合作方式的改變 　　

醫(yī)藥招商只是一個(gè)統(tǒng)稱，具體到各個(gè)企業(yè)，模式都是不一樣的，隨著市場(chǎng)發(fā)展，現(xiàn)在“招”的環(huán)節(jié)和“商”的策略都發(fā)生了很大的改變。招商的關(guān)鍵是要有客戶資源，每年的蒙交會(huì)，國藥會(huì)招商企業(yè)和客戶企業(yè)都是要必須趕場(chǎng)的，過去業(yè)內(nèi)有“一會(huì)定一年”的說法。即通過一場(chǎng)會(huì)，就可以確定一年的工作。這說明招商企業(yè)時(shí)時(shí)在變，醫(yī)藥客戶企業(yè)也在不斷改變之中。相互的不確定，才造成了藥交會(huì)的“繁榮”。 　　

如在05年在中國肝藥市場(chǎng)上異軍突起的武漢某家藥企，成功的一個(gè)因素正是它所依托的客戶醫(yī)藥企業(yè)都是經(jīng)過多年肝藥銷售與招商企業(yè)榮辱與共的伙伴，正是這種市場(chǎng)攸關(guān)體的建立確保了全國聯(lián)動(dòng)大兵團(tuán)作戰(zhàn)的成功性。 　　

“招”的改變 　　

以前，只要是有一個(gè)好產(chǎn)品，再加上一個(gè)好的價(jià)格空間，總會(huì)有下家需求，這時(shí)候的醫(yī)藥招商方式主要是通過不斷的媒體發(fā)布，以獲得廣泛的客戶資源，從中通過篩選溝通達(dá)到合作目的。因此，過去顯著的有兩個(gè)特點(diǎn)，一是近乎相近的媒體發(fā)布平臺(tái)，如《銷售與市場(chǎng)》、《商界》，《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》等媒體，已經(jīng)成了招商企業(yè)必上的媒體，隨著招商行業(yè)的興起，廣告投入費(fèi)用逐年增加，乃至眾多小企是不堪重負(fù)。二是醫(yī)藥招商人員素質(zhì)的高要求，醫(yī)藥招商人員要有能與客戶方經(jīng)理長(zhǎng)期溝通的經(jīng)驗(yàn)，這其中有著很高的技巧性，因而對(duì)于負(fù)責(zé)大區(qū)級(jí)的醫(yī)藥招商經(jīng)理，一般都是要求有著多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以男性居多，有的企業(yè)還設(shè)有醫(yī)藥招商助理，已配合區(qū)域經(jīng)理的工作，這時(shí)候的招商經(jīng)理都是位高權(quán)重。 　　

現(xiàn)在在“招”的方式已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，一是在產(chǎn)品信息發(fā)布上，很多醫(yī)藥招商企業(yè)有了更多選擇，如可通過電子商務(wù)，參會(huì)，博客營(yíng)銷等多種方式。二是對(duì)于醫(yī)藥招商人員的整體要求不再是高素質(zhì)，基本上招商助理都可以完成。先期溝通的環(huán)節(jié)已經(jīng)成為了例行電話呼叫，這時(shí)候以女性居多，只要求有過從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，聲音甜美，按設(shè)計(jì)程序溝通即可。這都說明醫(yī)藥招商的重心已由先期的“忽悠”向后期的“務(wù)實(shí)”開始轉(zhuǎn)變。 　　

“商”的策略 　　

過去在業(yè)內(nèi)有一句俗話叫“從招商信息發(fā)布到回款全過程要48天”，現(xiàn)在這個(gè)規(guī)律已經(jīng)被打破，醫(yī)藥招商回款的進(jìn)程大大的縮短，因?yàn)殡S著招商策略的改變，客戶企業(yè)選擇的余地大了，客戶企業(yè)成交與放棄都很快。再招一個(gè)醫(yī)藥經(jīng)銷商的成本比培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)銷商的成本要多得多，而且，現(xiàn)在不比過去，靠蜻蜓點(diǎn)水，打擦邊球，忽悠一下的招商策略是沒有市場(chǎng)的，在行業(yè)內(nèi)生存，只有老老實(shí)實(shí)的務(wù)實(shí)為好，因此，招商企業(yè)與客戶企業(yè)有著共同的利益目標(biāo)，醫(yī)藥招商企業(yè)大量的前期策劃工作不得不放在招商完成后來逐一實(shí)行，由務(wù)虛向務(wù)實(shí)轉(zhuǎn)型。