醫(yī)藥招商業(yè)務(wù)員幾乎無一例外地碰到一個問題，他們的客戶會經(jīng)常提出：你們的價格太貴了！你們的條件太苛刻了！你們的門檻太高了……客戶提出這些問題是非常正常的，事實上，即使是把價格、條件、門檻拉到很低的水平，這樣的問題會同樣地提出。因為客戶的本意是向業(yè)務(wù)員要條件、要支持，這些問題不過是最容易找到的一個借口。 　　

雖然他們可能受過這方面專業(yè)的培訓(xùn)，許多的醫(yī)藥招商業(yè)務(wù)員面對這個問題依然會很緊張?，F(xiàn)實中，我們經(jīng)常見到業(yè)務(wù)員聽到這個問題后會立刻給客戶來一堆解釋和說明，甚至有時會馬上作出讓步。而這個時候，對手正在竊笑！ 業(yè)務(wù)員要過的第一關(guān)就是“說”。

那么，“說”什么呢？　   　　

1、講醫(yī)藥招商行業(yè)的“故事”   　　

會有經(jīng)銷商經(jīng)常告訴我們：這個行業(yè)多么多么難做，這個行業(yè)的利潤有多么多么的低……這些想法本身并沒有錯。因為隨著經(jīng)濟的發(fā)展，很多行業(yè)形成了嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化，價格競爭也非常的白熱化。其實，真實的問題在于只看到客觀存在的一面，而沒有真正去挖掘銷售的機會，這樣客戶才會越來越不好做。 　　

現(xiàn)在的商業(yè)競爭環(huán)境變得更加的殘酷，我們的經(jīng)銷商同樣需要把握行業(yè)發(fā)展的脈博，并能積極主動應(yīng)對市場的變化。醫(yī)藥招商的業(yè)務(wù)員作為醫(yī)藥招商廠家的代表，我們引導(dǎo)我們的經(jīng)銷商，就一定要用廠家的力量吸引他。告訴他，“我們是最可以告訴你最新的趨勢，跟著我們，沒錯！”　　   　　

2、講醫(yī)藥招商企業(yè)的“故事”   　　

醫(yī)藥招商企業(yè)的故事通常濃縮了老板的成長史、企業(yè)的發(fā)展史。這些部分本身或許并不具有很偉大的意義，但它卻能折射出老板的行事風(fēng)格和企業(yè)的運作特點，這個部分恰恰是客戶所關(guān)心的。因為客戶所以愿意和我們合作，除卻直接的利益獲得外，經(jīng)銷商也非常在意這個企業(yè)的均衡發(fā)展和遠(yuǎn)期的回報。企業(yè)的過去無疑是最有說服力的。 　　

一個醫(yī)藥招商企業(yè)有一個靈魂，這個靈魂通常就是老板的思想和行為風(fēng)格。它是企業(yè)文化價值最原始的體現(xiàn)。業(yè)務(wù)員把公司內(nèi)部的信息甚至機密當(dāng)成“故事”去透露給合作伙伴當(dāng)然是愚蠢的，我們向客戶傳遞的是企業(yè)成功的歷史、是可以用來吸引合作伙伴的案例。   　　

3、講經(jīng)銷商的“故事”：   　　

醫(yī)藥招商中品牌的力量無處不在。體現(xiàn)在醫(yī)藥招商上，依托品牌打通通路，依靠通路吸引品牌。這幾乎是大眾消費品經(jīng)銷客戶的慣用手法，也的確是一種實效的手段。 　　

品牌的發(fā)展一定催生了大量成功企業(yè)的誕生和成長。你可以尋找到很多生動的例子告訴你的新經(jīng)銷商：我們過去可以帶動他們的致富，今天也可以推動你的成長！ 　　

醫(yī)藥招商行業(yè)魚目混珠很正常，單純比較產(chǎn)品價格其實毫無意義。廠家和渠道都應(yīng)該把提高企業(yè)的核心競爭力作為提高的重中之重。一個發(fā)展中的企業(yè)，什么品牌都引進(jìn)，實質(zhì)上是告訴廠家和業(yè)務(wù)員把，我什么都不重視！結(jié)果自然是什么都有，然而什么都沒有！ 　　

因此，在醫(yī)藥招商陷入僵局的時候，大家可以換個方式，把自己的談話用事例豐富起來，讓聊天成為給經(jīng)銷商傳授的機會，讓他在你不露痕跡的談話中潛移默化接受你的招商思路，這樣你的招商就可以慢慢的成功了。