面對
醫(yī)藥代理選擇產(chǎn)品越來越理性，
醫(yī)藥招商工作越來越難。而以下十個行為正是導(dǎo)致
醫(yī)藥招商失敗的很錯誤的行為。
1. 企業(yè)的短期心態(tài)，沒有戰(zhàn)略規(guī)劃市場
不可否認(rèn)，很多中小醫(yī)藥招商企業(yè)存在招商的短期心態(tài)，他們只要短期贏利，至于招商制度是否合理，營銷方案是否完善，是否適合不同區(qū)域的推廣運作，是否有利于市場的長久發(fā)展，他們一概不理，能招到錢就行，沒有長遠戰(zhàn)略規(guī)劃，也沒有市場維護意識，更不敢承當(dāng)營銷風(fēng)險，總是寄希望于經(jīng)銷商，結(jié)果再好的產(chǎn)品也會短命。
2. 廠家營銷跟蹤不力，各區(qū)經(jīng)銷商各自為政
經(jīng)銷商各種為政一般分兩種情況，一種是經(jīng)銷商非常自信，相信自己完全有能力把市場做好，盡管廠家營銷實力較強，還是不喜歡廠家的指指點點，喜歡我行我素；另一種廠家沒有能力支持，使得經(jīng)銷商被迫自我做主，摸著石頭過河。因市場區(qū)域較多，各市場也沒有機會溝通信息，使得每個市場的經(jīng)銷商的營銷策略都不一致，造成重復(fù)成本增加，資源浪費。這樣對一個品種的長遠生存極為不利?！ ?
3. 廠家缺少廣告支持，經(jīng)銷商積極性不高
廣告支持是經(jīng)銷商的普遍愿望，他們總希望廠家能上央視、衛(wèi)視媒體上做廣告，在全國性的報刊雜志上做廣告，以迅速擴大產(chǎn)品的知名度，減少自身經(jīng)營的風(fēng)險。但并不是每個醫(yī)藥招商企業(yè)都有實力請明星做代言人，也不是每個企業(yè)都有雄厚資金做大媒體運作。一些實力強大企業(yè)招商往往能夠得到經(jīng)銷商的積極響應(yīng)，他們多數(shù)會蜂擁而至，加入招商聯(lián)盟。但如果廠家的廣告遲遲不能兌現(xiàn)，或廠家的廣告短斤少量，就會動搖他們信心，會更加謹(jǐn)慎自己的投入，積極性不高的經(jīng)銷商如何把產(chǎn)品做好？
4. 個別經(jīng)銷商沖貨、竄貨，嚴(yán)重擾亂整體市場秩序 沖貨對新市場的沖擊力和殺傷力最大，極少數(shù)經(jīng)銷商存在小農(nóng)思想，就是愛鉆空子，看誰的市場做的好就沖誰的貨，他們壓根兒沒想把市場做好，總想投機賺小利。只要有利潤，什么違規(guī)的事他都干，這種行為廠家最恨，但總是難以杜絕。有的貨竄來竄去，兜著圈子竄，防止廠家查處。這種惟恐市場不亂的行為，最終使得其他經(jīng)銷商不敢投入，最后都沒有利潤，市場很難起來。
5. 經(jīng)銷商經(jīng)營品種繁多，對新招商品聽之任之
有的經(jīng)銷商有一種囤貨行為，只要見到好的產(chǎn)品就想做，哪怕短期自己無能為力，也要先把代理權(quán)拿下來，免得被別人搶走，甚至不惜交納市場保證金，這樣的經(jīng)銷商手上往往把握了多個品種，但不輕易對其中任何產(chǎn)品進行市場投資。要么是代理的品種多，忙不過來，要么是觀望市場侍機而動，看見別的市場成功了，他才敢真正運作。對于這樣的經(jīng)銷商，廠家要多溝通，鼓勵甚至有制度來督促他們投入，否則坐失良機，也不能轉(zhuǎn)讓區(qū)域市場代理權(quán)，吃虧的還是產(chǎn)品。
