對(duì)于定義企業(yè)的新客戶，每家企業(yè)都有不同的標(biāo)準(zhǔn)。這里就簡(jiǎn)單定義為企業(yè)正在發(fā)展的準(zhǔn)客戶和已經(jīng)與企業(yè)建立合作，但是只存在首次進(jìn)貨的客戶。發(fā)展新客戶是企業(yè)彌補(bǔ)空白區(qū)域提升銷量的一個(gè)方面，除非是某一類產(chǎn)品的首次醫(yī)藥招商或者企業(yè)剛剛成立，要花大力氣在新客戶的發(fā)展上外，企業(yè)更多的精力應(yīng)該放在保證新客戶的成活率和成長(zhǎng)性方面。

1、 新客戶開發(fā)

第一類新客戶是目前市場(chǎng)存在，但是還沒有納入企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的客戶，我們不妨稱之為準(zhǔn)新客戶。這類客戶是需要我們進(jìn)行開發(fā)的，可以通過兩種方式實(shí)現(xiàn)：

A、 媒體宣傳要精

就是我們?cè)谡猩踢^程中常用的手段，通過在平面媒體、互聯(lián)網(wǎng)、郵寄資料、

參加展會(huì)等各種形式，來將產(chǎn)品的有效信息傳達(dá)出去，吸引市場(chǎng)有同類產(chǎn)品需求的客戶的興趣，從而被動(dòng)接受這些準(zhǔn)新客戶的電話咨詢而最終成交。

但是，伴隨著信息空繁榮和宣傳手段的多樣性，媒體宣傳在投入和產(chǎn)出方面的收益在不斷降低，因而引進(jìn)“媒體精投”概念是很有必要的。所謂媒體精投，指的是企業(yè)在選擇媒體的整個(gè)過程中奉行“調(diào)研-投放-監(jiān)測(cè)”這樣一個(gè)原則。在選擇媒體前先調(diào)研有效性，然后進(jìn)行階段性投放并及時(shí)監(jiān)測(cè)信息反饋進(jìn)行調(diào)整。這樣不僅減少了企業(yè)媒體投放的浪費(fèi)，也大大提升了媒體效果。

B、 市場(chǎng)挖掘要準(zhǔn)

同時(shí)也應(yīng)該看到，被動(dòng)的依靠媒體宣傳的引導(dǎo)作用來吸引代理商合作畢竟過于被動(dòng)，需要企業(yè)招商人員走出去下到市場(chǎng)一線。詳細(xì)的研究某一區(qū)域市場(chǎng)的情況，定位于招投標(biāo)中心、商業(yè)走票公司、朋友介紹等各種手段，接觸大量的準(zhǔn)新客戶，并合理公關(guān)最終實(shí)現(xiàn)合作，這個(gè)才是招商企業(yè)未來經(jīng)營(yíng)的中心！

2、 特色服務(wù)

對(duì)于已經(jīng)發(fā)展的新客戶，前期出于對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的不了解、不熟悉，合作初期的進(jìn)貨量可能會(huì)比較小。企業(yè)的態(tài)度這個(gè)時(shí)候就至關(guān)重要，是抓好扶持讓其迅速上量，還是放任不管再去發(fā)展其他新客戶？高明之舉應(yīng)該是像農(nóng)民種莊稼一樣，不求可以種很大的面積，踏踏實(shí)實(shí)做好管理單求單位面積的高產(chǎn)量。對(duì)于剛合作的新客戶，企業(yè)也需要通過一系列特色服務(wù)使其銷售能有一個(gè)長(zhǎng)足的發(fā)展。

A、 做好貨物配送等基礎(chǔ)服務(wù)

首次合作印象很重要！無論是先打款后發(fā)貨，或者貨到付款乃至壓批結(jié)算等形式，一定要保證發(fā)貨的及時(shí)性和證照手續(xù)的齊全?？梢杂蓪ｉT的商務(wù)人員協(xié)助發(fā)貨事宜，并及時(shí)向客戶通報(bào)貨物的發(fā)送情況。等到客戶收到貨物后，再進(jìn)行一次回訪，征求客戶對(duì)公司服務(wù)的意見等工作。

B、 做好市場(chǎng)推廣等個(gè)性服務(wù)

貨物到客戶手中也并不是萬事大吉了，還要及時(shí)跟蹤貨物的銷售情況。藥品什么時(shí)候最終實(shí)現(xiàn)了到患者的手中，招商企業(yè)整個(gè)藥品的營(yíng)銷環(huán)節(jié)才基本結(jié)束，否則壓在客戶手里則是很大的隱患。

對(duì)于有實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)齊全的新客戶，醫(yī)藥招商企業(yè)要做的就是提供必要的市場(chǎng)宣傳推廣方面的財(cái)力、物力支持，協(xié)助客戶銷售。而對(duì)于那些實(shí)力一般，市場(chǎng)操作水平有限的客戶，則企業(yè)需要提供不僅僅是財(cái)力和物力的支持，更重要的還是在人力方面的支持。需要企業(yè)派出有豐富市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員下到市場(chǎng)，與客戶一起研究市場(chǎng)情況，制定銷售方案，綜合各方資源最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效銷售，也很好的加強(qiáng)了客戶與企業(yè)的向心力。