很多企業(yè)在
醫(yī)藥招商過程中，只是一味地強調企業(yè)有多強，產品有多好，卻把經銷商真正關心的企業(yè)能給消費者怎樣的好處，經銷商贏利點在哪里，會不會是真正的商機，能為經銷商提供些什么協助等系列重點問題放到一邊，最后自然落了個花錢買吆喝！企業(yè)要走出招商困局，一切從經銷商的需求出發(fā)！即：提煉經銷商賣點，是企業(yè)招商致勝的關健。
首先，給經銷商一個好產品，給好產品一個好賣點。 什么是好產品？毫無疑問，消費者愿意買的產品，對于經銷商來說就是好產品。在在大部分企業(yè)都有很多產品品種，首先，必須從一大堆產品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產品，作為主角，集中火力，包裝打造成拳頭產品。
好產品，首先得有好賣點。每個產品都有它的獨到之處，如原料、配方、技術、機理、功效、形態(tài)等，關鍵是我們是否善于發(fā)現和挖掘運用。許多醫(yī)藥招商企業(yè)認為，健康產品功能訴求越多越好，消費者有貪多求全的心理，所以設置廣告的時候，說了很多功效，而讀者看完后，不知所云。健康產品是一種非常理性的消費品，賣萬金油的年代一去不再復返，現代營銷講求窄面定位，個性化服務，這對于健康產品更為重要。因此，健康產品應在貼切產品功效、貼切消費群體、貼切科學依據的原則下，來進行賣點提練，賣點要求精、準、久。好的賣點提練出來了，再圍繞此賣點撰寫一系列廣告文案，有系列權威理論支撐，再配合權威人士或名人給產品叫幾聲好，產品品牌就初具雛形。
然后，解決產品怎么賣的問題？ 許多醫(yī)藥招商企業(yè)，有了好的產品，就迫不及待地開始招商，一心想把自己的孩子推給別人養(yǎng)，而不愿多花心思來研究產品該如何賣？這種完全依靠經銷商力量做市場，銷售業(yè)績好壞完全取決于經銷商分銷能力和市場推廣力度的大小的做法很危險，當經銷商有利可圖時，企業(yè)就燒高香了，但當市場情況稍有變化，經銷商銷售遇到難度時，極少有經銷商能表現出從一而終來，選擇新的產品經營是必然的，必竟不是自己的孩子?。?
所以，企業(yè)在招商前，必須先將自家孩子的前途做一個長期可持續(xù)發(fā)展的規(guī)劃，即解決產品怎么賣的問題？ 這個規(guī)劃，是在對目標消費者、競品情況、醫(yī)藥招商企業(yè)產品自身特點等多方面進行綜合分析的基礎上，制定出一套健全的操作性強的營銷模式，制定出適合當地市場消費者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案；同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務員積極性的銷售政策，引導促銷員對終端進行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進行；健全的模式和政策，服務人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務，并同時處理一些消費者關于產品效果的事件等等。
其次，你制定的代理游戲規(guī)則夠技巧嗎？ 很多醫(yī)藥招商企業(yè)為了吸引招商，在代理價格上讓利再讓利，但即使到最后幾乎就賺點加工費，還是得不到經銷商的認同。另一方面，企業(yè)因利潤得不到保證，產品品牌及和各方面基礎工作得不到改善，從而進入惡性循環(huán)，企業(yè)因此走向死胡同。
還有一些醫(yī)藥招商企業(yè)，采取底價供貨的方式，態(tài)度是：我保證我的利潤，你賺多少是你的本事！給經銷商的感覺是，企業(yè)太狡猾，不求大富大貴但很保險，而風險都加在經銷商頭上了。試想，經銷商誰愿當冤大頭??！制定代理游戲規(guī)則，態(tài)度要誠懇，別忽悠，應遵循一個
最后，基本原則：風險共擔，利益共享。 另外，不能一味進行“利益捆綁”，而更應重視“成長捆綁”和“情感捆綁”，讓經銷商真正成為市場開發(fā)“排頭兵”，為企業(yè)赴湯蹈火，沖刺在市場一線。有效的激勵模式，也是游戲規(guī)則中極為重要的環(huán)。有些
醫(yī)藥招商企業(yè)，在設置激勵時，故意將餅畫得很大，給經銷商一種可望不可及的感覺，這樣的激勵，形同虛設，經銷商是不會積極參與的。有效的激勵模式，是要讓經銷商感覺努力就能夠得著的，努多大力，就對應收獲多少獎勵！這樣，經銷商才會按企業(yè)設定的思路走下去。
