在將電話、廣告和展會招商玩得不厭其煩、效果日漸下降之后，
醫(yī)藥招商企業(yè)即將進(jìn)入了真正落實新醫(yī)改各項制度的2015年。未來的
醫(yī)藥招商之路該如何走下去，尋求適合的轉(zhuǎn)型之道則是企業(yè)是否可以存活、發(fā)展的關(guān)鍵。
1、挖掘產(chǎn)品價值
隨著新醫(yī)改的逐步落實推進(jìn)，眾多藥企都一窩蜂的向醫(yī)保品種、農(nóng)保品種和基本藥物等熱門產(chǎn)品靠攏，似乎企業(yè)只要掌握了這些品種經(jīng)營就可以衣食無憂了。這樣問題就出現(xiàn)了，那些不在這三種范圍內(nèi)的品種怎么辦？如何營銷呢？
我們同時應(yīng)該看到的是，新的藥品注冊管理辦法的出臺，企業(yè)申報品種的審核程序更加規(guī)范，導(dǎo)致了最近兩年新藥面市寥寥無幾，這從今年以來的國藥會和新特藥會上可以看出端倪。這種新藥品“短缺”局面的出現(xiàn)，就注定了新藥在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)必然成為藥企的稀缺資源。
目前醫(yī)藥招商企業(yè)所擁有的這些非醫(yī)保、農(nóng)保和基本藥物，因為不用受到國家限價等硬性指標(biāo)的限制，并且目前的各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)和銷售渠道占據(jù)相當(dāng)大的比例，這些品種則仍然是參與市場競爭的主角。
招商企業(yè)要做的不是逐漸從企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營體系中將這些品種淘汰出局，而是通過專業(yè)化的手段重新研究定位、挖掘這些產(chǎn)品的潛在價值，把每一個品種都當(dāng)成新上市的臨床用藥來研究，用專業(yè)化的手段保持這些產(chǎn)品的市場銷售生命周期，并作為企業(yè)通過基本藥物等占據(jù)市場之后的一個利益補(bǔ)充來源，盡可能的將這些品種做大做強(qiáng)。
2、定位定天下 醫(yī)藥招商企業(yè)往往存在一個通病，就是為了醫(yī)藥招商而招商。無論什么渠道、什么區(qū)域、什么性質(zhì)的客戶，只要要貨就合作。這樣就必然出現(xiàn)企業(yè)手里合作的客戶一大把，有臨床的、也有OTC的，還有走炒作和第三終端市場的，不同渠道的產(chǎn)品和客戶產(chǎn)生抵觸，銷量遲遲做不上去。
還有可能出現(xiàn)的情況是，同一產(chǎn)品不同的市場價格不一，甚至落差較大，為串貨發(fā)生制造了條件；而同一種產(chǎn)品在一個縣城一條街道上的幾家藥店同時放貨，使得幾個代理商打起價格戰(zhàn)，傷害企業(yè)本身經(jīng)營的情況則更是司空見慣。
以上這些問題的頻頻出現(xiàn)，核心還是源于企業(yè)的經(jīng)營定位不清楚造成。沒有根據(jù)產(chǎn)品的實際情況，進(jìn)行以市場為核心的渠道和市場定位，從而造成了企業(yè)經(jīng)營秩序的混亂，并走火入魔不可收拾。
當(dāng)中國的醫(yī)藥發(fā)展進(jìn)入以渠道深挖和專業(yè)化營銷推廣為核心的新時代的時候，整個行業(yè)大環(huán)境都在朝著這個方向快速跟進(jìn)。這就要求企業(yè)務(wù)必按照這樣一個行業(yè)發(fā)展大趨勢轉(zhuǎn)變，根據(jù)自己現(xiàn)有的產(chǎn)品資源和市場客戶資源，定位好企業(yè)的主要渠道或市場，然后按照實際情況進(jìn)行渠道在專業(yè)化操作。
只有這樣，才能保證招商企業(yè)可以在未來的市場競爭中立于一席之地。醫(yī)藥招商企業(yè)之中一些從幾年前開始已經(jīng)開始了這方面的嘗試，并取得了不錯的成果。
3、以“政策營銷”為戰(zhàn)略
當(dāng)我行我素的醫(yī)藥招商企業(yè)習(xí)慣了的不誠信經(jīng)營、通過吸引掛靠個人收取點(diǎn)扣謀取利潤、通過打個擦邊球獲得效益的時代漸行漸遠(yuǎn)的時候，才逐漸意識到，合理解讀市場發(fā)展和政策導(dǎo)向，才是企業(yè)未來經(jīng)營的核心?！?
醫(yī)藥行業(yè)從2006年開始，國家政策調(diào)控醫(yī)藥市場的手段就層出不窮。從反商業(yè)賄賂開始、新的藥品管理辦法實施、處方藥管理辦法，藥品廣告管理辦法出臺、藥品包裝的24號令等等，直到2009年姍姍來遲才出臺的新醫(yī)改方案，一條政策主導(dǎo)的醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)清晰可見。 所以，當(dāng)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了“產(chǎn)品為王時代”、“策劃為王時代”、“渠道為王時代”之后，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個嶄新的階段，我們不妨稱之為“政策為王時代”。
目前，以政策為核心的營銷趨勢正在逐漸明顯，并且這種趨勢會在以后相當(dāng)長的一段時間伴隨著中國醫(yī)改推進(jìn)的步伐而逐漸升華。
未來的幾年時間里，政府主導(dǎo)下的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整將更加的細(xì)化，這個時候“跟著政策走，才能頓頓吃肉”。如何把握政策，適應(yīng)政策，解讀政策，營銷政策，將是今后相當(dāng)長時間內(nèi)所有
醫(yī)藥招商企業(yè)的一個重大大課題。
