1、營(yíng)銷形勢(shì)主導(dǎo)化   　　

在企業(yè)和代理商之間，企業(yè)的地位由原來的“產(chǎn)品主導(dǎo)、醫(yī)藥招商依靠”變位“產(chǎn)品領(lǐng)跑、營(yíng)銷主導(dǎo)”。 　　

臨床推廣的專業(yè)化和大眾教育的科普化都需要企業(yè)進(jìn)行全國布局、擇地實(shí)施，對(duì)產(chǎn)品要有清晰的定位、全盤的推廣，代理商除了辦理當(dāng)?shù)卣P(guān)系事務(wù)以外，更多是執(zhí)行者的角色。這樣，企業(yè)在醫(yī)藥招商的形勢(shì)上與代理商相比完全處于主導(dǎo)地位，能夠進(jìn)一步盤活市場(chǎng)資源、掌控市場(chǎng)資源。   　　

2、臨床推廣專業(yè)化   　　

臨床推廣由原來的“學(xué)術(shù)跟隨、利益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩W(xué)術(shù)開路、利益兼顧”，代理商利益驅(qū)動(dòng)從原來的關(guān)鍵成功因素變成基本維持因素，企業(yè)必須把有清晰的定位、產(chǎn)品的學(xué)術(shù)挖透、有明確的利益點(diǎn)、有明確的臨床應(yīng)用方案，能通過學(xué)術(shù)把產(chǎn)品逐漸放在臨床應(yīng)用的必備方案當(dāng)中去，改變?cè)瓉砜捎每刹挥玫摹昂蜓a(bǔ)”角色。   　　

3、大眾傳播科普化   　　

渠道繼續(xù)下沉、終端重新定義，醫(yī)院定義為渠道，醫(yī)生和患者定義為終端。只要掌控住了醫(yī)生和患者這個(gè)終端，醫(yī)藥招商企業(yè)就能掌控渠道。所以推廣要以醫(yī)生患者并重，以患者為補(bǔ)充，患者補(bǔ)充占多大比重要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和產(chǎn)品所處的時(shí)期以及投入產(chǎn)出比來綜合評(píng)價(jià)。借著新醫(yī)改鼓勵(lì)包括企業(yè)在內(nèi)的各類機(jī)構(gòu)進(jìn)行健康傳播教育的東風(fēng)，企業(yè)應(yīng)該大力加強(qiáng)患者科普教育，在科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)那疤嵯拢猛ㄋ滓锥恼Z言、通過多種形式，進(jìn)行既能幫助患者又能達(dá)成醫(yī)藥招商的科普教育。       　　

4、渠道模式多樣化   　　

近幾年來，很多人擔(dān)心代理商的代理制會(huì)遭到政策圍剿，但是現(xiàn)在的局勢(shì)說明最起碼近幾年內(nèi)不會(huì)有太多變化，因?yàn)槠渲袪可娴娜藬?shù)太多、層面太多、相關(guān)方太多，很難有好的手段取締或者促使其消亡。出于掌控市場(chǎng)資源和最大化利用市場(chǎng)資源考慮的自控商業(yè)細(xì)化招商作為代理制下的重要補(bǔ)充，對(duì)于財(cái)務(wù)處理能力強(qiáng)的企業(yè)是不錯(cuò)的選擇。飽受詬病的大包制在有些企業(yè)大放異彩，對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)揮了巨大作用，尤其是一些求生存的企業(yè)，大包不失為一個(gè)省錢省力省醫(yī)藥招商管理的好方法。自營(yíng)是大多數(shù)企業(yè)的心結(jié)，在局部地區(qū)建立自營(yíng)隊(duì)伍成為主流選擇。所以在渠道模式上，代理、大包、自營(yíng)多種模式并存，不但在行業(yè)內(nèi)并存，也經(jīng)常在一家企業(yè)內(nèi)并存。表現(xiàn)為自營(yíng)代理多元，以掌控為追求。