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醫(yī)藥招商怎樣與老客戶的關系更進一步
發(fā)布日期:2015-03-25 | 瀏覽次數(shù):
現(xiàn)階段,隨著新醫(yī)改政策的不斷的出現(xiàn),給藥企還是帶來了一定的壓力,對于個人代理商身份的質(zhì)疑和限制也日趨明顯,造成了醫(yī)藥招商代理企業(yè)的經(jīng)驗困境。所以,不少中小型的醫(yī)藥招商銷售額和利潤率都還下降,而這樣一來的話,如何把握客戶資源就顯得很重要了。一個企業(yè)長久的做下來,企業(yè)銷量的95%以上都是由老客戶提供,那么如何拉近與老客戶的“心理距離”呢?從三點入手。     
提供專業(yè)服務      
現(xiàn)在很多醫(yī)藥招商企業(yè)都建立了大客戶管理部,由專門的人負責公司大客戶的銷售和服務。大客戶對口服務的核心,就是要保證公司的銷售穩(wěn)定,同時希望通過專業(yè)化服務提升雙方的合作數(shù)量和質(zhì)量。而一對一有針對性的服務,更能讓企業(yè)全面掌握核心客戶方方面面的情況,有利于制定各種措施實現(xiàn)目的。      
讓客戶有生存、有發(fā)展      
針對目前市場來說,醫(yī)藥招商代理企業(yè)在迷茫要遠遠大于企業(yè)的迷茫,他們在產(chǎn)品代理經(jīng)營的同時,更加關注的是未來行業(yè)發(fā)展趨勢,因為這關系到起是否可以繼續(xù)從事這個行業(yè)。      
不過,太多的醫(yī)藥招商企業(yè)則只是在產(chǎn)品本身做文章,吹噓自己的產(chǎn)品如何如何好,如何如何有市場空間,如何如何賺錢,這個信息傳達與代理商的需求是不匹配的,也就不會產(chǎn)生良好的效果。因而,招商企業(yè)要轉(zhuǎn)換角度,從代理商需求出發(fā),通過解讀其所經(jīng)營渠道的發(fā)展情況,為其今后發(fā)展指明道路,更能激發(fā)代理商客戶的經(jīng)營積極性。      
走專業(yè)化之路      
醫(yī)藥招商代理企業(yè)也要改變過去主管臆斷式的經(jīng)營策略,只圍繞如何“招商“做工作,把產(chǎn)品從企業(yè)倉庫轉(zhuǎn)移到代理商的倉庫就萬事大吉,而忽視了如何經(jīng)營代理商,讓他們完成銷售重新進貨合作,保證整個銷售鏈條的完整性。      
醫(yī)藥招商的專業(yè)性決定了其必須要為代理商考慮問題。招商企業(yè)要協(xié)助代理商實現(xiàn)銷售,就要了解代理商所面對市場的情況。讓企業(yè)的每一個招商人員了解市場、了解經(jīng)營,能真正協(xié)助客戶經(jīng)營發(fā)展。這樣一種思路指引下,招商企業(yè)要根據(jù)客戶所經(jīng)營渠道的不同,將代理商劃分為不同的渠道,詳細研究渠道經(jīng)營策略做好代理商的經(jīng)營支持,走專業(yè)化之路。
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