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企業(yè)醫(yī)藥招商致勝的關(guān)健是什么
發(fā)布日期:2015-04-16 | 瀏覽次數(shù):
很多企業(yè)在醫(yī)藥招商過程中,只是一味地強調(diào)企業(yè)有多強,產(chǎn)品有多好,卻把經(jīng)銷商真正關(guān)心的企業(yè)能給消費者怎樣的好處,經(jīng)銷商贏利點在哪里,會不會是真正的商機,能為經(jīng)銷商提供些什么協(xié)助等系列重點問題放到一邊,最后自然落了個花錢買吆喝!企業(yè)要走出招商困局,一切從經(jīng)銷商的需求出發(fā)!即:提煉經(jīng)銷商賣點,是企業(yè)招商致勝的關(guān)健。     
首先,給經(jīng)銷商一個好產(chǎn)品,給好產(chǎn)品一個好賣點。     
什么是好產(chǎn)品?毫無疑問,消費者愿意買的產(chǎn)品,對于經(jīng)銷商來說就是好產(chǎn)品。在在大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種,首先,必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品,作為主角,集中火力,包裝打造成拳頭產(chǎn)品。     
好產(chǎn)品,首先得有好賣點。每個產(chǎn)品都有它的獨到之處,如原料、配方、技術(shù)、機理、功效、形態(tài)等,關(guān)鍵是我們是否善于發(fā)現(xiàn)和挖掘運用。許多醫(yī)藥招商企業(yè)認為,健康產(chǎn)品功能訴求越多越好,消費者有貪多求全的心理,所以設(shè)置廣告的時候,說了很多功效,而讀者看完后,不知所云。健康產(chǎn)品是一種非常理性的消費品,賣萬金油的年代一去不再復(fù)返,現(xiàn)代營銷講求窄面定位,個性化服務(wù),這對于健康產(chǎn)品更為重要。因此,健康產(chǎn)品應(yīng)在貼切產(chǎn)品功效、貼切消費群體、貼切科學(xué)依據(jù)的原則下,來進行賣點提練,賣點要求精、準、久。好的賣點提練出來了,再圍繞此賣點撰寫一系列廣告文案,有系列權(quán)威理論支撐,再配合權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好,產(chǎn)品品牌就初具雛形。    
然后,解決產(chǎn)品怎么賣的問題?       
許多醫(yī)藥招商企業(yè),有了好的產(chǎn)品,就迫不及待地開始招商,一心想把自己的孩子推給別人養(yǎng),而不愿多花心思來研究產(chǎn)品該如何賣?這種完全依靠經(jīng)銷商力量做市場,銷售業(yè)績好壞完全取決于經(jīng)銷商分銷能力和市場推廣力度的大小的做法很危險,當經(jīng)銷商有利可圖時,企業(yè)就燒高香了,但當市場情況稍有變化,經(jīng)銷商銷售遇到難度時,極少有經(jīng)銷商能表現(xiàn)出從一而終來,選擇新的產(chǎn)品經(jīng)營是必然的,必竟不是自己的孩子??!     
所以,企業(yè)在招商前,必須先將自家孩子的前途做一個長期可持續(xù)發(fā)展的規(guī)劃,即解決產(chǎn)品怎么賣的問題? 這個規(guī)劃,是在對目標消費者、競品情況、醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品自身特點等多方面進行綜合分析的基礎(chǔ)上,制定出一套健全的操作性強的營銷模式,制定出適合當?shù)厥袌鱿M者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案;同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策,引導(dǎo)促銷員對終端進行精耕細作,鋪貨理貨、維護終端客情關(guān)系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進行;健全的模式和政策,服務(wù)人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù),并同時處理一些消費者關(guān)于產(chǎn)品效果的事件等等。     
其次,你制定的代理游戲規(guī)則夠技巧嗎?     
很多醫(yī)藥招商企業(yè)為了吸引招商,在代理價格上讓利再讓利,但即使到最后幾乎就賺點加工費,還是得不到經(jīng)銷商的認同。另一方面,企業(yè)因利潤得不到保證,產(chǎn)品品牌及和各方面基礎(chǔ)工作得不到改善,從而進入惡性循環(huán),企業(yè)因此走向死胡同。     
還有一些醫(yī)藥招商企業(yè),采取底價供貨的方式,態(tài)度是:我保證我的利潤,你賺多少是你的本事!給經(jīng)銷商的感覺是,企業(yè)太狡猾,不求大富大貴但很保險,而風險都加在經(jīng)銷商頭上了。試想,經(jīng)銷商誰愿當冤大頭?。≈贫ù碛螒蛞?guī)則,態(tài)度要誠懇,別忽悠,應(yīng)遵循一個最后,基本原則:風險共擔,利益共享。     
另外,不能一味進行“利益捆綁”,而更應(yīng)重視“成長捆綁”和“情感捆綁”,讓經(jīng)銷商真正成為市場開發(fā)“排頭兵”,為企業(yè)赴湯蹈火,沖刺在市場一線。有效的激勵模式,也是游戲規(guī)則中極為重要的環(huán)。有些醫(yī)藥招商企業(yè),在設(shè)置激勵時,故意將餅畫得很大,給經(jīng)銷商一種可望不可及的感覺,這樣的激勵,形同虛設(shè),經(jīng)銷商是不會積極參與的。有效的激勵模式,是要讓經(jīng)銷商感覺努力就能夠得著的,努多大力,就對應(yīng)收獲多少獎勵!這樣,經(jīng)銷商才會按企業(yè)設(shè)定的思路走下去。
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