要致力爭奪的，并要通過強化培訓(xùn)使之快速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。另外，招商的目標不同，招商的方法就不同。招商有明確的目標和要求，才能收到預(yù)期的效果。否則，就成了“花架子”，只能做表面文章，流于形式。

誤區(qū)二 無實戰(zhàn)策劃，被動挨打

現(xiàn)行的很多招商策劃只針對經(jīng)銷商，不考慮消費者和下游渠道。很多企業(yè)在產(chǎn)品策劃中，夸下不實的?？?，沒有從產(chǎn)品本身的特性上去挖掘產(chǎn)品的亮點，沒有根據(jù)產(chǎn)品的特點去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品以及實施計劃，沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細分市場。產(chǎn)品的所有策劃都是為了吸引經(jīng)銷商的眼球，君不見現(xiàn)在的經(jīng)銷商大多是半個策劃家，誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝？有些產(chǎn)品策劃只做到了經(jīng)銷商接受的層面，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品后也不清楚怎么做，還要做二次策劃及市場試點工作，成功的機會更少。

誤區(qū)三 無品牌規(guī)劃，急功近利

品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經(jīng)銷商長久利益的風(fēng)向標。每一個企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu)，這是關(guān)系到企業(yè)生存的大事。企業(yè)應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當這些問題弄清楚之后，才能建立完整的品牌識別系統(tǒng)，這是一個企業(yè)長久發(fā)展的基石。但我們看到，幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒有進行品牌規(guī)劃，只是就單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個產(chǎn)品都是一個孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒有連帶關(guān)系，不能形成合力，沒有考慮企業(yè)品牌的長遠發(fā)展，完全是“打一槍換一個地方”的游擊戰(zhàn)，難怪經(jīng)銷商隊伍不斷變換“大王旗”，每年招商，年年招商。 
誤區(qū)四 無專業(yè)團隊，后勁乏力

醫(yī)藥招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關(guān)水平，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時還要具有產(chǎn)品理論、市場營銷、財務(wù)、法律等相關(guān)的專業(yè)知識。組建一支專業(yè)的招商隊伍，可大大提高招商工作的質(zhì)量，改善企業(yè)的外在形象，為招商工作增添發(fā)展后勁。

在“圈錢”招商目的驅(qū)動下，很多企業(yè)制定的招商提成原則基本上是招到多少有一個基本的提成點，而與后續(xù)經(jīng)銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒有聯(lián)系，造成經(jīng)銷商水平參差不齊，政策一人一個樣，給市場持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。

誤區(qū)五 無示范樣板，難以服眾

樣板市場是驗證產(chǎn)品力和策劃力的最有力的證據(jù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，很多招商產(chǎn)品沒有做樣板市場，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的良好機會。為什么出現(xiàn)這樣的情況？第一，策劃是為了招商，不想花費力氣去做實際工作；第二，沒有錢，等米下鍋；第三，對自己的產(chǎn)品不自信，對策劃不自信，做還不如不做；第四，時間原因；第五，自己不會做市場。筆者認為，要對自己的產(chǎn)品負責，對經(jīng)銷商負責，對企業(yè)的長遠發(fā)展負責，就需要先運營試點市場。試點市場的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球，更多的經(jīng)銷商就會群起響應(yīng)，同時產(chǎn)品口碑也將樹立起來，引爆招商市場。