招商，本是企業(yè)借助經(jīng)銷商之勢(shì)分銷產(chǎn)品的好方法，通過“借網(wǎng)絡(luò)”、“借資金”、“借關(guān)系”等彌補(bǔ)制造商力所不及之處，把產(chǎn)品送到顧客手中。在此過程中，企業(yè)與經(jīng)銷商各取所需，合作生財(cái)。然而由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競爭殘酷，一些廠商邪招、怪招頻出，有的直接把招商當(dāng)成生財(cái)之道，使得代理商虧得一塌糊涂，嚴(yán)重地打擊了經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心。 

在市場(chǎng)上，一方面多如牛毛的醫(yī)藥保健品招商無人問津，另一方面大家都在叫嚷沒有產(chǎn)品可做。藥交會(huì)上，經(jīng)?？梢钥吹铰曀涣叩乃帍S招商人員徒勞地招攬顧客，經(jīng)銷商的謹(jǐn)慎使得很多藥廠的招商人員感嘆“醫(yī)藥保健品的嚴(yán)冬到來了”。招商會(huì)如同雞肋一樣棄之可惜，食之無味！

招商作為一種快速、低成本的拓展產(chǎn)品通路的方式，無疑仍是眾多企業(yè)的制勝“法寶”。然而，中國企業(yè)95%的醫(yī)藥招商都不成功！被視為朝陽產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè)，每年都有近百億元的招商費(fèi)打了水漂，有近萬的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等到上市就銷聲匿跡，我們看到了太多失敗的匆匆過客，看到毫無章法的招商沖動(dòng)行為——沒有計(jì)劃，沒有目的。

別入誤區(qū)

誤區(qū)一 無準(zhǔn)確定位，目標(biāo)分散

我們把招商的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場(chǎng)；三是打擊競爭對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；四是鞏固老市場(chǎng)，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么招商策劃的第一步又是什么呢？招商策劃的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能有的放矢。目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。從以上闡述中我們應(yīng)該明確以下問題：在多長時(shí)間內(nèi)圈多少“銀子”？在哪里圈這些“銀子”？怎么圈這些“銀子”？

招商目標(biāo)是確立招商目的的第一步，那么確定招商目標(biāo)的第一步是什么呢？挖競爭對(duì)手的經(jīng)銷商，打擊競爭對(duì)手，增加市場(chǎng)占有率。繼續(xù)維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路，通過企業(yè)文化的認(rèn)同，使之變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。醫(yī)藥行業(yè)每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)；而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列，是招商需要致力爭奪的，并要通過強(qiáng)化培訓(xùn)使之快速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。另外，招商的目標(biāo)不同，招商的方法就不同。招商有明確的目標(biāo)和要求，才能收到預(yù)期的效果。否則，就成了“花架子”，只能做表面文章，流于形式。

誤區(qū)二 無實(shí)戰(zhàn)策劃，被動(dòng)挨打

現(xiàn)行的很多招商策劃只針對(duì)經(jīng)銷商，不考慮消費(fèi)者和下游渠道。很多企業(yè)在產(chǎn)品策劃中，夸下不實(shí)的海口，沒有從產(chǎn)品本身的特性上去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，沒有根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品以及實(shí)施計(jì)劃，沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場(chǎng)。產(chǎn)品的所有策劃都是為了吸引經(jīng)銷商的眼球，君不見現(xiàn)在的經(jīng)銷商大多是半個(gè)策劃家，誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝？有些產(chǎn)品策劃只做到了經(jīng)銷商接受的層面，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品后也不清楚怎么做，還要做二次策劃及市場(chǎng)試點(diǎn)工作，成功的機(jī)會(huì)更少。

誤區(qū)三 無品牌規(guī)劃，急功近利

品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經(jīng)銷商長久利益的風(fēng)向標(biāo)。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu)，這是關(guān)系到企業(yè)生存的大事。企業(yè)應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當(dāng)這些問題弄清楚之后，才能建立完整的品牌識(shí)別系統(tǒng)，這是一個(gè)企業(yè)長久發(fā)展的基石。但我們看到，幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒有進(jìn)行品牌規(guī)劃，只是就單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒有連帶關(guān)系，不能形成合力，沒有考慮企業(yè)品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展，完全是“打一槍換一個(gè)地方”的游擊戰(zhàn)，難怪經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷變換“大王旗”，每年招商，年年招商。 
誤區(qū)四 無專業(yè)團(tuán)隊(duì)，后勁乏力

醫(yī)藥招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關(guān)水平，在對(duì)外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時(shí)還要具有產(chǎn)品理論、市場(chǎng)營銷、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。組建一支專業(yè)的招商隊(duì)伍，可大大提高招商工作的質(zhì)量，改善企業(yè)的外在形象，為招商工作增添發(fā)展后勁。

在“圈錢”招商目的驅(qū)動(dòng)下，很多企業(yè)制定的招商提成原則基本上是招到多少有一個(gè)基本的提成點(diǎn)，而與后續(xù)經(jīng)銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒有聯(lián)系，造成經(jīng)銷商水平參差不齊，政策一人一個(gè)樣，給市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。

誤區(qū)五 無示范樣板，難以服眾

樣板市場(chǎng)是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力的證據(jù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，很多招商產(chǎn)品沒有做樣板市場(chǎng)，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的良好機(jī)會(huì)。為什么出現(xiàn)這樣的情況？第一，策劃是為了招商，不想花費(fèi)力氣去做實(shí)際工作；第二，沒有錢，等米下鍋；第三，對(duì)自己的產(chǎn)品不自信，對(duì)策劃不自信，做還不如不做；第四，時(shí)間原因；第五，自己不會(huì)做市場(chǎng)。筆者認(rèn)為，要對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)，就需要先運(yùn)營試點(diǎn)市場(chǎng)。試點(diǎn)市場(chǎng)的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球，更多的經(jīng)銷商就會(huì)群起響應(yīng)，同時(shí)產(chǎn)品口碑也將樹立起來，引爆招商市場(chǎng)。