在醫(yī)藥保健品的第三終端開拓中，渠道的選擇至關(guān)重要。大家都知道利用商業(yè)公司的力量，特別是希望利用各地一些“兩網(wǎng)”定點(diǎn)的醫(yī)藥公司和能直接配送終端的醫(yī)藥公司來拓展第三終端。但是，有不少企業(yè)僅僅是利用
醫(yī)藥招商公司開個(gè)推廣會(huì)，效果不太理想。
整合好產(chǎn)品 選好產(chǎn)品組合一般來說，具備如下條件的產(chǎn)品組合適合第三終端運(yùn)作：一是價(jià)廉物美、療效確切、在醫(yī)藥招商第三終端認(rèn)知度高的普藥產(chǎn)品，其中療效是關(guān)鍵，包裝則是其次的，患者認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)療效好的產(chǎn)品，就會(huì)成為忠實(shí)消費(fèi)者。雖然普藥利潤低，卻是容易上量和帶來終端客戶的品種，不可忽視。二是有電視廣告支持的品牌藥。電視在農(nóng)村普及率高于平面媒體，電視里經(jīng)常廣告的產(chǎn)品在農(nóng)村都有一定的銷售量。三是以中、低端價(jià)位為主的產(chǎn)品，日均消費(fèi)以3～5元為宜。四是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要齊全。在選擇產(chǎn)品第三終端結(jié)構(gòu)時(shí)，首先要注意盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合；其次要考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點(diǎn)推廣一些應(yīng)時(shí)的季節(jié)性產(chǎn)品；另外還要考慮地方性疾病用藥的因素。 如果自己企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是很好，可考慮聯(lián)合一家具有互補(bǔ)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。但是不宜多。因?yàn)樵诜謹(jǐn)傎M(fèi)用的同時(shí)也分?jǐn)偭四愕哪繕?biāo)消費(fèi)群的購買力。宣傳推廣的方式一般有：
——制作系列宣傳資料，強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和給客戶和消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)，在開醫(yī)藥招商推廣會(huì)時(shí)廣為發(fā)放；
——在推廣會(huì)上進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品知識有獎(jiǎng)問答，強(qiáng)化記憶；
——制作年畫或者掛歷，印上產(chǎn)品知識，廣泛向第三終端發(fā)送；
——制作有產(chǎn)品知識和企業(yè)宣傳資料的第三終端記事本贈(zèng)送給終端客戶，讓他們每次在使用記事本時(shí)就會(huì)看到你的企業(yè)及產(chǎn)品的相關(guān)信息；
——組織醫(yī)藥招商第三終端銷量較大的客戶到企業(yè)參觀，尤其是地產(chǎn)產(chǎn)品在開拓當(dāng)?shù)氐谌K端時(shí)，這種做法是可行的。
重視促銷、訂貨會(huì)的信息發(fā)布信息傳達(dá)不到位，單靠醫(yī)藥公司去宣傳醫(yī)藥招商企業(yè)對終端客戶的促銷政策、訂貨會(huì)信息，效果肯定好不到哪里去。這是上面那位省級經(jīng)理又一個(gè)最主要的失敗原因。事實(shí)上，事先沒有與終端客戶溝通好，沒有調(diào)查客戶的需求，終端客戶到會(huì)后才在現(xiàn)場了解到一些產(chǎn)品和訂貨會(huì)的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；與此同時(shí)，因?yàn)楦骺蛻舨粫?huì)按時(shí)到場，等待時(shí)間長，講解企業(yè)和產(chǎn)品知識的時(shí)間少，也使得先來的第三終端客戶因等待而有怨氣；加之服務(wù)不周，激勵(lì)沒有刺激性，訂貨自然就很少了。應(yīng)該事先把各種訂貨獎(jiǎng)勵(lì)的信息發(fā)布到各個(gè)終端，具體可采用如下方法：
