眾所周知,經銷商的搏弈是
醫(yī)藥招商業(yè)務員最重要的工作內容,爭取到互惠雙贏是我們的目標之一。作為
醫(yī)藥招商業(yè)務員,會被經常被要求“能說、能做、能思考”?!罢f”就是溝通,溝通揪一定要有技巧。
醫(yī)藥招商業(yè)務員幾乎無一例外地碰到一個問題,他們的客戶會經常提出:你們的價格太貴了!你們的條件太苛刻了!你們的門檻太高了……客戶提出這些問題是非常正常的,事實上,即使是把價格、條件、門檻拉到很低的水平,這樣的問題會同樣地提出。因為客戶的本意是向業(yè)務員要條件、要支持,這些問題不過是最容易找到的一個借口。
雖然他們可能受過這方面專業(yè)的培訓,許多的
醫(yī)藥招商業(yè)務員面對這個問題依然會很緊張。現(xiàn)實中,我們經常見到業(yè)務員聽到這個問題后會立刻給客戶來一堆解釋和說明,甚至有時會馬上作出讓步。而這個時候,對手正在竊笑! 業(yè)務員要過的第一關就是“說”。
那么,“說”什么呢?
1、講醫(yī)藥招商行業(yè)的“故事”
會有經銷商經常告訴我們:這個行業(yè)多么多么難做,這個行業(yè)的利潤有多么多么的低……這些想法本身并沒有錯。因為隨著經濟的發(fā)展,很多行業(yè)形成了嚴重的產品同質化,價格競爭也非常的白熱化。其實,真實的問題在于只看到客觀存在的一面,而沒有真正去挖掘銷售的機會,這樣客戶才會越來越不好做。
現(xiàn)在的商業(yè)競爭環(huán)境變得更加的殘酷,我們的經銷商同樣需要把握行業(yè)發(fā)展的脈博,并能積極主動應對市場的變化。
醫(yī)藥招商的業(yè)務員作為
醫(yī)藥招商廠家的代表,我們引導我們的經銷商,就一定要用廠家的力量吸引他。告訴他,“我們是最可以告訴你最新的趨勢,跟著我們,沒錯!”
2、講醫(yī)藥招商企業(yè)的“故事”
醫(yī)藥招商企業(yè)的故事通常濃縮了老板的成長史、企業(yè)的發(fā)展史。這些部分本身或許并不具有很偉大的意義,但它卻能折射出老板的行事風格和企業(yè)的運作特點,這個部分恰恰是客戶所關心的。因為客戶所以愿意和我們合作,除卻直接的利益獲得外,經銷商也非常在意這個企業(yè)的均衡發(fā)展和遠期的回報。企業(yè)的過去無疑是最有說服力的。
一個
醫(yī)藥招商企業(yè)有一個靈魂,這個靈魂通常就是老板的思想和行為風格。它是企業(yè)文化價值最原始的體現(xiàn)。業(yè)務員把公司內部的信息甚至機密當成“故事”去透露給合作伙伴當然是愚蠢的,我們向客戶傳遞的是企業(yè)成功的歷史、是可以用來吸引合作伙伴的案例。
3、講經銷商的“故事”:
醫(yī)藥招商中品牌的力量無處不在。體現(xiàn)在醫(yī)藥招商上,依托品牌打通通路,依靠通路吸引品牌。這幾乎是大眾消費品經銷客戶的慣用手法,也的確是一種實效的手段。
品牌的發(fā)展一定催生了大量成功企業(yè)的誕生和成長。你可以尋找到很多生動的例子告訴你的新經銷商:我們過去可以帶動他們的致富,今天也可以推動你的成長!
醫(yī)藥招商行業(yè)魚目混珠很正常,單純比較產品價格其實毫無意義。廠家和渠道都應該把提高企業(yè)的核心競爭力作為提高的重中之重。一個發(fā)展中的企業(yè),什么品牌都引進,實質上是告訴廠家和業(yè)務員把,我什么都不重視!結果自然是什么都有,然而什么都沒有!
因此,在
醫(yī)藥招商陷入僵局的時候,大家可以換個方式,把自己的談話用事例豐富起來,讓聊天成為給經銷商傳授的機會,讓他在你不露痕跡的談話中潛移默化接受你的招商思路,這樣你的招商就可以慢慢的成功了。