我們都知道在南方種水稻,在北方鐘小麥,其實(shí)就是采用了因地制宜的辦法。對于
醫(yī)藥招商策略來說也是一樣的,在整體市場發(fā)展的情況下,尋求市場機(jī)會,實(shí)現(xiàn)二次招商。針對每個區(qū)域市場量身制訂營銷策略,真正的做到因地制宜。
1、調(diào)研摸底經(jīng)銷商所處區(qū)域市場??v觀現(xiàn)在市場,相當(dāng)多的醫(yī)藥招商企業(yè)都集中大部分精力忙一件事:聯(lián)系打款、發(fā)貨。這很可能是短期行為,做區(qū)域市場要“謀定而后動”,先做好開發(fā)區(qū)域市場的基礎(chǔ)工作和準(zhǔn)備工作,有利于提高產(chǎn)品在區(qū)域市場上市的成功率,恰是“磨刀不誤砍柴工”。
2、想要做到因地制宜,就需積極兌現(xiàn)醫(yī)藥招商市場政策,體現(xiàn)速度(及時兌現(xiàn))、足量(促銷贈品兌現(xiàn)、實(shí)物獎勵等)、足額(廣告費(fèi)用、銷售返點(diǎn)等資金)三大原則。
3、與此同時,還要提升經(jīng)銷商的素質(zhì),針對不同群體(經(jīng)銷商的操盤手、市場管理人員、一線代表、促銷員等)提供產(chǎn)品、品牌、文化、服務(wù)、業(yè)務(wù)流程、市場操作等方面的培訓(xùn)。
4、醫(yī)藥招商企業(yè)合理確定經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額,把關(guān)平均庫存、安全庫存、配送周期等指標(biāo)。
5、及時向經(jīng)銷商輸出銷售宣傳物料,如醫(yī)藥營銷手冊、宣傳單(折頁)、光盤、免費(fèi)贈品、試用裝產(chǎn)品等。
6、在此基礎(chǔ)上,還需深入?yún)^(qū)域市場助銷(與市場鋪貨同步),成立區(qū)域營銷管理機(jī)構(gòu)(如分公司、辦事處等派駐機(jī)構(gòu)),派出助銷銷售代表,設(shè)置促銷員(工資由誰承擔(dān)可具體問題具體分析)。