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第二重:“找商”
當傳統(tǒng)的坐商模式不能吸引代理商的興趣,廣告投入越來越多、換來的咨詢電話越來越少的時候,也是企業(yè)經(jīng)營狀況下滑的時候。這個是就存在一種變數(shù),要么繼續(xù)維持這種狀態(tài),所要做的就是增加廣告和展會的投入力度,增加電話營銷的成本,來大力度的吸引醫(yī)藥代理商;要么就思考主動出擊,通過精準定位來深入市場一線與代理商親密接觸,真正深挖市場,來主動尋找更多的代理商,我們稱之為“找商”。
這兩種不同的經(jīng)營理念,造就了兩類企業(yè)完全不同的生存狀況。延續(xù)走坐商模式的企業(yè)依然步履蹣跚,承受巨大壓力而裹足不前;積極走出去的找商的企業(yè),短期內(nèi)銷量并沒有大的變化,但是伴隨著其對市場把握能力的提高,在產(chǎn)品導入、渠道策略、宣傳方向、促銷政策、客情維護等各個方面的工作做的更細致更有效,自然銷量的提升就有了保障。并且在其精心細分的某一產(chǎn)品領(lǐng)域、渠道領(lǐng)域或市場領(lǐng)域,完善自身的品牌影響,實現(xiàn)某一細分領(lǐng)域的引導和掌控,成為這一細分領(lǐng)域的強勢品牌和企業(yè),而得到長足的發(fā)展。
第三重:“營商”
市場深挖實現(xiàn)找商,短期內(nèi)會增加招商企業(yè)客戶數(shù)量,從而幾大提升產(chǎn)品銷量。但是,這種銷量的提升要長期維護,就必須將企業(yè)與代理商形成“你中有我、我中有你的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟”而實施長期全面的合作經(jīng)營,才會最終提升這些代理商的對產(chǎn)品的個人吞吐能力,實現(xiàn)銷量的最大化。這樣的一種操作模式,我們稱之為“營商”。
“營商”的首要任務是要切實清楚代理商的情況。我們不僅僅要代理商提貨銷售,更要情況其銷售的網(wǎng)絡情況并給予有效扶持;
1、代理商是否有能力實現(xiàn)市場操作
代理商有大有小,實力不一,渠道不同。面對這么多產(chǎn)品,這些代理商是否
有能力成功打進各種渠道,特別是他操作的你企業(yè)的產(chǎn)品。這將很大程度上決定企業(yè)產(chǎn)品對渠道的占有程度,乃至公司的在該渠道的未來銷售。
2、產(chǎn)品是否已經(jīng)成功銷售到患者手中
面對日益競爭激烈的市場,產(chǎn)品有效的達到患者的手中,得到患者的認可,
從而激發(fā)其二次、三次乃至多次購買,才是最終決定產(chǎn)品本身生命力的有利保障。沒有患者認可的產(chǎn)品不會有市場,而患者根本看不到的品種照樣沒有市場。
3、代理商下次進貨的時間
任何企業(yè)做市場都希望市場是永存的,并且取之不盡、用之不竭。從這個意
義上來講:代理商進貨的頻率、進貨的額度很大程度上決定了企業(yè)的發(fā)展。所以,代理商下次進貨的時間就對企業(yè)發(fā)展的至關(guān)重要。
4、在代理商的銷售環(huán)節(jié)中,最需要企業(yè)提供支持
代理商的需求在不同時段是不同的,并且代理商實力的大小不同需求也是不同的。這些信息是需要企業(yè)的市場業(yè)務人員在市場一線工作當中了解并掌握的,從而根據(jù)客戶的不同情況予以分類,提供不同的支持,協(xié)助其整個銷售環(huán)節(jié)的順利高效。
同時,營商還要講究的就是與公司代理商的協(xié)同發(fā)展、合作共贏。招商企業(yè)的營銷行為,不能透支代理商的資源,企業(yè)的產(chǎn)品招商營銷的整個過程要滿足代理商的利益需求,然后才是企業(yè)自身盈利的問題,這其中滿足不了任何一方都不會形成良好的合作關(guān)系。
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