現(xiàn)階段，隨著新醫(yī)改政策的不斷的出現(xiàn)，給藥企還是帶來了一定的壓力，對于個人代理商身份的質(zhì)疑和限制也日趨明顯，造成了醫(yī)藥招商代理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)困境。所以，不少中小型的
醫(yī)藥招商銷售額和利潤率都還下降，而這樣一來的話，如何把握客戶資源就顯得很重要了。一個企業(yè)長久的做下來，企業(yè)銷量的95%以上都是由老客戶提供，那么如何拉近與老客戶的“心理距離”呢？從三點(diǎn)入手。
提供專業(yè)服務(wù) 現(xiàn)在很多
醫(yī)藥招商企業(yè)都建立了大客戶管理部，由專門的人負(fù)責(zé)公司大客戶的銷售和服務(wù)。大客戶對口服務(wù)的核心，就是要保證公司的銷售穩(wěn)定，同時希望通過專業(yè)化服務(wù)提升雙方的合作數(shù)量和質(zhì)量。而一對一有針對性的服務(wù)，更能讓企業(yè)全面掌握核心客戶方方面面的情況，有利于制定各種措施實(shí)現(xiàn)目的。
讓客戶有生存、有發(fā)展
針對目前市場來說，
醫(yī)藥招商代理企業(yè)在迷茫要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)的迷茫，他們在產(chǎn)品代理經(jīng)營的同時，更加關(guān)注的是未來行業(yè)發(fā)展趨勢，因?yàn)檫@關(guān)系到起是否可以繼續(xù)從事這個行業(yè)。
不過，太多的
醫(yī)藥招商企業(yè)則只是在產(chǎn)品本身做文章，吹噓自己的產(chǎn)品如何如何好，如何如何有市場空間，如何如何賺錢，這個信息傳達(dá)與代理商的需求是不匹配的，也就不會產(chǎn)生良好的效果。因而，招商企業(yè)要轉(zhuǎn)換角度，從代理商需求出發(fā)，通過解讀其所經(jīng)營渠道的發(fā)展情況，為其今后發(fā)展指明道路，更能激發(fā)代理商客戶的經(jīng)營積極性。
走專業(yè)化之路
醫(yī)藥招商代理企業(yè)也要改變過去主管臆斷式的經(jīng)營策略，只圍繞如何“招商“做工作，把產(chǎn)品從企業(yè)倉庫轉(zhuǎn)移到代理商的倉庫就萬事大吉，而忽視了如何經(jīng)營代理商，讓他們完成銷售重新進(jìn)貨合作，保證整個銷售鏈條的完整性。
醫(yī)藥招商的專業(yè)性決定了其必須要為代理商考慮問題。招商企業(yè)要協(xié)助代理商實(shí)現(xiàn)銷售，就要了解代理商所面對市場的情況。讓企業(yè)的每一個招商人員了解市場、了解經(jīng)營，能真正協(xié)助客戶經(jīng)營發(fā)展。這樣一種思路指引下，招商企業(yè)要根據(jù)客戶所經(jīng)營渠道的不同，將代理商劃分為不同的渠道，詳細(xì)研究渠道經(jīng)營策略做好代理商的經(jīng)營支持，走專業(yè)化之路。
