隨著國家基本藥物制度的逐步落實(shí)，“零差率”政策的執(zhí)行到位，傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的生存空間正在迅速縮小。因此，批發(fā)企業(yè)不能光靠代理銷售來賺取進(jìn)銷差價(jià)；或者是依靠物流配送服務(wù)贏利。今后，為上下游企業(yè)提供個(gè)性化的增值服務(wù)將是商業(yè)的另一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)。國外的
醫(yī)藥招商商業(yè)批發(fā)巨頭早已從單一的物流服務(wù)提供商轉(zhuǎn)向了整體方案的提供商。將來，這種建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)之上，基于上下游產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的增值服務(wù)必將成為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的重要收入來源之一。”
傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的贏利模式主要有兩種：一是通過代理銷售，賺取進(jìn)銷差價(jià)；另外是依靠物流配送服務(wù)贏利。隨著新醫(yī)改配套政策的陸續(xù)出臺，特別是隨著國家基本藥物制度的逐步落實(shí)，“零差率”政策的執(zhí)行到位，前者的生存空間正在迅速縮小。
現(xiàn)在，提供物流配送服務(wù)已成為商業(yè)企業(yè)存在的根本理由之一，但是物流配送的利潤率并不高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年，全國
醫(yī)藥招商企業(yè)平均利潤率為1.18%，毛利率為7.07%，費(fèi)用率為6.45%?？梢姡岣呃麧櫵?，主要還是要靠物流配送的規(guī)模。而要提高規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍，大筆的硬件投入是必然的，這意味著資本回收期較長。除了基本物流配送服務(wù)外，為上下游企業(yè)提供個(gè)性化的增值服務(wù)將是商業(yè)的另一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)。實(shí)際上，國外的醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)巨頭早已從單一的物流服務(wù)提供商轉(zhuǎn)向了整體方案的提供商了。
醫(yī)藥批發(fā)的上游為生產(chǎn)制造業(yè)，而下游為醫(yī)院和零售藥店。無論批發(fā)、制造還是醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店，最終的客戶只有一個(gè)，那就是患者。滿足患者對高品質(zhì)的醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)的需求是上下游企業(yè)共同的目標(biāo)。圍繞這一終極目標(biāo)，醫(yī)藥商業(yè)可以幫助生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)及零售藥店滿足患者的需求，也可以直接為患者提供相關(guān)的服務(wù)。
通過分析上下游客戶的價(jià)值鏈以及其潛在的需求，我們或許可以找出一條拓展增值服務(wù)的具體路徑。價(jià)值鏈的概念由美國學(xué)者邁克爾*波特首先提出。波特認(rèn)為，有關(guān)醫(yī)藥招商的公司通過完成一系列作業(yè)而產(chǎn)生價(jià)值，每一個(gè)企業(yè)都是通過設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、配送和輔助產(chǎn)品生產(chǎn)等種種活動(dòng)系統(tǒng)地連接成的鏈狀集合體。簡而言之，價(jià)值鏈?zhǔn)菑墓?yīng)商開始直到顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)的一系列增值活動(dòng)的業(yè)務(wù)流程。
對于制藥企業(yè)而言，其價(jià)值鏈大體可以描述為：研發(fā)-制造-銷售。在新藥研發(fā)環(huán)節(jié)，因?yàn)樾庐a(chǎn)品的開發(fā)立項(xiàng)需要市場數(shù)據(jù)的支持，與制藥企業(yè)相比，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)更接近銷售終端，積累了大量的終端用藥數(shù)據(jù)信息，通過整理、加工、分析后，可以提供給生產(chǎn)商，為其新產(chǎn)品的開發(fā)提供參考。
生產(chǎn)企業(yè)非常重視患者和醫(yī)生使用產(chǎn)品后的反饋意見，因?yàn)檫@往往是開發(fā)和完善新產(chǎn)品的起點(diǎn)。如果醫(yī)藥招商企業(yè)能夠有目的地收集、整理、分析這些信息，并提供給相應(yīng)的生產(chǎn)企業(yè)，肯定會受到歡迎。
另外，新藥的臨床試驗(yàn)需要招募大量的自愿者，特別是一些罕見病病人的招募更是費(fèi)時(shí)耗力。如果醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)能與醫(yī)療機(jī)構(gòu)密切合作，掌握大量的患者信息，則可以為制藥企業(yè)節(jié)省大量的搜尋成本，提高新藥研發(fā)的效率。
在銷售環(huán)節(jié)，有關(guān)
醫(yī)藥招商企業(yè)可以利用其與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的天然關(guān)系，為生產(chǎn)企業(yè)提供專業(yè)的臨床學(xué)術(shù)推廣服務(wù)。商業(yè)企業(yè)提供的每月產(chǎn)品銷售流向數(shù)據(jù)，也為生產(chǎn)企業(yè)隨時(shí)掌握銷售動(dòng)向，考核銷售業(yè)績起到了重要作用。
目前，醫(yī)院依然是最重要的藥品銷售終端，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)只有先與醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立了密不可分的聯(lián)系，才有可能擁有對終端的影響力與控制力，才可能爭取更大的話語權(quán)。建立與醫(yī)療機(jī)構(gòu)相匹配的信息化平臺，并提供無微不至的服務(wù)，從而提高醫(yī)療機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)換成本，則是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)形成終端控制力的關(guān)鍵之一。而醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息化建設(shè)則是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，例如列入新醫(yī)改的電子病歷信息系統(tǒng)建設(shè)、就診掛號信息系統(tǒng)建設(shè)等，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都可以積極參與。
對于零售藥店來說，其價(jià)值鏈大體可以描述為：采購-驗(yàn)收-儲存-銷售。通過
醫(yī)藥招商企業(yè)的信息系統(tǒng)，可以協(xié)助零售藥店采購藥品和做好庫存管理，同時(shí)，商業(yè)企業(yè)也可以通過建立公共的檢驗(yàn)平臺，提供檢驗(yàn)外包服務(wù)。在店員的培訓(xùn)、店長的招聘、市場營銷策劃等相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)同樣可以介入。
從目前來看，醫(yī)藥產(chǎn)品的物流配送服務(wù)依然是絕大多數(shù)中國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)最主要的收入來源之一，如何迅速擴(kuò)大規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍，在提高物流配送準(zhǔn)確性與及時(shí)性的同時(shí)，降低營運(yùn)成本仍然是眾多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)正在著力解決的問題。但在不久的將來，這種建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)之上，基于上下游產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的增值服務(wù)必將成為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的重要收入來源之一，而這要求我國醫(yī)藥商企業(yè)必須在今天就開始謀篇布局。
