醫(yī)藥招商經(jīng)歷了“產(chǎn)品為王”、“利潤(rùn)為王”、“醫(yī)生為王”、“渠道為王”、“品牌為王”和“終端為王”，目前正迎來“政府關(guān)系為王”的年代?！罢袠?biāo)、物價(jià)、目錄”，成為
醫(yī)藥招商的先決條件。
有效利用，量身訂制 “政府為主導(dǎo)”不是政府包辦，而是政府通過政策調(diào)控，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范。醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，醫(yī)改又是全球面臨的共同難題，政府的介入，對(duì)解決全民醫(yī)保，解決看病難、看病貴問題的作用有目共睹。但是由于機(jī)構(gòu)、人員配置以及政府運(yùn)行機(jī)制方面的問題，政府管理能力有限，如果介入的范圍過寬、過深。容易產(chǎn)生消極作用。這就為醫(yī)藥招商企業(yè)提供了參與機(jī)會(huì)。
政府關(guān)系管理的目的就是用好、用足政策的優(yōu)勢(shì)，尤其是在政策頻出的2009年：一是認(rèn)真研究政策出臺(tái)的前后；二是掌握政策的實(shí)現(xiàn)渠道，三是了解政策的具體運(yùn)作過程；四是事先要有周密的組織策劃。五是做好政府和官員的公關(guān)。醫(yī)藥政策通常是針對(duì)某一個(gè)問題而制定的，醫(yī)藥招商企業(yè)將發(fā)展方向與政府需要解決的問題協(xié)調(diào)起來，就更容易運(yùn)用這些政策。
公關(guān)模式，求同存異
認(rèn)真對(duì)比中外醫(yī)藥招商企業(yè)的政府公關(guān)，企業(yè)文化的差異導(dǎo)致了政府關(guān)系的處理方式的不同。
1、在醫(yī)藥行業(yè)，外資、合資企業(yè)的政府公關(guān)工作的起步較早，他們對(duì)中國(guó)政治環(huán)境的理解甚至比國(guó)內(nèi)企業(yè)的理解更深刻，其中政府事務(wù)部和政府事務(wù)專員已經(jīng)成為常設(shè)機(jī)構(gòu)和編制。而國(guó)內(nèi)醫(yī)藥招商企業(yè)是在近幾年政策吃緊時(shí)才意識(shí)到這個(gè)問題，有些企業(yè)的政府事務(wù)部成立之后無事可做，于是解散，解散之后又宣布重新建立，來回折騰，并沒有形成有效的政府關(guān)系管理機(jī)制。
2、外資醫(yī)藥招商企業(yè)較為理性，通常以法律為基礎(chǔ)、制度為規(guī)范、政策為導(dǎo)向，注重高層公關(guān)，比如企業(yè)高層有定期的政府拜訪計(jì)劃，政府公關(guān)成為常規(guī)。中資企業(yè)則相對(duì)感性，更注重情感交流，與政府的密切溝通，企業(yè)家通過發(fā)展民族工業(yè)、遵紀(jì)守法，按章納稅、幫助政府排憂解難與政府建立良好的關(guān)系，企業(yè)家政府公關(guān)是很顯著的特點(diǎn)，而且常常是因事論事，缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。
公關(guān)開路，銷售織網(wǎng)
在當(dāng)前“競(jìng)資格、爭(zhēng)份額”的醫(yī)藥大局下，只有公關(guān)開路，才可以獲得更好的銷售機(jī)會(huì)。比如，成功的物價(jià)備案，招標(biāo)中標(biāo)、進(jìn)入目錄是醫(yī)藥招商企業(yè)的不二選擇，此三項(xiàng)工作均隸屬于政府關(guān)系管理的范疇。
近年來，醫(yī)藥招商企業(yè)紛紛成立政府事務(wù)部或政府公關(guān)部，專門負(fù)責(zé)以上三項(xiàng)工作；以前，醫(yī)藥行業(yè)政府事務(wù)的從業(yè)者們常常被認(rèn)為是不直接創(chuàng)造效益的，可今天他們卻揚(yáng)眉吐氣。當(dāng)然，政府關(guān)系管理只是銷售上臺(tái)階的前提，并不能取代營(yíng)銷。比如，中標(biāo)后存在醫(yī)院品種選擇的問題，醫(yī)保品種面臨銷售不上量的困局等，就是銷售工作沒能快速跟進(jìn)造成的。
我們相信：隨著
醫(yī)藥招商企業(yè)對(duì)政府關(guān)系管理的重視和掌握的日益熟練，醫(yī)藥企業(yè)與政府將建立起越來越和諧的關(guān)系。
