竄貨是商業(yè)行為，其目的是盈利。經(jīng)銷(xiāo)商跨過(guò)自身覆蓋的銷(xiāo)售區(qū)域而進(jìn)行的有意識(shí)的銷(xiāo)售就是竄貨。也稱(chēng)為沖貨。是經(jīng)商網(wǎng)絡(luò)中的公司分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動(dòng)，把所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區(qū)域銷(xiāo)售，造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。
現(xiàn)在，
醫(yī)藥招商越來(lái)越難做，想要做好，就要從多方面下手，其中，
醫(yī)藥招商竄貨的類(lèi)型也很重要。
1．按醫(yī)藥招商竄貨的動(dòng)機(jī)目的和竄貨對(duì)市場(chǎng)的影響程度不同分類(lèi) 醫(yī)藥聯(lián)盟內(nèi)容管理系統(tǒng) （l）醫(yī)藥招商自然性竄貨自然性竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。這種醫(yī)藥招商竄貨在市場(chǎng)上是不可避免的，只要有市場(chǎng)的分割就會(huì)有此類(lèi)竄貨。它主要表現(xiàn)為相鄰轄區(qū)的邊界附近互相竄貨，或是在流通型市場(chǎng)上，產(chǎn)品隨物流市場(chǎng)走向而傾銷(xiāo)到其他地區(qū)。
（2）醫(yī)藥招商惡性竄貨惡性竄貨是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。經(jīng)銷(xiāo)商向轄區(qū)以外傾銷(xiāo)產(chǎn)品最常用的方法是降價(jià)銷(xiāo)售，主要是以低于廠家規(guī)定的價(jià)格向非轄區(qū)銷(xiāo)售。惡性竄貨給企業(yè)造成的危害是巨大的，它不但可以擾亂企業(yè)產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格體系，降低渠道總利潤(rùn)，還會(huì)使分銷(xiāo)商喪失積極性并最終放棄經(jīng)銷(xiāo)該企業(yè)的產(chǎn)品，甚至混亂的價(jià)格還可導(dǎo)致企業(yè)失去消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品、品牌的信任與支持。惡性醫(yī)藥招商竄貨是我們通常所指的竄貨，也是醫(yī)藥企業(yè)最為關(guān)注和重點(diǎn)打擊治理的市場(chǎng)現(xiàn)象。
（3）良性醫(yī)藥招商竄貨良險(xiǎn)竄貨是指企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)初期，有意或無(wú)意地使其經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象，多見(jiàn)于流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，良性竄貨是有利于企業(yè)的：可在空白市場(chǎng)上提高其知名度和市場(chǎng)占有率但無(wú)需任何投人。不過(guò)，由此而在空白市場(chǎng)上形成的價(jià)格體系尚不規(guī)范，所以，企業(yè)在重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)該區(qū)域市場(chǎng)時(shí)應(yīng)對(duì)其進(jìn)行重新整合。
2．醫(yī)藥招商按醫(yī)藥招商竄貨發(fā)生的不同市場(chǎng)分類(lèi)
（l）醫(yī)藥招商同一市場(chǎng)上的醫(yī)藥招商竄貨醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)一般都是按醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)―醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司（代理商）―醫(yī)藥零售藥店或醫(yī)療機(jī)構(gòu)―個(gè)人消費(fèi)者來(lái)組建的。這種類(lèi)型的渠道級(jí)數(shù)層層放大，呈金字塔狀，這就為同一市場(chǎng)中的竄貨提供了可能。竄貨的具體表現(xiàn)形式有產(chǎn)品的單向倒貨，產(chǎn)品的互倒以及產(chǎn)品的外流。
（2）醫(yī)藥招商不同市場(chǎng)之間的醫(yī)藥招商竄貨指的是市場(chǎng)上產(chǎn)品的外流。參與不同市場(chǎng)之間的竄貨主體是同級(jí)別的總經(jīng)銷(xiāo)商和同一家藥品生產(chǎn)企業(yè)不同的分公司或銷(xiāo)售人員。此外，也可能是因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)的監(jiān)管不力，在較大利益的驅(qū)使下，總部銷(xiāo)售人員也會(huì)違反地區(qū)配額政策，使區(qū)域供貨平衡失控，造成市場(chǎng)格局不合理而發(fā)生竄貨。
醫(yī)藥招商企業(yè)必須警惕另一種更為惡劣的竄貨現(xiàn)象：藥品代理商、經(jīng)銷(xiāo)商將假冒偽劣產(chǎn)品與正規(guī)渠道的產(chǎn)品混在一起銷(xiāo)售，掠奪合法產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，或者直接以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格傾銷(xiāo)。特別重要的是醫(yī)藥產(chǎn)品關(guān)乎生命安全，如果這種情況發(fā)生，不僅會(huì)如一般商品發(fā)生竄貨時(shí)擾亂市場(chǎng)秩序，而且還會(huì)在社會(huì)中造成不可低估的負(fù)面影響，使人們對(duì)藥品監(jiān)管部門(mén)產(chǎn)生信任危機(jī)，甚至對(duì)整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生了懷疑。
