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醫(yī)藥招商策略如何轉(zhuǎn)變
發(fā)布日期:2015-03-30 | 瀏覽次數(shù):
醫(yī)藥招商企業(yè)盛行高峰莫過于九十年代中期,這個(gè)時(shí)期醫(yī)藥市場(chǎng)還分支出一個(gè)新的模式——會(huì)銷銷售模式。不容置疑,這兩種模式現(xiàn)在還深深影響著各行各業(yè)的現(xiàn)有企業(yè)。市場(chǎng)在發(fā)展,現(xiàn)如今的招商企業(yè)已經(jīng)是自成一體,雖說是招商模式日益完善和創(chuàng)新,但還是在08經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下,大量招商藥企紛紛倒閉和轉(zhuǎn)型,這也反映了醫(yī)藥招商企業(yè)的自身的脆弱性。過去常說,招商招商,不是他“傷”就是我“傷”,招商就像七傷拳,玩不好是有一定的風(fēng)險(xiǎn)性的。多年來,醫(yī)藥招商企業(yè)就像是在一個(gè)淺水里游泳,水的深度有限,且經(jīng)不起大風(fēng)大浪的折騰。    
合作方式的改變   
醫(yī)藥招商只是一個(gè)統(tǒng)稱,具體到各個(gè)企業(yè),模式都是不一樣的,隨著市場(chǎng)發(fā)展,現(xiàn)在“招”的環(huán)節(jié)和“商”的策略都發(fā)生了很大的改變。招商的關(guān)鍵是要有客戶資源,每年的蒙交會(huì),國藥會(huì)招商企業(yè)和客戶企業(yè)都是要必須趕場(chǎng)的,過去業(yè)內(nèi)有“一會(huì)定一年”的說法。即通過一場(chǎng)會(huì),就可以確定一年的工作。這說明招商企業(yè)時(shí)時(shí)在變,醫(yī)藥客戶企業(yè)也在不斷改變之中。相互的不確定,才造成了藥交會(huì)的“繁榮”。   
如在05年在中國肝藥市場(chǎng)上異軍突起的武漢某家藥企,成功的一個(gè)因素正是它所依托的客戶醫(yī)藥企業(yè)都是經(jīng)過多年肝藥銷售與招商企業(yè)榮辱與共的伙伴,正是這種市場(chǎng)攸關(guān)體的建立確保了全國聯(lián)動(dòng)大兵團(tuán)作戰(zhàn)的成功性。   
“招”的改變   
以前,只要是有一個(gè)好產(chǎn)品,再加上一個(gè)好的價(jià)格空間,總會(huì)有下家需求,這時(shí)候的醫(yī)藥招商方式主要是通過不斷的媒體發(fā)布,以獲得廣泛的客戶資源,從中通過篩選溝通達(dá)到合作目的。因此,過去顯著的有兩個(gè)特點(diǎn),一是近乎相近的媒體發(fā)布平臺(tái),如《銷售與市場(chǎng)》、《商界》,《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》等媒體,已經(jīng)成了招商企業(yè)必上的媒體,隨著招商行業(yè)的興起,廣告投入費(fèi)用逐年增加,乃至眾多小企是不堪重負(fù)。二是醫(yī)藥招商人員素質(zhì)的高要求,醫(yī)藥招商人員要有能與客戶方經(jīng)理長(zhǎng)期溝通的經(jīng)驗(yàn),這其中有著很高的技巧性,因而對(duì)于負(fù)責(zé)大區(qū)級(jí)的醫(yī)藥招商經(jīng)理,一般都是要求有著多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),以男性居多,有的企業(yè)還設(shè)有醫(yī)藥招商助理,已配合區(qū)域經(jīng)理的工作,這時(shí)候的招商經(jīng)理都是位高權(quán)重。   
現(xiàn)在在“招”的方式已經(jīng)發(fā)生了很大的改變,一是在產(chǎn)品信息發(fā)布上,很多醫(yī)藥招商企業(yè)有了更多選擇,如可通過電子商務(wù),參會(huì),博客營(yíng)銷等多種方式。二是對(duì)于醫(yī)藥招商人員的整體要求不再是高素質(zhì),基本上招商助理都可以完成。先期溝通的環(huán)節(jié)已經(jīng)成為了例行電話呼叫,這時(shí)候以女性居多,只要求有過從業(yè)經(jīng)驗(yàn),聲音甜美,按設(shè)計(jì)程序溝通即可。這都說明醫(yī)藥招商的重心已由先期的“忽悠”向后期的“務(wù)實(shí)”開始轉(zhuǎn)變。   
“商”的策略   
過去在業(yè)內(nèi)有一句俗話叫“從招商信息發(fā)布到回款全過程要48天”,現(xiàn)在這個(gè)規(guī)律已經(jīng)被打破,醫(yī)藥招商回款的進(jìn)程大大的縮短,因?yàn)殡S著招商策略的改變,客戶企業(yè)選擇的余地大了,客戶企業(yè)成交與放棄都很快。再招一個(gè)醫(yī)藥經(jīng)銷商的成本比培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)銷商的成本要多得多,而且,現(xiàn)在不比過去,靠蜻蜓點(diǎn)水,打擦邊球,忽悠一下的招商策略是沒有市場(chǎng)的,在行業(yè)內(nèi)生存,只有老老實(shí)實(shí)的務(wù)實(shí)為好,因此,招商企業(yè)與客戶企業(yè)有著共同的利益目標(biāo),醫(yī)藥招商企業(yè)大量的前期策劃工作不得不放在招商完成后來逐一實(shí)行,由務(wù)虛向務(wù)實(shí)轉(zhuǎn)型。
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