目前經(jīng)銷(xiāo)商日趨理性,“大手筆”已然成為過(guò)去,通過(guò)
醫(yī)藥招商已經(jīng)很難再如以往一樣制造出數(shù)千萬(wàn)、上億元的產(chǎn)品,正所謂希望越大,失望越大,對(duì)招商期望值太高,到頭來(lái)受傷的最終仍是企業(yè)自己。至于那些不停地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,不停地報(bào)批文號(hào),不停地打廣告招商,把
醫(yī)藥招商當(dāng)成利潤(rùn)的主要來(lái)源,打一槍換一個(gè)地方的“招商專(zhuān)業(yè)戶(hù)”們,其結(jié)果最終只能是步入更快的滅亡。
一、精心經(jīng)營(yíng)老客戶(hù)
很多
醫(yī)藥招商型企業(yè)都有網(wǎng)站這樣一個(gè)對(duì)外交流的平臺(tái),但就目前的實(shí)際情況來(lái)看,醫(yī)藥網(wǎng)站更多的功能在于展示企業(yè)形象以及發(fā)布產(chǎn)品,而很難向經(jīng)銷(xiāo)商表達(dá)出廠家服務(wù)和支持的態(tài)度、力度。招商經(jīng)理們平時(shí)大量的電話(huà)溝通也僅局限于開(kāi)發(fā)工作,只有少量的電話(huà)是在做服務(wù)和支持工作。道理其實(shí)大家都明白,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的市場(chǎng)成本遠(yuǎn)大于維護(hù)老客戶(hù)的成本。
二、牢固經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)
有的醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商有經(jīng)驗(yàn)有實(shí)力,在具體的市場(chǎng)操作方面,就不需要廠家提供多少支持,只要保證產(chǎn)品及宣傳物料及時(shí)到位就夠了。還有一些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)驗(yàn)不足或者信心不足,對(duì)這樣的經(jīng)銷(xiāo)商就必須加大支持力度,醫(yī)藥招商不能放棄他們,經(jīng)過(guò)一定的扶持幫助他們做成功,他們以后就會(huì)緊緊地依附著你,這樣就有了你自己的牢固的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)了,這個(gè)好處是非常大的。
三、醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)注的市場(chǎng)問(wèn)題
在
醫(yī)藥招商過(guò)程中,醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的問(wèn)題是什么?他最關(guān)心的其實(shí)并不是你這個(gè)產(chǎn)品到底效果是不是真的那么好,而是做你這個(gè)產(chǎn)品能夠得到什么,他不僅想得到利潤(rùn),還想得到你附加的服務(wù)和支持,得到廠家的承諾。如何讓醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商看到和你合作可以得到很多有價(jià)值的東西?
四、細(xì)節(jié)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
除了參會(huì)發(fā)產(chǎn)品醫(yī)藥招商單頁(yè)或者郵寄招商資料,在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)方面,能不能想些別的方法來(lái)促進(jìn)
醫(yī)藥招商效果?藥交會(huì)上,那么多的廠家,那么多的產(chǎn)品資料,招商資料是越做越厚越做越精美,成本上去了,效果還是沒(méi)出來(lái)。在
醫(yī)藥招商模式上無(wú)法創(chuàng)新了,能不能在某些細(xì)節(jié)的地方來(lái)動(dòng)點(diǎn)腦筋?
五、“好產(chǎn)品+好策劃+好執(zhí)行=賺錢(qián)”
“好產(chǎn)品”、“好策劃”是廠家提供的,“好執(zhí)行”則需要經(jīng)銷(xiāo)商去達(dá)成。經(jīng)銷(xiāo)商能不能執(zhí)行的好?不僅由市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的能力、素質(zhì)、實(shí)力決定,很大程度還需要我們廠家及時(shí)提供支持。產(chǎn)品很好,策劃的也不錯(cuò),營(yíng)銷(xiāo)模式也沒(méi)問(wèn)題,可他拿到他的區(qū)域市場(chǎng)之后,怎么都做不起來(lái),或者做了幾個(gè)月沒(méi)成效就失去了信心就要求退貨??畲蛄?,貨發(fā)了,就沒(méi)了下文,等到他打電話(huà)來(lái)要求退貨時(shí),廠家才知道,這時(shí)候已經(jīng)晚了,
醫(yī)藥招商經(jīng)理跟他講得再天花亂墜,可他已經(jīng)徹底喪失對(duì)這個(gè)產(chǎn)品對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的信心了。退貨不僅雙方都麻煩,而且對(duì)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的影響也不容小覷。
當(dāng)前,
醫(yī)藥招商的持續(xù)火爆在凸現(xiàn)醫(yī)藥商業(yè)繁榮的同時(shí)也反映了眾多企業(yè)的短期功利心態(tài),自從醫(yī)藥保健品招商步入招商時(shí)代后,就一直無(wú)法擺脫類(lèi)似于“圈錢(qián)”、“吹噓”、“造假”、“投機(jī)”這樣的字眼,“招商找死,不招商等死”成為
醫(yī)藥招商行業(yè)的寫(xiě)照。