在無進(jìn)院名額的情況下，首選是替換同一成分競品的優(yōu)質(zhì)客戶；而在有進(jìn)院名額的前提下，操作過同類產(chǎn)品的優(yōu)勢客戶，特別是有較強(qiáng)的進(jìn)院關(guān)系和良好的相關(guān)科室關(guān)系的頂級客戶也可成為極具競爭力的目標(biāo)客戶。   　　

最好是地面醫(yī)藥招商人員招商加有效信息發(fā)布的多重組合。在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，招聘有成熟客戶網(wǎng)絡(luò)的有經(jīng)驗(yàn)的人員，直接接洽和篩選客戶是最通行的銷售模式。為做到更有針對性地開發(fā)客戶，可以從當(dāng)?shù)氐闹髁魃虡I(yè)或醫(yī)院篩查同類產(chǎn)品做得好的實(shí)力客戶，或者從上一輪掛網(wǎng)招標(biāo)結(jié)果中篩查運(yùn)作較好的競品客戶，以升級換代產(chǎn)品，更有競爭力的中標(biāo)價格、供貨價格和支持服務(wù)進(jìn)行有的放矢的切換。   　　由好客戶介紹更多的優(yōu)質(zhì)客戶也是成功率較高的方式。除此之外，多與其他廠家銷售人員交朋友，建立廣泛合作以及由方方面面的朋友介紹推薦也是獲得優(yōu)質(zhì)客戶信息的方式。   　　

第二是有效的信息發(fā)布，信息發(fā)布主要包括報刊和網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥招商信息發(fā)布以及展會或招商推廣會議的信息發(fā)布。通常主動與醫(yī)藥招商廠家聯(lián)系的客戶合作意愿較高，如果產(chǎn)品價格具有競爭力，客戶也認(rèn)可企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)，成功率就較高?？梢耘c地面銷售互補(bǔ)，有效補(bǔ)充地面銷售的盲區(qū)，增加客戶資源。   　　

相對來說，雜志和網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用投入較低。但如果醫(yī)藥招商公司財力允許，也可借助報紙擴(kuò)大發(fā)布范圍，因?yàn)樵诎l(fā)布產(chǎn)品信息的同時，也是在同步推廣和提升企業(yè)的知名度。此外，多參加當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)聯(lián)誼會或兄弟公司的客戶答謝會，國藥展會及一些地方展會也是有效補(bǔ)充客戶資源的手段。而與一些可信度高的機(jī)構(gòu)或網(wǎng)站購買或交換客戶數(shù)據(jù)庫也可帶來一部分新增客戶。   　　

尤其是要注意醫(yī)藥招商中口服品種和針劑品種客戶的差異化以及專科品種和抗生素品種客戶的差異化。一般情況下，是做?？破贩N和口服品種都需要更耐心更專業(yè)，習(xí)慣做針劑的客戶不一定擅長和喜歡做口服品種，做慣抗生素的客戶不一定能做好更具專業(yè)性的專科品種。