——隨同醫(yī)藥招商公司的客戶邀請函，郵寄這些促銷信息給終端客戶；
——利用電話、傳真、手機(jī)短訊等形式與客戶確認(rèn)其即將采購的品種和數(shù)量；
——在醫(yī)藥招商公司的宣傳品、內(nèi)部印刷品中發(fā)布這樣的信息。如遼寧成大方圓公司的內(nèi)部小報(bào)就覆蓋到了每一個(gè)終端。有些醫(yī)藥公司和當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合，開辟一個(gè)第三終端欄目，專門預(yù)告其產(chǎn)品及相關(guān)促銷活動(dòng)的信息，不僅價(jià)格比自己單獨(dú)發(fā)布信息要便宜，而且還可以此為條件，搞好與商業(yè)單位的客情關(guān)系；
——在醫(yī)藥公司配送的產(chǎn)品中放入優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)政策的信息宣傳單。比如制作成精致的卡片，隨同貨物一起發(fā)送；
——在配送給醫(yī)藥招商公司的電腦中配套安裝有相關(guān)優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)信息的程序，讓客戶打開電腦就可看到；
——通過醫(yī)藥公司的訂貨員傳達(dá)這些信息。
制定適當(dāng)?shù)募?lì)政策
除了調(diào)查清楚醫(yī)藥招商公司的相關(guān)資訊外，還要弄清第三終端客戶需求什么類型的產(chǎn)品，一般的購買習(xí)慣是怎樣的，客單價(jià)大概是多少，隨后有針對性地制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策。具體方法可以是：
——在開訂貨會(huì)前，聯(lián)合醫(yī)藥招商公司把客戶平時(shí)的需要和客單價(jià)摸清楚，根據(jù)客戶需要制定出有刺激性的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，并把獎(jiǎng)勵(lì)信息傳達(dá)到客戶手中；
——制定好組合套裝訂貨計(jì)劃，把系列產(chǎn)品組合起來銷售，凡購買組合套裝者，禮品相對較大，這樣可趁機(jī)推廣一些高價(jià)位品種；
——制作一批特殊的醫(yī)藥招商塑料袋，方便客戶包裝產(chǎn)品，有時(shí)包裝物還可以誘使客戶購買，比如某公司曾經(jīng)用拉桿箱包裝產(chǎn)品，結(jié)果用拉桿箱組合起來的產(chǎn)品套裝被訂購一空；
——為培養(yǎng)客戶忠誠度，吸引客戶長期訂貨，還可制定客戶季度或者半年、一年訂貨積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，第三終端在規(guī)定的期限內(nèi)訂貨滿多少分，就給予更大的優(yōu)惠，或者送更好的禮品，或者參加某項(xiàng)活動(dòng)等。
維護(hù)好兩大客情關(guān)系
維護(hù)好與終端的客情關(guān)系開辟了醫(yī)藥招商第三終端，必須有隊(duì)伍來進(jìn)行后續(xù)維護(hù)。這種維護(hù)僅依靠商業(yè)公司的訂貨會(huì)、推廣會(huì)、“兩網(wǎng)”配送、客戶直接訂單等來做是不夠的，那樣極易被新進(jìn)入的品牌企業(yè)搶奪去客戶。而且，這些客戶還充當(dāng)了代表農(nóng)村消費(fèi)者選購藥品的角色，所以不能以為他們是在農(nóng)村，居住太分散，文化程度低就不去和他們打交道。另外，培養(yǎng)一個(gè)忠誠的醫(yī)藥招商第三終端客戶最少需要半年到一年的時(shí)間，因此必須花時(shí)間、精力去培養(yǎng)和維護(hù)好客情關(guān)系。
維護(hù)好與商業(yè)公司的客情關(guān)系單靠企業(yè)自己的力量去開拓
醫(yī)藥招商第三終端，所需的人力資源必定很大，投入產(chǎn)出可能不劃算。而現(xiàn)在全國各地都有因“兩網(wǎng)”建設(shè)而成立的配送型醫(yī)藥公司，他們有專車和專人每天都在做配送工作，有效利用這些公司的人員對企業(yè)來說就可事半功倍。
