第三重：“營商”

市場深挖實現(xiàn)找商，短期內(nèi)會增加招商企業(yè)客戶數(shù)量，從而幾大提升產(chǎn)品銷量。但是，這種銷量的提升要長期維護，就必須將企業(yè)與代理商形成“你中有我、我中有你的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟”而實施長期全面的合作經(jīng)營，才會最終提升這些代理商的對產(chǎn)品的個人吞吐能力，實現(xiàn)銷量的最大化。這樣的一種操作模式，我們稱之為“營商”。

“營商”的首要任務是要切實清楚代理商的情況。我們不僅僅要代理商提貨銷售，更要情況其銷售的網(wǎng)絡情況并給予有效扶持；

1、代理商是否有能力實現(xiàn)市場操作

代理商有大有小，實力不一，渠道不同。面對這么多產(chǎn)品，這些代理商是否

有能力成功打進各種渠道，特別是他操作的你企業(yè)的產(chǎn)品。這將很大程度上決定企業(yè)產(chǎn)品對渠道的占有程度，乃至公司的在該渠道的未來銷售。

2、產(chǎn)品是否已經(jīng)成功銷售到患者手中

面對日益競爭激烈的市場，產(chǎn)品有效的達到患者的手中，得到患者的認可，

從而激發(fā)其二次、三次乃至多次購買，才是最終決定產(chǎn)品本身生命力的有利保障。沒有患者認可的產(chǎn)品不會有市場，而患者根本看不到的品種照樣沒有市場。

3、代理商下次進貨的時間

任何企業(yè)做市場都希望市場是永存的，并且取之不盡、用之不竭。從這個意

義上來講：代理商進貨的頻率、進貨的額度很大程度上決定了企業(yè)的發(fā)展。所以，代理商下次進貨的時間就對企業(yè)發(fā)展的至關(guān)重要。

4、在代理商的銷售環(huán)節(jié)中，最需要企業(yè)提供支持

代理商的需求在不同時段是不同的，并且代理商實力的大小不同需求也是不同的。這些信息是需要企業(yè)的市場業(yè)務人員在市場一線工作當中了解并掌握的，從而根據(jù)客戶的不同情況予以分類，提供不同的支持，協(xié)助其整個銷售環(huán)節(jié)的順利高效。

同時，營商還要講究的就是與公司代理商的協(xié)同發(fā)展、合作共贏。招商企業(yè)的營銷行為，不能透支代理商的資源，企業(yè)的產(chǎn)品招商營銷的整個過程要滿足代理商的利益需求，然后才是企業(yè)自身盈利的問題，這其中滿足不了任何一方都不會形成良好的合作關(guān)系。